Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Чем такие презентации-встречи заканчиваются?

Да тем, что инвестор берет паузу «на подумать», а вы остаетесь ждать заветного телефонного звонка… которого, как правило, так и не случается.

Почему такое происходит?

Как всегда, потому, что мы занимаемся самолюбованием вместо того, чтобы интенсивно выяснять и пытаться понять реальные цели инвестора и подстроить свое предложение под его потребности. Желательно, конечно, делать это еще до встречи… Но в крайнем случае можно и на самой встрече.

И не будьте банальны. Прибыль, которую ожидает инвестор, — всего лишь «техническая характеристика», о чем мы говорили чуть выше. Все проекты дают прибыль. Важно, чт о эта прибыль конкретно для этого инвестора в себе воплощает. Какую цель инвестор пытается достичь через инвестирование?

Состоятельный человек всегда имеет какие-то цели. Бесцельны, как правило, балбесы, лоботрясы и лентяи. Прелесть постановки целей в том, что, как только человек их перед собой ставит, это автоматически означает, что в данный момент ему чего-то не хватает. Другими словами, любой целеустремленный человек — это тот, кто чем-то неудовлетворен сейчас. Так выясните чем! И придумайте, как благодаря вашему проекту инвестор избавится от ощущения неудовлетворенности и достигнет своей цели. Цель инвестора первична, а ваш проект — лишь инструмент для достижения инвестором этой цели. Очень важно понимать, что инвестор — это не мешок с деньгами, а личность, у которой есть конкретные потребности.

Где искать личную и бизнес-информацию об инвесторе до встречи с ним?

1. Общее информационное поле или косвенные источники — статьи, интервью, социальные сети, блоги, сайты. Если это компания, то можно зайти на ее сайт и почитать, какую миссию она декларирует, какими достижениями гордится и какие цели перед собой сейчас ставит. Даже если это будут некие общие слова, они все равно диагностичны.

2. Ближний круг. Посредники, секретари, клиенты, поставщики, сотрудники (нынешние и бывшие). Перед тем как идти на встречу с Кошельком, как минимум узнайте у Союзника или Ключника, чем сейчас живет их босс, чем интересуется, о чем мечтает. Результатом этих простых усилий станут критически важные для вас данные, которые вы сможете применить на встрече, — переформатировав вашу презентацию и показав, как благодаря вашему проекту инвестор достигнет своих целей.

Что делать, если до встречи не удалось найти никакой информации ни про инвестора, ни про его команду?

В таком случае важно реструктурировать начало вашей беседы. Как только вы познакомитесь и инвестор ожидаемо попросит вас рассказать о вашем проекте, важно скорректировать направление разговора примерно такой фразой: «Конечно. Сейчас обязательно все расскажу. Но вы не будете против, если я сначала буквально пару вопросов вам задам?» И после этого переходите к самым важным пристрелочным вопросам, которые можно условно объединить в три группы.

1. Какие сделки вы уже проводили? Размер чека? Предпочтительные отрасли? Фаза проекта? Почему такой выбор?

2. Какие сделки не заключали? Куда принципиально не входите? Почему?

3. Что ищете сейчас? Какие цели и задачи видите в инвестировании? Зачем?

Слушая ответы, вы заметите следующее: если встречаетесь с профессиональным инвестором, то он, как правило, в два предложения выдаст четкие критерии («входим в такие-то отрасли, с такими-то чеками, на такой-то период, зарабатываем на дивидендах и продаже доли; не входим туда-то и туда-то, потому что…»); если же инвестор просто частное лицо, то, скорее всего, вы будете одним из первых, кто заставит его реально задуматься о целях инвестирования. В этом случае инвестор благодаря вам, возможно, впервые сформулирует для себя цели инвестирования, и вы увидите в его глазах благодарность и уважение за столь ценностное начало встречи. Как он будет относиться к вам после этого? Очевидно, более благосклонно, особенно на фоне остального хоровода рассказчиков «про себя любимых».

Бизнес-кейс.После того как я привлек второй раунд инвестиций в проект Tornado Energy и перезапустил проект в сентябре 2010 года, я продолжил поиск более существенного раунда, который позволил бы расширить нашу географию продаж с трех-пяти регионов до 30. В процессе поиска я встретился с Андреем, который на тот момент был менеджером среднего звена в компании «Билайн» и который явно заинтересовался проектом. Мы провели с ним около пяти встреч, на каждой из которых было видно, что в проект и опыт команды он верит, видит, сколько может заработать, но… Что-то не складывалось. Не было той самой искры, того «хочу!», которое создало бы в его картине мира ощущение срочности события и стало стимулом максимально быстро войти в проект.