Стивен Шиффман - Техники холодных звонков, которые действительно работают

Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняйте арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце встало, солнце село. День был хороший, день был отвратительный. Только что заключил сделку, только что не удалось заключить сделку. Начал проект, закончил проект. Не имеет значения, что именно произошло. Любое событие дает возможность позвонить, завязать диалог и сократить время ожидания до реальной встречи.

А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что делать: создайте себе «Уступ»!

Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на четыре основные стадии:

• Начальная стадия

• Стадия сбора информации

• Стадия презентации

• Заключение сделки

В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим образом:

Торговый представитель: Ну, цель первой стадии — познакомиться с человеком, поздороваться, установить взаимопонимание…

Стив: Нет, неправильно.

Торговый представитель: Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего не получится.

Стив: Все равно не то.

Торговый представитель: Ну ладно, тогда, наверное, цель — произвести первое впечатление. Привлечь потенциального клиента.

Стив: Опять не то.

Торговый представитель: Тогда цель первой стадии — заставить человека поднять трубку.

Стив: Нет.

И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии — перейти ко второй.

Точно так же цель второй стадии — дойти до третьей. Цель третьей — добраться до четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что, проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели — заключению сделки. Поскольку вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель — наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.

Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. Сам по себе факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель — продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и провести следующую встречу. Успех первой встречи определяется не тем, насколько она мне понравилась, а ее результатом — состоится повторная встреча или нет.

Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии — из презентации. Презентация же является следствием второй, стадии сбора информации. И конечно, стадия сбора информации вытекает из первой, начальной стадии процесса. Давайте вкратце рассмотрим последовательность стадий. (Для более детального ознакомления с процессом продаж прочтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о своей первой деловой встрече, которую он осуществил в самом начале своей торговой карьеры. (Помните это ощущение?)

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом взгляни на фотографии на столе клиента. Рассмотри их, скажи что-нибудь приятное о его семье, и у вас возникнет взаимопонимание». Напомним: юноше 22 года, это его первый день на новой работе. Входит он в офис потенциального клиента, старшего менеджера пятидесяти пяти лет от роду. Подходит к фотографиям. Берет их в руки. Видит четырех самых уродливых людей, какие ему когда-либо попадались.