Александр Москаленко - Всё о чём молчат лучшие торговцы

На своих тренингах я вижу как люди сталкиваются с такой дилеммой. Часто руководители торговых предприятий пытаются сделать так, чтобы их бухгалтеры, секретари и офис-менеджеры начали продавать. Они делают это с целью сэкономить на найме профессионального персонала, и отправляют сотрудников, не имеющих прямого отношения к продажам, на тренинг в надежде, что они превратятся в чудо-продавцов и выведут компанию из бедственного положения. И с одной стороны руководителя можно понять, однако, с другой стороны, получается такая ситуация, когда продажам начинает учиться человек, который не желает ими заниматься. И тогда, это выброшенные на ветер деньги. Всё равно, что играть в лотерею и надеяться на случайное везение.

Иногда на тренингах нам удается изменить образ мышления потенциального продавца. И тогда человек начинает думать по-другому, получает вдохновение от продаж и совершает свои первые продажи. Но, не редкий случай, когда тот, кого продвигают в торговцы, категорически отказывается быть им.

Богатый жизненный опыт, установки родителей, установки общества, установки системы, в которой вырос человек, заставляют остановиться. И первое, что решает для себя кандидат в продавцы – это продавать или не продавать. Не решив эту дилемму, бесполезно отправляться в путь. И на страницах этой книги я раскрою, как решить для себя эту дилемму чуть позднее А сейчас поговорим о следующей проблеме начинающих и опытных продавцов.

Проблема № 2. Наёмный сотрудник.

В 95% случаев продавцы не начинают свой бизнес самостоятельно. Для начала они устраиваются на работу в должности менеджера по продажам. И чем дольше продавец работает в найме, тем больше его жизнь становится похожей на рутину. Со временем он теряет интерес к продажам, к клиентам и к тому делу, которым он занимается. Более того, если неподалёку есть конкурент, который продаёт схожий товар и предлагает более высокую зарплату, то продавец, как волк, смотрит в соседний лес.

Я побывал и в должности продавца, который был в такой рутине, и в должности руководителя, который управлял продавцами находящимися в этом состоянии. Многие руководители коммерческих служб заявляют о том, что это плохо, когда продавец уходит и устраивается работать к конкуренту. Однако, в этом нет ничего плохого, как и ничего хорошего. Это просто данность. Это свойственно живым людям, которые ищут стабильности и безопасности. Прекрасно, когда продавец стремится к более высоким доходам. Однако, каждому продавцу важно понять: никогда ещё в истории продаж, продавцу не платили длительное время за одно его только присутствие в торговой точке. Для продавцов один способ материальной мотивации: как потопал, так и полопал.

Любой адекватный работодатель, который умеет считать деньги, будет платить только в том случае, если продавец продает. Если на том месте работы, где ты сейчас трудишься у тебя низкая зарплата, то причины может быть две: либо ты стал хуже продавать, либо твое предприятие превратилось в мёртвую лошадь, на которой ты все ещё пытаешься ехать.

Причину возникновения такой рутины я вижу в следующем: в какой-то момент или с самого начала, продавец перестаёт или даже не начинает относиться к делу, которым он занимается, как к своему собственному. Наемный продавец мыслит в категории: «Это не моё. Если я не продам, то ничего страшного не случится. Мой босс найдёт деньги чтобы заплатить мне зарплату. Моему боссу вообще повезло, что я хожу на работу. Многие даже на работу опаздывают. Вообще хорошо, что я прихожу».

Однако 12 лет назад я усвоил важный для себя урок. Ты можешь начать продавать в разы больше и увеличить свой персональный доход, если начнёшь относиться к бизнесу как к своему собственному. Здесь вспоминается одна история, которую я прочел очень давно и уже не вспомню, кто был её автором, однако, она вдохновляет меня уже около 10 лет.

Андрей двигался по тёмным улицам города в надежде найти хотя бы один работающий магазин, чтобы купить себе еды. К сожалению, в это время суток в этом городе уже все магазины были закрыты. И вот он нашёл один, в котором всё ещё горел свет. Андрей вошёл в этот магазин и встретил непривычно приветливого продавца.

–

Доброй ночи

, -

сказал продавец

.

–

Здравствуйте

, -

ответил посетитель

.

–