Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Здесь есть возможность читать онлайн «Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Вершина, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

  • Название:
    Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
  • Автор:
  • Издательство:
    Вершина
  • Жанр:
  • Год:
    2008
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9626-0400-8
  • Рейтинг книги:
    5 / 5. Голосов: 1
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 100
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Разведчиков и продавцов объединяет главное – умение работать с людьми для получения информации. За ошибку разведчик платит жизнью, продавец – деньгами, но используемые ими методы очень похожи.
В этой книге описаны специализированные методы работы из арсенала спецслужб, применяемые в продажах и конкурентной разведке. Книга основана на большом практическом опыте авторов в различных отраслях бизнеса. Руководитель отдела продаж узнает из нее спецметоды отбора и оценки продавцов; менеджер по продажам – технологию вербовки, незаменимую при работе с клиентами; маркетологи научатся специальным эффективным инструментам сбора информации о клиентах и конкурентах, а руководитель предприятия с интересом почитает о способах нейтрализации угроз со стороны конкурентов.

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Оценка

Определение ценности, или Квалификация новых клиентов

Подойдем к этой теме издалека. Когда в ходе тренинга мы рассматриваем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?» Или так: «Что должно стать результатом этого звонка?» Как вы думаете, как отвечают на этот вопрос участники тренингов, многие из которых являются продажниками с большим стажем работы? Ответы их можно свести в три группы:

заинтересовать клиента / представить ему наш товар или услугу

продать товар или услугу;

назначить встречу.

На секунду отвлечемся от нашего повествования, чтобы ответить на вопрос: что же происходит в тот момент, когда мы ставим себе цель? Казалось бы, какая разница, как ее – эту цель – формулировать, все равно придется снимать трубку и звонить.

Самой простой аналогией, объясняющей различия, является стрельба во время военных действий – когда мы ведем хаотичный обстрел в направлении противника, вероятность причинения ему хоть какого-то вреда (а себе пользы) крайне мала. Еще хуже, когда мы даже не представляем, в каком направлении находится противник, и палим во все стороны. Единственный эффективный способ поразить противника: определить конкретную цель – прицелиться – произвести точный выстрел. В военной практике известны случаи, когда один снайпер мог остановить продвижение полка.

Продавцы, звонящие клиенту, точно не сформулировав цель контакта, похожи на необстрелянных солдат-новобранцев, палящих во все стороны.

Почему вообще мы так зацикливаемся на теме постановки цели? Ответ прост: ставя цель, мы программируем свое поведение. Давайте теперь посмотрим, на какое поведение себя программируют наши дорогие участники тренинга, говоря, что цель первого звонка – «заинтересовать клиента» или «представить ему нашу продукцию». Когда мы ставим себе цель в ходе первого телефонного разговора заинтересовать клиента, какие шаги мы будем предпринимать и каков будет сам характер разговора? Правильно, мы включим свою «говорилку» и будем изливать потоки красноречия на несчастного клиента. Обычно через несколько минут презентации менеджер выдыхается, после чего идет стандартная фраза клиента: «Оставьте ваш номер телефона, если нам что-то понадобится – мы перезвоним!». Вежливые клиенты иногда изображают интерес к предложению, но ссылаются на внешние и внутренние причины: сейчас нет денег, уже закупили, бюджет еще не сформирован/только что израсходован и т. д. Если спросить менеджера-«заинтересуна-представляльщика» после завершения беседы с клиентом о ее результате, он расскажет о том, что клиент заинтересовался предложением, однако… (выдает одну из причин, изложенных выше), соответственно, следующий телефонный контакт будет после… (утверждения бюджета, сдачи отчетов, дождичка в четверг). При этом менеджер не может ответить на основные вопросы: какая продукция и в каком объеме нужна клиенту, где и что он закупает сейчас, кто принимает окончательное решение о закупке и т. д. Менеджеры-«заинтересуны» совершают массу звонков, а на все вопросы о невыполнении плана продаж отвечают, что клиенты вот-вот созреют – нужно немножко подождать.

По второму варианту – возможно ли продать ваш товар или услугу в ходе первого разговора по телефону клиенту, который вас никогда не видел? Да, как ни странно, возможно – в ситуации, когда вам просто повезло и ваш звонок поступил потенциальному клиенту ровно в тот момент, когда у него сформирована потребность в вашем товаре, сумма сделки является для него незначительной, поджимают сроки и он как раз судорожно занимается поиском поставщика. В общем, лотерея чистой воды с вероятностью выигрыша 0,1 %!

Иногда встречаются продавцы, уже посещавшие тренинги или начитавшиеся книг по продажам, которые гордо заявляют, что цель первого телефонного контакта – назначить встречу. В последующих ролевых играх (а соответственно, и в жизни) они попадают в дурацкую ситуацию: встреча назначена в неудобном месте, в неудобное время, в ходе встречи выясняется, что клиенту нужен их товар… в смехотворном количестве.

Тогда какой же должна быть цель первого телефонного звонка? Основная цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом – определить его ценность (квалифицировать клиента), проведя сбор информации о потребностях и потенциале компании. И только затем уже можно совершать действия (назначать встречу, высылать предложение и т. д.) в отношении клиента в соответствии с присвоенной ему категорией.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Дмитрий Потапов - NLP в продажах
Дмитрий Потапов
Дмитрий Ткаченко - 150 часов до встречи
Дмитрий Ткаченко
Отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах»

Обсуждение, отзывы о книге «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x