Грэхем Хардинг: Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих

3. Проконтролируйте, чтобы вся нежелательная информация была размещена в отчете, например, на странице 297. Та м эту информацию точно никто не увидит.

Еще одной проблемой являются потребителии клиенты. Вы должны заставить их заплатить вам. Потребители являются объектом изучения армии маркетологов, компаний по исследованию рынка и рекламных агентств. Вы должны знать, что думают и делают «реальные» люди. При необходимости оценку мнений потребителей можно получить из газет, из колонок журналов, из Интернета, а также при покупке шампанского или за обедом в ресторанах быстрого питания. Что угодно может превратить ваши догадки в факт. Хитрость в том, чтобы списать все расходы на свое времяпрепровождение как расходы на «проверку товаров» или на «исследование рынка».

Группы качественного анализа товаров являются постоянными источниками анекдотов о потребителях. Вы можете быть уверены, например, в том, что 17-летний «тусовщик» больше вас знает о содержимом и упаковке любого вида алкоголя и что средняя тринадцатилетняя школьница осведомлена о брендинге и позиционировании лучше отдельных маркетологов.

Клиенты или заказчики также могут быть потребителями. Но необязательно. Чаще вашими потребителями являются розничные торговцы и их клиенты. Не каждый осозна е т этот очевидный факт. Не каждый ищет новые способы работы с клиентами.

Центральное место в маркетинговых исследованиях, организуемых производителями товаров, занимает потребительский маркетинг. Однако сейчас ведущие торговые организации самостоятельно выбирают ведущие бренды и финансируют трейд-маркетинговые мероприятия.

Трейд-маркетингзаключается в применении тех же стандартов исследований, точности и творчества, которые раньше применялись по отношению к клиентам в отделах маркетинга. При этом торговые организации стремятся выстроить с покупателями долговременные отношения, т. е. понять их потребности и отойти от принципа «специального предложения», действительного только сегодня.

Напомните всем, кто настаивает на снижении цен, вот о чем: «В соревновании побеждает тот, кто предлагает товар, обладающий для покупателя наибольшей ценностью, а не товар по самой низкой цене». Кроме всего прочего, постарайтесь не угодить в ловушку «маркетинговой близорукости». Налаживая каналы взаимодействия или оплачивая проведение исследований при разработке новых товаров, больше думайте о «клиентах», а не о «потребителях».

Еще одной ловушкой является защита интересов (прав) потребителей. Не верьте всему, что говорят потребители ваших товаров. Появлению некоторых наиболее успешных товаров предшествовали исследования рынка, засвидетельствовавшие их полную бесперспективность (и наоборот). Собираясь продавать новый товар, вы всегда можете заявить, что потребители плохо воспринимают то, чего не знают.

Также можно заработать себе очки, вопрошая: «А в чем, собственно, новизна этого товара?». Исследования при разработке новой продукции показали, что у товара, который слабо отличается от существующих, шансы на успех весьма невелики. Лучше всего продается революционная идея.

Маркетологи, как и политики, бывают разного «цвета» и «величины». И, как и политики, они время от времени подвергаются процедуре отбора с помощью маркетинговых планов. Действительно, поведение маркетологов и политиков очень похоже: и тем, и другим приходится представлять в ином свете прошлые события и обещать светлое будущее. Будущее имеет огромное значение для маркетинга. Именно будущее отличает маркетинг от финансов. Маркетинговый план напоминает финансовый отчет или отчет о прибылях и убытках, но последние относятся к прошлому, а маркетинговый план – это представление о будущем. Рассуждая о перспективах, очень легко войти в азарт (особенно по отношению к себе), поэтому особо не увлекайтесь и помните, что предвидения должны быть в пределах вероятности, особенно когда исполнительный директор высказал эти предвидения раньше вас. Будьте крайне осторожны с «горизонтами своих перспектив». Существует несколько форм маркетинговых планов:

›ежегодный план развития торговой марки;

›стратегия маркетинга;

›бюджет.

Маркетинговый план может составляться на разные сроки: год, два, три года, пять, десять лет. Чем больше срок, тем больше вероятность, что маркетинговый план будет воспринят со всей серьезностью.