Дмитрий Кот - АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Бонусы и подарки мы с вами разбирали в главе про отстройку через повышенную выгоду. Тот подход используйте, если подарки ценные и их много. А если они крошечные? Чашка кофе в клинике, пока ты ждешь приема врача. Крошечная рюмочка домашней настойки, которую подают в ресторане каждому посетителю у гардероба, когда тот снимает верхнюю одежду. Не подавать же это как ценный подарок? Отметьте это в качестве элемента комфорта! В рекламе это хорошо воспринимается, когда сообщение построено следующим образом: есть обещание и есть доказательство.

«У нас особенный уровень комфорта» – это обещание. А затем вы приводите 3-4 примера, которые помогут читателю оценить, что же на самом деле вы имели в виду. Упоминания одной лишь чашки кофе будет недостаточно. Нужны еще аргументы. Только помните: больше конкретики и примеров. Не ограничивайтесь фразой «высокий уровень сервиса».

Почему люди не покупают? Из-за недостатка выгодных предложений на рынке? Отнюдь! Конкуренция в каждой нише неистовая. Десятки компаний обещают еще больше, еще лучше, еще эффективнее. Еще дешевле. Как видите, предложений море. Отмечается избыток недоверия и цинизма. Клиенты не верят тем радужным перспективам, которые ваши рекламные тексты открывают перед ними. Получается, что важно не просто привлечь внимание, а еще и убедить клиента в правдивости вашего предложения. Одним из инструментов формирования такого доверия является гарантия. Ее наличие – это убедительное конкурентное преимущество. С ее помощью вы даете клиенту понять, что он ничем не рискует. Он совершает выгодную покупку. А если, по его мнению, это не так, получает деньги обратно.

Обращайся ко мне – ты ничем не рискуешь.

Дорогой читатель! Следующая глава, в которой рассказывается о некоторых важных аспектах отстройки от конкурентов с помощью предоставления различного рода гарантий, практически полностью взята мной из книги «Копирайтинг. Как не съесть собаку». Я хочу вставить ее сюда с небольшими вариациями, потому что она идеально подходит по теме и содержит исчерпывающие ответы на самые важные вопросы.

Формула создания гарантии

В основе гарантии лежат опасения клиента. Надо признать, что страхов в голове покупателя рождается множество. Часть из них снимается цифрами и фактами. Часть – отзывами клиентов. Часть – заключениями экспертов, сертификатами и прочими документами. Но остаются опасения, которые нечем разбить. Для таких страхов используйте гарантии возврата денег. Создается она по такой вот формуле:

‹Интересное название гарантии›

Если случится ‹страх›, то мы ‹выполним обещание›.

Например, клиент опасается, что такси не приедет точно в то время, на которое он заказал машину. Создаем по формуле гарантию.

Сначала придумываем название. Чем оно интереснее, тем лучше.

• Гарантия пунктуальности.

• Гарантия спокойствия.

• Гарантия точности секунда в секунду.

А затем по упомянутой формуле создаем «тело» гарантии.

Если машина опоздает хотя бы на минуту, поездка – за наш счет.

Типы гарантий

Существует несколько типов гарантии возврата денег:

• обычная;

• расширенная;

• необычная.

Обычная гарантия

Вы гарантируете именно то, чего от вас ждет клиент, – качество. Если товар или услуга не соответствуют привычным нормам, то вы возвращаете деньги или меняете товар.

Вот, например, такой может быть гарантия продуктового магазина:

✓ Если вы приобрели просроченный товар в нашем магазине, то в любой момент можете обменять его на аналогичный, но свежий.

В принципе этого от вас клиенты ждут. Покупатели надеются и верят, что все товары в продуктовом магазине свежие. В этой гарантии нет ничего сверхъестественного. Да, так должно быть «по жизни», об этом четко прописано в законе «О защите прав потребителей». Поэтому сила такой гарантии близка к нулю.

Расширенная гарантия

С помощью расширенной гарантии вы отстраиваетесь от конкурентов и успокаиваете клиента. «Расширенная» означает, что вы предлагаете больше, «шире», чем клиент ожидает.

«Шире» может касаться срока действия.Например, гарантия на телевизор действует один год. Магазин бытовой техники добавляет свое условие – еще один год. Получается расширенная гарантия – два года на данную модель телевизора. Главное, что надо понятно и просто донести информацию до клиента, объяснить ему выгоду.