Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Имидж организации.Эту информацию о хозяйствах (крепкое, слабое) менеджеры по продажам упомянутой выше топливной компании обычно собирают у соседей, в районной администрации и также вносят в карточку клиента.

Перспективные планы организации.Хотя наличие перспективных планов обычно считается хорошей новостью, которая показывает, что бизнес клиента развивается и он будет потреблять больше вашей продукции, на практике планы развития часто оборачиваются для поставщиков задержками оплаты за поставленный товар. То есть заказчик частично пытается переложить свое бремя (оплата строительства и оборудования нового магазина, лизинговые платежи за новое оборудование и т. д.) на поставщиков. Поэтому если вы слышите о том, что клиент собирается расширяться, у вас есть повод задуматься.

Мнение «низового» персонала компании-клиента.Зачастую «низовой» персонал, напрямую не связанный с закупками, не скрывает информации о реальном положении дел с оплатой. Так, в небольшом магазине обычный продавец часто об этом знает, если руководство регулярно задерживает платежи поставщикам. Основная задача – это просто «разговорить» его в тот момент, когда он не занят обслуживанием покупателей. Либо другой вариант: под личиной другого поставщика (придумав легенду о начале сотрудничества) позвонить в бухгалтерию и справиться о том, как обычно производятся платежи (платежные дни, ответственный). При этом между делом спросить: «А часто задержки оплат бывают больше недели?» В этой ситуации бухгалтер может легко проговориться, что обычно не больше недели. Значит, в этой компании «просрочка» платежей скорее всего будет регулярной.

Оценка мотивов (интересов) сотрудничества объекта вербовочной разработки (ОВР)

Суть этой задачи – сбор и сопоставление информации из разных источников о психологическом портрете и биографических данных ОВР. Само собой, продавцы должны подходить к этому менее фанатично, чем разведчики. Такой распространенный метод работы спецслужб, как зашифрованный опрос соседей и коллег по предыдущим местам работы на предмет выявления отношения к наркотикам и алкоголю, деньгам, особенностей сексуального поведения и т. д., чрезмерен для продавца. Если есть общие знакомые, то достаточно между делом расспросить их для формирования краткого психологического портрета. Главная задача – получить представление о человеке, с которым в дальнейшем предстоит контактировать, выявить его основные интересы, пунктики, слабые места, «болевые точки».

ИЗ ДОСЬЕ

Во времена «холодной войны» ЦРУ больше всего интересовали лица из стран Восточной Европы в возрасте от 35 до 45 лет. В это время наступает «кризис середины жизни» – человек переоценивает достигнутое им. Чаще всего в этот период чувство неудовлетворенности работой и семейным положением достигает максимума. В первую очередь американцев интересовали «неудачники» – лица, не уживающиеся в коллективе, не могущие продвинуться по службе и при этом считающие себя недооцененными. Они легче всего шли на контакт с иностранной разведкой. Это сотрудничество было для них способом самореализации.

Особое внимание инструкция ЦРУ по вербовке граждан из стран соцлагеря обращала на работу с тщеславными, самонадеянными людьми, считающими себя личностями исключительными, нетерпимо относящимися к обычным жизненным трудностям, присваивающими себе право получить от жизни гораздо больше, чем они заслужили. Характерными психологическими чертами этой категории граждан являются самовлюбленность и эгоцентризм. Индивидуумы, обладающие этими качествами, однозначно считают, что им уготована особая роль в жизни. Они жаждут успеха и признания. При этом присутствует мстительность – желание нанести ответный удар отдельным лицам и организациям, которые «стали причиной неудач» [11].

Чтобы объект вербовки (зачастую ими бывают не ЛПР, а ЦВ) вам помог, нужно удовлетворить его личный интерес и/или интересы дела, за которое он отвечает. То есть важнейшим моментом является оценка мотивов (интересов) объекта. Можно выделить три основные группы факторов, способствующих сотрудничеству:

материальная выгода;

шантаж;

личные интересы.

ИЗ ДОСЬЕ

Согласно данным Комитета госбезопасности СССР, подавляющее большинство его негласных сотрудников работало, с одной стороны, без материального стимулирования, а с другой – без давления. Вторую по величине группу держали на компромате. Малую часть составляли те, кто откровенно требовал за свою работу материального вознаграждения (они были самыми ненадежными агентами) [12].

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x