Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

В этой топливной компании карточка клиента была следующим образом автоматизирована на платформе 1С.

Раздел «Общие данные»

В разделе «Общие данные» находятся копии реквизитов, а также менеджер по продажам, за которым закреплена организация (рис. 6).

Рис . 6.Раздел «Общие данные»

Раздел «Контакты»

На странице «Контакты», кроме повторяющихся элементов – наименования клиента, его вида, мы видим список контактных лиц клиента, список его контактов, причем последние контакты клиента расположены вверху таблицы (рис. 7).

Рис . 7.Раздел «Контакты»

Раздел «Товары»

В разделе «Товары» находится торговая информация о клиенте (рис. 8):

►организационные формы – форма собственности фирмы клиента (ОАО, ЗАО и др.);

►сферы деятельности – чем занимается клиент (сельское хозяйство, торговля и др.);

►потребляемые объемы – здесь помещается информация о товарах, которые потребляет клиент (его потенциал) в месяц, квартал и год;

►предпочтительная форма оплаты – та форма оплаты, которая устраивает клиента больше всего (предоплата, отсрочка);

►входит в холдинг – галочка ставится в случае, если предприятие может выступать в составе группы компаний или под другим именем;

►конкурент – в таблицу заносятся наши конкуренты с описанием причин работы с ним.

Рис . 8.Раздел «Товары»

Раздел «Отсрочка»

В раздел «Отсрочка» вносится информация о собственности клиента, стадии сбора документов на отсрочку (рис. 9).

►В таблице «Имущество клиента» необходимо вносить информацию об имуществе клиента (АЗС, нефтебаза).

►Готовность внести имущество в залог – галочка ставится в случае, если клиент не против того, чтобы внести в качестве залога свое имущество.

►Наличие поручителя.

►Сумма кредита – сумма кредитного лимита, выделяемого клиенту.

►Стадия сбора на отсрочку – здесь указывается, на каком этапе находится этот процесс, если клиент собирает документы для предоставления отсрочки.

Рис . 9.Раздел «Отсрочка»

Раздел «Классификации»

В данный раздел вносится следующая информация (рис. 10):

►имидж организации – мнение об организации, причем необходимо указать обоснование данного суждения;

►источник информации о компании-поставщике;

►категория – автоматически присваивается системой на основании потенциальных объемов продаж данному клиенту – является показателем ценности клиента;

►классификация – может принимать значения «потенциальный» (договор заключен, а продаж нет), «постоянный» (договор есть, продажи тоже).

Рис . 10.Раздел «Классификации»

Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.

Поведение человека всегда подчиняется неким закономерностям. Все мы знаем, что если затронуть «струнку» при разговоре с собеседником, можно вызвать практически любую реакцию: гнев, радость, добродушие, настороженность… Как же найти такую «струнку»? Либо изучая реакции человека на протяжении какого-то времени, пытаясь провоцировать нужные реакции (такое можно позволить себе только с коллегами по работе, с другими такие эксперименты могут кончиться плачевно), либо планомерно собирая сведения о человеке. На этом знании основана теория получения информации от людей, которой на протяжении многих лет пользуются спецслужбы всех стран мира.