Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Шаг третий.Находим у своего объекта продаж преимущество – сильную сторону, которая полностью перекрывает слабость косвенного конкурента.

Как это работает? В большинстве случаев ваш клиент не разбирается в вопросе профессионально. Он решает, что выбрать, руководствуясь своими собственными, одному ему ведомыми критериями. Многие из них – иррациональные. То есть никак с ключевыми характеристиками не связанные.

Вспоминайте себя. Вы тоже делали покупки там, где продавец был улыбчивым, а не цены ниже. Покупали именно этот сок, потому что логотип на упаковке вам приглянулся, а на состав даже не взглянули.

Клиенту кажется, что он принимает правильное решение – делает оптимальный выбор. Логотип ведь красивый и упаковка удобная, значит, и содержимое – на уровне. Верно? И вот тут появляетесь вы с объяснением, к чему может привести такое неразборчивое поведение.

Давайте рассмотрим пример. Человек надумал похудеть к лету и решает купить домой беговую дорожку. Зачем тратить деньги на покупку абонемента в фитнес-клуб, терять время и силы на дорогу, когда спортивный зал будет дома. Такие доводы кажутся ему убедительными.

Какие у такого плана слабые стороны?

Домашний тренажер не заряжает мотивацией заниматься регулярно, и стимулов преодолевать лень просто нет. Через пару недель радость от обладания пройдет и нужно будет регулярно заставлять себя заниматься.

Что еще? Чтобы снизить вес, необходимо придерживаться диеты. Как минимум понимать, каких продуктов лучше избегать, а на какие нужно налегать после тренировки. Беговая дорожка дает такие советы? Едва ли.

Вот на этих слабостях мы и строим наш пост, продающий абонементы в фитнес-клуб.

Решили купить беговую дорожку, чтобы похудеть к лету? Тренажер не заставит вас отказаться от майонезного салата на ужин. Вам захочется поблагодарить себя калорийной бомбой за то, что вы так самоотверженно занимались. Если это войдет в привычку, то к лету вы не скинете, а прибавите несколько килограммов.

Если вы действительно хотите похудеть к лету, приходите в фитнес-центр «Фитнес». На первом же занятии вы получите персональную программу тренировок и рекомендации по питанию. Их составит заслуженный тренер России Иван Петрович Борщ, воспитавший таких олимпийских чемпионов, как Иван да Марья.

Совет № 1. Не спеши с эмоциями – всему свое время

Пост по схеме «от неудачного опыта» пишите в 3 шага.

Шаг первый– найти неудачу в жизни, с которой столкнулся потенциальный клиент.

Шаг второй– описать ее. Важно, чтобы описание было понятным.

Шаг третий– эмоционально усилить. Вот именно на третьем шаге мы начинаем играть глаголами, добавлять метафоры, искать струны души, за которые будем дергать.

Совет № 2. Глагол в центре внимания

Вы, конечно, заметили, что в прошлых главах я много раз повторял одну мысль. Чтобы вызвать у читателя эмоции, используйте сильные глаголы. Зачем, когда есть прилагательные и наречия? Зачем, когда каждый пост вы украшаете фотографией или видео? Давайте попробуем разобраться зачем.

В США психолог Элизабет Лофтус провела исследование. Людям показывали видеозапись с автомобильной аварией, а затем разделили их на две группы.

• Первой группе задали вопрос: «С какой скоростью двигались машины, когда столкнулись?»

• Второй группе задали похожий вопрос, который отличался только глаголом: «С какой скоростью двигались машины, когда врезались ?»

Что получилось? Те испытуемые, которые слышали вопрос с более эмоциональным глаголом «врезались», отвечали, что автомобили двигались со скоростью 65 км/ч. Те, кому задавали вопрос с более мягким глаголом «столкнулись», указывали, что скорость была примерно 50 км/ч.

Задумайтесь! Они видели один и тот же ролик. Но глаголы в вопросе заставили их по-разному трактовать ситуацию.

Ученые пошли дальше: тех же респондентов спросили, видели они битое стекло на видеозаписи или нет, притом что никакого битого стекла там не было. Из группы «столкнувшихся» положительно ответили лишь 14 % опрошенных, а среди «врезавшихся» таких было 32 %. Более чем в 2 раза! Отличие в одном слове, а такая разная трактовка ситуации.

Вот теперь вопрос к вам. Способны ли на такое наречия и прилагательные? То-то же.

Совет № 3. Используйте разные варианты начала поста