Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Это же не стихи.

Все совсем иначе.

Есть схемы – схемы подачи аргументов в нужной последовательности. Чтобы убедить клиента раскрыть преимущества, подать особенности того или иного объекта продаж.

Вот какие схемы использую я:

• Схемы PAS и PMHS.

• Схема «От возражений».

• Схема «От эмоций». Используется для продажи дорогих и статусных вещей.

• Схема «Образ» – моя любимая.

• Схемы для написания текста «О компании» («Почему к нам», «Раскрываем преимущества через сотрудников», «Раскрываем преимущества через структуру компании», «Выдающийся случай»).

• Схемы для написания текстов о тренингах и для продажи услуг (от спикера, от результата, от информации).

Сколько из них знаете и используете вы? Только занюханную AIDA, о которой все говорят, но мало кто понимает, как ее в текстах использовать.

Все эти схемы мы разбираем на онлайн-тренинге «Интенсив для копирайтеров».

Разбираем – это значит: вы получаете пошаговый алгоритм, как текст по этой схеме писать. Какие блоки он включает. Особенность каждого блока.

Затем вы пишете по этой схеме текст и сдаете мне на проверку. Получаете обратную связь. И вот только тогда в голове складывается целостная картинка. Вы знаете схему, понимаете все тонкости и умеете ее использовать.

Тренинг стартует 26 ноября. Вы со мной или продолжаете теребить AIDA?

Горка «не хотел покупать»

Интересная схема. Название говорит само за себя. Автор не хотел покупать, но что-то произошло и его мнение изменилось. Текст написан от первого лица. В текст затягиваем намеком на неожиданное развитие событий. Лучше всего работает, когда автор делится своими сомнениями и переживаниями.

Схема поста следующая. Объект продаж указываем в самом начале текста, обозначаем свои сомнения и намекаем на неожиданное развитие сюжета.

Начинается пост такими фразами:

• Не хотел покупать, потому что…

• Докладываю как есть…

• Рассказываю…

• Говорю как было…

• Вы не поверите…

А затем указываем на свои возражения или обозначаем, что у этого объекта продаж могли быть негативные стороны. Они и удерживали от покупки. Автор сомневался, взвешивал, но в итоге сдался под напором убедительных продающих аргументов. Они могут быть рациональными либо эмоциональными.

• Рациональные аргументы – это факты. Автор изучил информацию, докопался до сути, попробовал на себе, прошел тест-драйв и понял: это мое. Убеждаем читателя, что автор тщательно все взвесил, подготовился, пропустил информацию через себя.

• Эмоциональные аргументы. Подсказал внутренний голос, и автор решил поступить сейчас именно так.

Важный психологический момент. Чтобы испытать эмоции, мозгу нужно разное количество энергии. Положительные переживания требуют чуть больше топлива для ума, чем отрицательные. Другими словами, ругать легче, чем хвалить. Поэтому, чтобы вовлечь в чтение, мы и используем в качестве крючка негативную оценку объекта продаж. А затем превращаем ее в преимущество.

Докладываю как есть – откровенно. Купил квартиру на Невском проспекте. Доволен ли? Ну не знаю. Хотел жить в пригороде Петербурга, чтобы творить в тишине. Под пение птиц дышать свежим балтийским ветром. Центр даже не рассматривал. Не было отклика внутри. А шум, дым, пробки, толпы туристов – какое уж тут творчество. Да и цена, знаете ли, ого-го. За такие деньги можно 5-этажный дворец купить в Архангельской области. А затем на глаза попалась мне реклама жилого комплекса «Невский Молодец». Тройные стеклопакеты, создающие идеальную тишину, окна выходят во внутренний дворик, а вид с 15-го этажа какой… Город – на ладони. Купил и рад как бегемот. Зачем мне дворец в Архангельской области с такой-то квартирой на Невском проспекте.

Заметьте, тут используется несколько крючков.

• В начале мы сразу даем понять, что у нас тут откровенный разговор.

• Вовлекаем в текст при помощи интриги – доволен или нет?

• Несколько возражений и опасений, указывающих, что сопротивлялся, а затем – изменил свое мнение и счастлив.

По правилам копирайтинга продающий текст нужно писать языком выгод. Показать читателю, какие проблемы решит объект рекламы. Как изменится жизнь клиента, какие сложности уйдут, а возможности появятся.

Большинство копирайтеров раскрывают выгоды на рациональном уровне. Объясняют, сколько времени сэкономит мама, купив мультиварку. Сколько денег в семейном бюджете сохранится через год использования электромобиля. Как легко и без усилий снять ролик для блога с универсальным держателем для смартфона. Объясняя таким образом, они поступают абсолютно верно. Но…