Иван Черемных - Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

Длинный цикл сделки.В ретейле все просто: клиент видит товар, берет его в руки, изучает и здесь же принимает решение – брать или не брать. Он достает деньги из кармана и оплачивает покупку. Сделка совершается быстро.

В недвижимости все иначе. Покупатель часто видит только картинку дома, потрогать еще нечего, в кармане нет денег не только на покупку, но и на первоначальный взнос (или есть, но где-то на счетах в виде банковского вклада).

Чаще всего параллельно с выбором квартиры клиент собирает нужную сумму на ее покупку. Чтобы заключить сделку, ему нужно еще накопить, взять ипотеку, продать свое жилье, занять деньги.

Каждый из вариантов займет время:

• несколько лет, чтобы постепенно откладывать деньги на счет;

• найти подходящий банк, программу, собрать необходимые документы для ипотеки;

• правильно оценить собственную недвижимость, выставить ее на продажу, найти покупателя, провести сделку;

• найти заемщиков, договориться об условиях возврата, закрепить соглашение у нотариуса.

И все то время, что клиент собирает деньги для покупки, он продолжает изучать предложения конкурентов. Продолжает думать, сравнивать, сомневаться.

В итоге покупатель становится экспертом в сегменте: он знает все о ценах, особенностях и инфраструктуре комплексов, преимуществах и недостатках каждого предложения. Сделать и без того непростой выбор становится совсем трудно.

В недвижимости покупатель редко принимает решение во время первой встречи с менеджером. Таких встреч может быть и шесть, и восемь (на протяжении полугода). Поэтому технология продаж недвижимости подразумевает множество коммуникаций – «касаний» клиента – до продажи.

Будьте готовы к долгим отношениям с покупателями и длинному циклу сделки.

Прогресс и отсрочка.Вернемся к ретейлу. Здесь успех сделки виден сразу: покупатель либо кладет продукт в корзину, либо нет. Сделка либо есть, либо нет.

Но в продажах недвижимости иначе: успехом будет не только заказ, но и прогресс в отношениях с клиентом. На следующих участках мы расскажем, как его добиться.

Провалом станет не только отказ, но и отсрочка. Людям зачастую неудобно прямо сказать, что предложение им не подходит, и они начинают использовать отсрочку. «Перезвоните мне позже», «пока мы не готовы принять решение, сами позвоним» – в каком случае это объективная необходимость, а когда отсрочка?

Много лиц, принимающих решение.У каждого продукта есть покупатели и потребители: женщина покупает игрушечную пожарную машину, но пользоваться ею будет ее маленький сын.

В недвижимости покупателем обычно выступает женщина, а потребителями являются супруг, дети, родители.

Важная особенность: даже если покупку совершает мужчина, в первую очередь он будет учитывать выбор своей жены, ее требования к району, комплексу и к самой квартире.

Так как лиц, принимающих решение, много, менеджеры должны уметь их классифицировать:

• ЛПР – лицо принимающее решение;

• ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение. Тот член семьи, чье мнение имеет наибольший вес при принятии решения о покупке. В случае недвижимости это чаще всего женщина. Мужчины, как разведчики, обходят строительные компании, а выбор делают супруги;

• ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Часто это друзья, которые порекомендовали компанию или хорошо знают район. Либо взрослые родители, которые будут помогать молодой семье.

Вам придется продавать квартиру нескольким членам семьи – важно, чтобы каждый из них захотел ее купить.

Воронка продаж.Воронка продаж в недвижимости отличается от обычной. Здесь другие этапы сделки:

По сути, в обычной воронке роль продавца сводится к отгрузке заказа.

В недвижимости, чтобы привести клиента к сделке, нужно методично искать «своего» клиента и строить с ним долгосрочные отношения с первого контакта.

Что для этого нужно делать на каждом этапе? Об этом вы узнаете далее.