Грэхем Хардинг: Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих

Маркетинговые планы открывают особенности характера маркетологов. Активный сотрудник ненавидит ежегодную деятельность, требующую долгого обдумывания. «Академики» получают удовольствие от создания матриц, и особенно SWOT-матриц.

В большинстве учебников по маркетингу утверждается, что планирование отличается от стандартного анализа только ключевыми вопросами о бизнесе. Но человек, занимающийся блефом, должен ставить следующие вопросы.

Задаваемый вопрос: Какая у нас ситуация? – Скрытый смысл: Для начала надо выяснить, почему я здесь?

Задаваемый вопрос: Как мы оказались в этой ситуации? – Скрытый смысл: Кто виноват, и почему у него самый дорогой автомобиль?

Задаваемый вопрос: Чего мы хотим? – Скрытый смысл: Не обращайте внимания на «мы». На самом деле: чего я хочу?

Задаваемый вопрос: Как мы этого добьемся? – Скрытый смысл: Как бы распечатать свое резюме, чтобы директор не заметил?

Составление маркетинговых планов зависит от ряда ключевых концепций. Главной из них является сегментирование.

«Если вы не думаете о сегментах, вы не думаете о маркетинге», – сказал Тед Левитт, и эту фразу ст о ит запомнить. Сегментация не означает расчленения вашего директора по маркетингу (даже если вам очень этого хочется).

Потребности потребителей любого рынка разные и могут быть удовлетворены различными товарами или различным позиционированием подобных (но не идентичных) товаров. Разделите рынок на группы потребителей:

›по возрасту;

›по жизненному циклу семьи (впечатляющий метод для определения различий между теми, кто состоит в браке, и теми, кто пока еще не обзавелся семьей);

›по возможности пользоваться кредитными карточками;

›по любой комбинации из приведенных пунктов и сотен других характеристик.

Это позволяет мгновенно выполнить сегментирование рынка. Вы ограничены только собственным воображением и спецификой работы вашего агентства.

Агентства (а вернее, их отделы планирования) соревнуются за новую и более точную (читай «конкретную») сегментацию каждого рынка. Если основой прибыльной застройки является «расположение, расположение и расположение», то искусство успешного маркетинга заключается в «сегментировании, сегментировании и сегментировании».

Сегментирование – это мощное средство:

›для разработки новых продуктов;

›раскрытия максимального потенциала существующих брендов;

›предотвращения «каннибализации» («поедания» прибыли в результате увеличения вами расходов на собственные товары, когда новый товар «поедает» существующий, а не конкурентов и их товары).

Однако избегайте слишком мелкого сегментирования рынка, иначе получившиеся секторы не смогут обеспечить вам прибыль. Основными переменными сегментирования являются:

›демографические переменные;

›операционные переменные;

›особенности личности покупателя (не используйте термин «психографические», если не хотите показаться чересчур умным и консервативным).

Некоторые добавляют к этому списку ценность для покупателя (эффективность сегментации относительно различных ценовых ориентиров), но этот критерий не способствует пониманию ситуации на рынке. Относительно любой сегментации существует два основных вопроса.

›Помогает ли данное сегментирование лучше понять наших покупателей и более эффективно находить для них нишу на рынке?

›Подтверждается ли сегментация данными исследований? Внимательно слушайте ответ и старайтесь придумать уклончивые пояснения.

Жизненный цикл товара – самый простой способ объяснить низкий уровень продаж. Используется для защиты. Для защиты можно спрашивать, на каком этапе жизненного цикла находится этот товар. Любой ответ можно смело игнорировать, поинтересовавшись товарным ассортиментом на рынке (см. далее).

Вы, разумеется, знаете, что понятие жизненного цикла товара базируется на здравой и реалистичной идее о том, что каждый товар в своей истории проходит следующие стадии существования.

1. Период разработки (высокие цены, низкие доходы и прибыль).

2. Период роста (внезапный рост продаж и прибыли).

3. Период зрелости (наивысший уровень продаж при одновременном снижении доходности, вызванном появлением конкурентов и падением цен).