Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Материальная выгода.Способы использования откатов для вербовки ОВР мы подробно разбирали в книге «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Поэтому всех желающих отошлем к первому «учебнику» по откатингу, который уже успел стать бестселлером.

Шантаж.Если вы думаете, что сбор и использование компромата, так часто применяемого в практике разведслужб, отсутствует в практике продаж, то вы ошибаетесь. Насколько нам известно, многие компании фиксируют неблаговидные факты из жизни сотрудников фирм-контрагентов (например, получение отката), а потом используют данное обстоятельство при ведении переговоров. Само собой, подобные факты крайне редко становятся достоянием общественности. Важнейшим моментом, который надо учитывать при шантаже, является то, что человек с сильной нервной системой, которого «сломали» на «компромате», как жертва насилия, будет подсознательно жаждать реванша и, вполне возможно, однажды попытается его взять, а человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» подход неадекватную реакцию.

Личные интересы.Основная сложность в этом случае заключается в нахождении связи между нашим предложением и личными интересами ОВР. Не всегда интересы упираются только в деньги. Намного важнее для любого штатного сотрудника крупной организации сохранить свое место. Для достижения этой цели он постарается:

►показать свою незаменимость;

►продемонстрировать видимость бурной деятельности;

►решить проблему организации;

►быть проводником перемен;

►единолично владеть информацией;

►обезопасить себя (снизить возможные риски) и т. д.

Главное – нащупать эти личные интересы в процессе общения с ним или другими сотрудниками, а дальше уже правильно обрисовать наше предложение с точки зрения его интересов.

Следует обратить особое внимание на определения возможного нематериального мотива сотрудничества на основе половозрастных характеристик объекта (табл. 9).

Таблица 9.Нематериальные мотивы сотрудничества

Молодые женщины.Особенности ОВР данной группы в том, что зачастую они не мотивированы деньгами (их содержат сначала родители, затем мужья и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, приобретение опыта, а иногда как место общения. Стараются избегать единоличных решений, пытаются переложить принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа – установление неформальных отношений, при разности полов необходимы элементы флирта, в противном случае модель «закадычные подруги», при разнице в возрасте – модель «родитель – ребенок».

Зрелые женщины.Мотивом сотрудничества может быть установление неформальных отношений с прощупыванием тем «личная жизнь» и «недовольство организацией». Ведь большей части зрелых женщин не хватает «свободных ушей». Мощным способом вербовки объекта данной группы может являться решение личных проблем (помощь в поступлении ребенка в вуз, решение вопроса с призывом сына в армию).

При работе со «слабым» полом следует учитывать еще одну особенность: большинство женщин способно на абсолютно нелогичный, глупый, необъяснимый поступок, продиктованный исключительно сиюминутными эмоциями, и что самое неприятное – никто не может предсказать, когда именно эти эмоции возникнут, даже сама женщина.

ИЗ ДОСЬЕ

Бывший комендант штаба французской армии Эмиль Массар в своей книге «Шпионы и шпионки в Париже», изданной в 1936 году в Париже, писал по этому поводу: «Англичане также ввели принцип: не пользоваться услугами ни сомнительных субъектов, ни женщин. Рано или поздно, говорили они, те и другие проявят слабость. Женщины к тому же отличаются недостатком терпения и отсутствием твердости. Кроме того, женщина не умеет хранить тайны, и сердце ее часто подчиняет себе мозг…. Они не способны... предать друга или любовника» [13].

Молодые мужчины.В отношении объектов этой группы действует известная поговорка: «Понты дороже денег». То есть одним из способов вербовки является введение объекта в новый для него круг общения с знаковыми (для него) персонами. Главное – чтобы «точкой входа» и «причиной нахождения» в этой новой тусовке был представитель поставщика. Также молодого мужчину могут заинтересовать проекты, которые способны положительно повлиять на его статус в компании и в ряде случаев быть причиной его карьерного роста. Поэтому именно они часто «ввязываются» в реализацию сложных IT-проектов, так как желание приобрести (новый статус, опыт, должность) еще сильнее, чем боязнь потерять.