Дмитрий Ткаченко - Разведтехнологии в продажах - Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

5. Он-лайновые площадки

Электронные торговые площадкисуществуют как отдельные интернет-сайты и предназначены для организации работы специалистов по снабжению и сбыту различных компаний в режиме онлайн. Там создаются «рабочие места» для обеспечения пользователей необходимым сервисом: создание и поддержка каталогов продукции, поиск продавцов и покупателей, проведение тендеров, аукционов, запросов котировок в режиме реального времени, комплекс средств интерактивного взаимодействия контрагентов, маркетинговый и конъюнктурный анализ, предконтрактная и контрактная подготовка, проведение оплаты поставщикам и контроля поставок.

Электронные торговые площадки можно подразделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных (многоотраслевых) могут являться UseTender.com, Тender.su, «ИНМАРСИС»; отраслевых и продуктовых – www. tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru(нефтепродукты), www.lke.ru(лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru(полимерные трубы), www.cislink.ru(продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие).

Поскольку на электронных торговых площадках появляется новая информация по тендерам, размещаются заказы на закупку, необходимо проводить постоянный мониторинг. Он осуществляется следующим образом. В программе WebSite Watcher отмечаются адреса веб-страниц, которые представляют интерес, и указывается периодичность их просмотра. Когда программа, автоматически посетив указанную страницу, обнаруживает на ней изменения, она отмечает новую информацию желтым маркером и сообщает об этом своему владельцу. Это позволяет вам постоянно быть в курсе всех изменений, которые произошли на любой интернет-странице.

Также стоит упомянуть корпоративные системы электронных торгов, которые могут быть встроены в общекорпоративный сайт или вынесены на отдельный портал. В качестве примера можно привести интернет-площадку MiraxTenders ( www.mirax-tenders.ru) – проект департамента подбора подрядчиков «Миракс Груп», на котором представлена информация о текущих и прошедших подрядных торгах и система электронных тендеров на поставку стройматериалов на объекты компании. После регистрации в системе вы начинаете получать оповещения по электронной почте о тендерах, которые проводит компания, по вашей специализации.

6. Выставки

Надо обязательно посещать тематические выставки, где конкуренты, клиенты и поставщики собираются вместе. Необходимо организовать оперативную обработку визитных карточек, оставляемых на стенде посетителями, чтобы сразу после ее окончания связаться с клиентом и предложить ему условия работы с учетом его потребностей. Не обязательно, конечно, ездить по всем выставкам, в ряде случаев бывает достаточно каталога. Они обычно покупаются у компаний – организаторов выставок.

7. Реклама

Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами (например, «Товары и цены»), рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для использования этого источника информации составляется перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты размещают свои объявления. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы (такие как «Товары и цены», «Пульс цен» и т. п.), перепечатки текстов бегущей строки на телевидении или запись рекламных объявлений, звучащих по радио. В зависимости от сегмента рынка набор рекламоносителей может меняться. Из этих источников можно получать наименования организаций и контактную информацию [5].

8. Телефонные справочные службы

Также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.

9. Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию, при правильном подходе не составляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а главное, легко могут получить любую информацию.