Иван Черемных - Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

На этом участке важно:

• подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;

• получить оплату;

• создать праздник «покупки» для клиента.

Исполнители: продажи, маркетинг.

Этап заселения, увы, многие компании должным образом не отрабатывают. А зря.

На этом этапе можно и нужно:

• делать продающий PR;

• проводить полезные и результативные ивенты;

• продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.

На этом этапе мы должны:

• управлять ожиданиями покупателя;

• обеспечить спокойствие;

• начать формировать лояльность покупателей к застройщику.

Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали там жить, формируется настоящая лояльность к застройщику.

Исполнители: маркетинг, PR.

По мере чтения вы будете оценивать один участок вашей работы за другим по десятибалльной шкале. И если что-то потребует помощи специалистов, мы готовы помочь.

Чтобы книга принесла наибольшую пользу вашей компании, мы отметили главы, которые собственникам, топ-менеджерам и остальным сотрудникам нужно изучить в первую очередь.

В нашей стране программы обучения менеджеров по маркетингу и продажам недвижимости нет. По крайней мере до сих пор мы не встречали ее в вузах или колледжах.

Сейчас в строительных компаниях работают менеджеры, которые либо не имели ранее такого опыта, либо приобрели опыт в сферах, не связанных с недвижимостью. Если в первом случае понятно, что уровень работы сотрудника напрямую связан с его обучением, то во втором компании часто обучением пренебрегают.

И когда новый сотрудник приходит в строительную компанию из других сфер, он начинает применять на новом месте свой прежний опыт.

У него уже есть особый подход, выработанные техники, проверенные приемы и трюки, которые прекрасно работали раньше. Опыт говорит: «Используй, не прогадаешь». Но оказывается, что в девелопменте это не только не работает, но и наносит вред компании: менеджер теряет клиентов (которые так дорого достаются).

Он не совершает сделки.

Не приносит прибыли фирме.

Не получает личное вознаграждение.

Что в итоге? Менеджер подавлен, сломлен, разочарован и уходит со словами: «Видимо, недвижимость – не мое».

Это часто происходит и с новыми руководителями отделов маркетинга и продаж, и даже с опытными коммерческими директорами, перешедшими в девелопмент из других сфер. Поэтому перед стартом важно понимать: сфера недвижимости отличается от всех остальных.

Большие суммы.Покупка квартиры – это один из немногих видов сделки B2C, когда большие деньги платит конечный потребитель. На эту сделку он зарабатывает в течение жизни.

Согласно исследованиям, в среднем россияне меняют квартиру раз в 10–15 лет. И чаще всего, чтобы купить новую квартиру, клиенту нужно продать старую.

Большие страхи.Когда клиент покупает готовую квартиру, все относительно понятно: перед сделкой он может приехать на объект, зайти в квартиру, посмотреть, оценить ее привлекательность.

А если дом еще строится? Что покупает клиент в таком случае?

Когда проект дома готов, получены все необходимые разрешительные документы и застройщик запускает продажи, клиент фактически покупает наше обещаниепредоставить ему определенную квартиру в определенный срок. Как шутят менеджеры о своей работе: «Мы – продавцы красивых картинок».

Клиента часто мучает ощущение, что платит он за воздух.

Вспомните сами, как покупали недвижимость. Волнительно, мягко говоря.

Опасений десятки:

• дом не достроят;

• сдачу дома задержат;

• дом будет выглядеть хуже, чем на рекламных проспектах. «Покупаю BMW, а получу “Ладу”»;

• дом построят из некачественных материалов, он скоро начнет разрушаться;

• дом построят с применением опасных материалов, что отразится на здоровье;

• застройщик два раза продаст одну квартиру.

Почти все застройщики указывают в рекламных материалах, что строят по 214-ФЗ, а «сдача в срок». При этом среди них предостаточно строительных компаний, которые подводят дольщиков.

Клиенты стараются обезопасить себя, узнать как можно больше обо всех строительных компаниях. От того, вызывает ли компания доверие, зависит, обратят ли в принципе внимание на ее предложение.