Стивен Шиффман: Техники холодных звонков, которые действительно работают

Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять первых встреч в неделю. Для этого мне необходимо позвонить пятнадцати потенциальным клиентам ежедневно. Пятнадцать помножить на пять будет семьдесят пять. За пять дней я звоню семидесяти пяти клиентам и назначаю пять новых встреч, которые в итоге дают мне возможность каждую неделю осуществлять по одной продаже. Это и есть моя цель. Она имеет отношение к вопросу, который я задал выше. Если вы не знаете, каких показателей вы должны добиться, чтобы достичь своей цели, вы вряд ли ее достигнете.

Сколько холодных звонков в день вы делаете? Вы сами знаете? Если знаете, то почему вы делаете именно столько? Являются ли они действительно «холодными» или вы снова и снова звоните одним и тем же людям?

Каждый день, когда я не веду занятия, я пятнадцать раз поднимаю телефонную трубку и звоню пятнадцати людям, с которыми мне никогда не приходилось разговаривать.

Даже в самый занятой день я всегда стараюсь найти возможность сделать эти пятнадцать звонков. В те дни, когда мне не удается дозвониться кому-либо в обычные рабочие часы, я начинаю звонить после семи вечера и делаю те же пятнадцать звонков новым людям. Я знаю, что есть вероятность, что я не дозвонюсь всем пятнадцати после семи вечера. Но я могу оставить до пятнадцати сообщений, и хотя бы один из получивших такое сообщение перезвонит мне.

Обычно я звоню по пятнадцати номерам ежедневно, но на практике поговорить удается только с семью человеками. На каждые семь бесед я назначаю как минимум одну новую встречу. Как правило, я делаю это пять дней в неделю, следовательно, в конце каждой недели у меня назначено пять деловых встреч. Это встречи с пятью людьми, которых я никогда ранее не видел.

А теперь сложный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, как я это обычно делаю, то, сколько всего встреч будет у меня на следующей неделе?

Знаете, сколько? Восемь. Почему восемь? Просто я знаю, что на каждые пять новых встреч я провожу три повторные. Если вы скажете мне, что у вас на этой неделе состоится, пять новых встреч, но ни одной повторной, то, скорее всего на прошлой неделе вы не провели пять обычных встреч. Общее число моих деловых встреч — восемь — имеет очень большое значение. Я знаю, что, как правило, одна из этих восьми встреч заканчивается продажей. Это означает, что в год у меня появляется около пятидесяти новых клиентов.

Почему это так важно? Ну, предположим, что я не делаю эти пятнадцать звонков в день. Что произойдет? Я окажусь вне игры! Пятнадцать звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне пятьдесят новых клиентов в год. Иными словами, пятнадцать звонков дают мне пятьдесят продаж в год. Холодные звонки — это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами.

А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное для успеха количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели. Сколько встреч вам необходимо запланировать, чтобы преуспеть? Если те же самые пять штук в неделю, то удается ли вам это? Если вам необходимы десять деловых встреч в неделю, то удается ли вам их назначить? И, что еще важнее, как вы определяете, какие именно показатели вас устраивают?

А вот вам простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей машины? Большинство людей может автоматически ответить: машина прошла столько-то километров. Все знают, какое расстояние их машина проходит на одном литре бензина. Но, если я спрошу тех же людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?», ответить они, как правило, не в состоянии. А какая из этих двух цифр важнее для вашего годового дохода?

Вам необходимо знать эти показатели и их соотношение. Я собираюсь продемонстрировать вам, как можно легко увеличить свои продажи, каждую неделю проводя на одну-две встречи больше. Вам совершенно ни к чему назначать по двадцать дополнительных встреч в день. Это просто нереально. Но если вам удастся каждый день назначать на одну встречу больше, соответственно возрастет и количество продаж.

Многие торговые агенты понятия не имеют, откуда берутся эти цифры. Для них все случившееся происходит стихийно, само по себе. Но управлять своей карьерой подобным образом невозможно. Следует пользоваться только показателями, которые помогут вам вычислить реальное количество сделок и/или встреч, которые следует осуществлять каждый день, неделю, месяц и год.