Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

В сухом остатке алгоритм ваших действий следующий: сбор информации об участниках и инвесторах — предварительная подготовка дома и в зале — выступление — сбор визиток — назначение встреч.

2. Разговор на бегу , или, как это называется по-английски, elevator pitch, «разговор в лифте» .

Представьте, что вы запланировали знаковую встречу с инвестором заранее, за месяц, подготовили красочную презентацию по всем критериям, которые назвала команда инвестора, тысячу раз прорепетировали свою речь на часовой встрече. И вот этот день настал: вы надели самый эффектный свой костюм, подъехали к офису инвестора за два часа до встречи, чтобы уж точно не опоздать, поднимаетесь в приемную за 15 минут до назначенного времени и, сидя на диване, ждете, когда стрелка, наконец, коснется заветной цифры циферблата… как вдруг инвестор вылетает из своего кабинета. Собранно, но немного отрешенно он смотрит на вас, что-то вспоминает… И тут на его лице появляется гримаса сожаления… Оказывается, у него только что подтвердилась очень важная встреча, которую он ждал несколько месяцев, и потому пригласить вас к себе в кабинет для разговора он не может.

Но предлагает проехаться с ним в лифте до подземной парковки и за это время вкратце изложить суть вашего проекта.

Что делать в таком случае?

Вы ведь готовились к часовой презентации с красивыми распечатками, деталями, аргументами… А сейчас у вас 7–10 минут.

Первое, что надо уяснить: ни в коем случае не пытайтесь лепетать что-то речитативом на бегу — ничего хорошего из этого не выйдет. Цель, которую вы ставили перед встречей — договориться о финансировании, — в этот момент изменилась. Теперь ваша задача — не вывалить максимум информации в режиме быстрой прокрутки, а лишь заинтриговать инвестора и назначить новую встречу, чтобы спокойно и обстоятельно рассказать ему о проекте. На бегу ничего продавать не надо! Все продажи происходят только на личных встречах!

3. Личные встречи. Итак, вы добились своих 45–60 минут личного обстоятельного разговора с инвестором. Вот он — ваш шанс убедить его и услышать заветное: «Хорошо, начинаем». Как построить такую встречу максимально результативно?

Прежде всего рассчитайте время так, чтобы, во-первых, успеть рассказать о проекте, во-вторых, иметь возможность прямо или косвенно расспросить инвестора о его мотивах, в-третьих, оставить сколько-то минут на работу с возражениями, и наконец, в-четвертых, выделить достаточно времени на закрывающие вопросы, ускоряющие решение инвестора в вашу пользу.

Учитывая всю груду задач, которую нужно впихнуть в ваш единственный пока разговор, презентационная часть не должна занимать более 25 минут, а общая встреча — не более 40. Разумеется, бывают исключения, но лучше рассчитывайте на это.

Базовый сценарий личной встречи строится в следующем алгоритме.

Пришел, уточнил потребности, подстроил рассказ под потребности инвестора. Применил нужные из заранее заготовленных восьми триггеров. Проработал возражения (они будут, но мы заранее подготовили ответы). Спросил совета, что можно улучшить в проекте. Выяснил критерии оценки проектов и уточнил конкуренцию за деньги. Попросил рекомендовать три-пять личных контактов тех, для кого этот проект является, возможно, более профильным и к кому в случае отказа здесь можно было бы обратиться. Передал набор документов для инвестиционного комитета. Договорился о следующих шагах, датах, звонках. И ушел — заниматься делами.

Сколько часов в неделю вы выделяете для встреч с инвесторами? Сколько вообще времени вы выделили себе для привлечения инвестиционных денег в проект? Те, кто впервые пускается в путь привлечения инвестиций, стандартно недооценивают то время, которое необходимо заложить на этапы, предшествующие реальному получению денег. Причем чем более крупную сумму вы привлекаете, тем больше времени на это требуется. Во-первых, потому, что размер суммы обратно пропорционален числу людей, могущих обладать ею. Во-вторых, более крупные инвестиции влекут за собой и более скрупулезную юридическую проработку транзакций — одна только эта юридическая часть при крупных сделках может занять до шести месяцев.

Юридическую сторону оформления сделок мы с вами обсудим в главе 10, или на шаге 6 нашего пути привлечения инвестиций. Сейчас же предлагаю обратить внимание на самый короткий путь, который обязательно проходит любой предприниматель в переговорах с инвестором для заключения сделки. Самый короткий — это минимум одна публичная встреча (или «разговор в лифте») плюс четыре личных.