Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Отношение к работе. Мы постоянно встречаем продавцов (неважно, какой товар они продвигают: это могут быть кассиры-операционисты банка, менеджеры по продаже недвижимости или продавцы одежды), которые занимаются продажей только из-за того, что «она приносит деньги, на которые можно жить». Мы постоянно сталкиваемся с людьми, которым торговля не приносит ни капли удовлетворения, а только «отнимает силы». Мы часто видим людей, которые мечтают заняться чем-то более интересным, а не «втюхиванием» недоброкачественного товара, но остаются работать, потому что не знают, где искать это «более интересное».

При таком отношении не помогут никакие приемы эффективного общения с клиентом. Эмоциональное неприятие собственной профессии, как кривое зеркало, будет «искажать» любой самый правильный прием, превращая его в оружие, действующее против успешной сделки. При таком отношении почти невозможно хорошо работать и получать высокие доходы. Единственная ситуация, когда деньги «потекут рекой» без всякого усилия со стороны продавца, связана с продвижением невиданного по своим качествам товара, за которым клиенты стоят длинной вереницей, дожидаясь своей очереди. На нашем рынке такие ситуации случаются значительно чаще, чем на Западе. Но и они проходят слишком быстро, потому что конкуренты с соседней улицы начинают продавать такой же небывалый товар по таким же небывалым ценам. И продавец снова оказывается перед ситуацией, когда он должен привлекать и удерживать клиента. Некоторым менеджерам работа в сфере сбыта противопоказана, просто потому что им нужна другая профессия. Им необходимо набраться смелости, рискнуть и найти лучшее приложение собственных сил. Другим продавцам важно понять и «прочувствовать», что может дать торговля для удовлетворения личных потребностей. Если в процессе работы менеджер получает то, что соответствует его интересам и желаниям, то испытывает удовольствие и радость от работы. Даже в трудных ситуациях он действует как «рыба в воде», находя наиболее эффективные способы ее решения.

Тест. Оцените по 10-балльной шкале, какое качество в профессии продавца привлекает вас больше всего.

1. Возможность общения. Профессия продавца дает возможность взаимодействовать со многими людьми, обмениваться мнениями, впечатлениями, делиться личными переживаниями. Продвижение одних товаров требует кратковременного общения с покупателем, продвижение других — длительного сотрудничества. И в той, и в другой ситуации продавец будет успешно работать только в том случае, если сможет наладить доброжелательный контакт с клиентом, понять его интересы, «разделить» его переживания. И… получить от этого удовольствие.

Если вам нравится общаться с разными людьми, то профессия продавца предоставляет для этого широкие возможности.

Если же вы любите общаться только «по делу» и вам не интересны другие люди, то необходимость постоянно вникать в чужие интересы будет тяготить вас, способствовать возникновению эмоционального дискомфорта. В свою очередь постоянное напряжение будет передаваться и клиентам, они будут переходить в разряд «трудных», «занудных» и «бестолковых», что еще больше будет осложнять вашу работу.

Тест. Оцените, пожалуйста, ваше желание общаться с другими людьми по 10-балльной системе (0-3 — общаюсь с незнакомыми людьми только в силу необходимости; 4–6 — мне нравится общаться с другим человеком, когда он вызывает у меня интерес; 7-10 — почти любой человек может быть интересен в общении).

2. Возможность зарабатывать много денег. Профессия продавца позволяет заработать неограниченное количество денег. Пользуетесь ли вы этой возможностью? Конечно, есть фирмы, где сотрудники, обслуживающие клиентов, получают лишь оклад, который не зависит от качества и количества заключенных сделок (если вас устраивает работа в такой фирме, то, скорее всего, вы предпочитаете стабильность и защищенность финансовой неопределенности и высоким заработкам). С другой стороны, существуют фирмы, предоставляющие своим торговым агентам максимальную свободу и выплачивающие достаточно высокий процент с каждой заключенной сделки. Если вы работаете в такой фирме, перед вами раскрываются широкие финансовые возможности. Разве не так?