Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Классическая ошибка людей, ведущих переговоры с инвестором, — не думать о его свите.

Когда встречаешься с Ключником, чтобы узнать, кто принимает решения, надо еще обязательно выяснить, кто отвечает перед боссом, Кошельком, за исполнение этого решения. И следующую встречу назначать надо именно с ним, Союзником, тем более что это ведь легче, чем получить встречу с боссом, верно? Зачем главного-то сейчас дергать?

На встрече с Союзником вы сначала детально расспрашиваете о целях, которые сейчас стоят перед ним, — какие задачи он решает, каковы сложности, куда идет компания, что они готовы рассматривать, а на что точно обращать внимания не будут и что могло бы помочь в достижении его целей. Затем вы показываете свой проект, раскрываете карты и одновременно спрашиваете совета: «Есть такой-то проект с такими-то целями, такими-то людьми. Мы пытаемся выйти на такие-то показатели. Как вы считаете, можем ли мы быть полезны в достижении ваших целей?» или «…Что можно было бы в нашем проекте скорректировать, добавить, чтобы он мог быть максимально полезным для вас?» Почему с Союзником можно быть настолько откровенным? Да потому что вы для него — инструмент достижения его целей внутри команды инвестора. Вы слушаете его, притираетесь, готовитесь, делаете из этого человека своего Союзника и только потом идете к Кошельку — уже вместе с Союзником. И что останется сказать Кошельку, когда вы, впервые презентуя ему свой проект, через каждые пять минут будете упоминать, что уже проработали эти варианты с Союзником, а тот, сидя в этой же комнате, станет кивать в вашу поддержку? Кошельку станет ясно: «Проект нравится, человек, который передо мной будет отвечать за внедрение, с ним согласен». Вам — зеленый свет!

Правильный путь — не всегда самый короткий.

Каждый раз, отправляясь на переговоры, задавайте себе вопрос: «Кто сейчас передо мной?» Ключник — это 80 % ваших начальных встреч, но они могут оказаться тупиковыми, если не держать в голове две основные их цели: понимание деталей работы черного ящика и назначение встречи со следующим в иерархии человеком. Общаясь с Ключником, вы также можете узнать, не совмещает ли кто-нибудь в команде инвестора сразу несколько ролей. Нередко бывает, что команда у инвестора небольшая или он вообще выступает как одиночка. Тогда обсужденные нами три роли могут сочетаться в одном или двух людях. Именно Ключник поможет вам понять, кто здесь Кошелек, а кто Союзник, и назначить встречу с последним.

С Союзником вы ведете откровенный разговор: узнаете его потребности внутри организации, его цели, то, чего он пытается достичь, и как благодаря вашему проекту может это сделать; открыто обсуждаете слабые и сильные стороны своего проекта. И только потом вместе с Союзником идете к Кошельку.

Знать роли специалистов в организации или команде и общаться с каждым согласно его компетенциям — знак уважения к этим людям. Это означает, что ты потратил много времени и усилий, чтобы разобраться в истинных мотивах данного человека и подумать, как своим проектом можешь помочь ему реализовать его цели. Пока мы не научимся дотошно выяснять цели, задачи и мотивы инвесторов и их представителей, мы постоянно будем получать отказы на встречах.

Люди бизнеса часто излишне сфокусированы на целях, сроках, показателях, функциях, менеджерах, статусах и прочих атрибутах деловой жизни. При этом забывая, что все в их жизни делается людьми и для людей. В центре любых бизнес-показателей стоит человек. А кто лучше всего разбирается в человеческой природе? Социологи и психологи. Существует множество различных методологий, техник, матриц, которыми могут поделиться с бизнесом профессионалы в области социологии и психологии. Очень многое из этого можно найти в интернете или специальной литературе.

В нашей работе в InvestBazar мы, к примеру, используем одну из методик классификации людей по психотипам. Таких методик много. И мы не претендуем на абсолютность используемой нами. Но с нашей точки зрения, она достаточно проста в понимании и применении, чтобы помочь нам быть максимально чуткими к потребностям наших потенциальных инвесторов. Как и любые методики типирования, данная матрица психотипов достаточно однобока и довольно грубо разделяет людей на группы. Но при этом она все же дает хорошее понимание векторов и граней.

Перейдем от слов к делу.