Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Здесь есть возможность читать онлайн «Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Год выпуска: 2009, ISBN: 2009, Издательство: Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, Жанр: marketing, popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Общение с клиентом рассматривается как процесс, эффективное управление которым приводит менеджера к достижению поставленных целей. Различные приемы делового общения разбираются в соответствии с каждой стадией заключения сделки: сбор информации о клиенте, презентация товара, работа с сомнениями, завершение сделки.
Помимо описания основных закономерностей успешной работы продавца, читателю предлагаются конкретные упражнения, помогающие развить и укрепить важные профессиональные навыки и умения.
Книга адресована профессионалам, работающим в сфере сбыта: менеджерам по продаже, торговым агентам, продавцам-консультантам, а также тем, кто хотел бы развить в себе качества, помогающие эффективному ведению деловых переговоров.

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Если вы относитесь к чувствующему типу, то прекрасно чувствуете настроение клиента и можете идеально «подстроиться» к его внутренним переживаниям. В то же время, возможно, вам не хватает твердости и решительности в тех случаях, когда покупатель «идет напролом» — демонстрирует агрессивный стиль поведения, использует манипулятивные способы давления, упрямо снижает цену или жестко выторговывает всевозможные уступки. В этом случае вы можете согласиться с клиентом только ради сохранения «хороших отношений», но в ущерб собственным интересам или интересам фирмы. Менеджеру, относящемуся к чувствующему типу, стоит иногда посмотреть на ситуацию беспристрастно, со стороны. В этом случае будут лучше видны объективные факторы заключения сделки.

Если вы относитесь к решающему типу, то ответственно относитесь к своей работе, стараетесь дать покупателю четкий исчерпывающий ответ на все его вопросы. Вы хорошо организуете процесс заключения сделки, не позволяя клиенту отвлекаться на посторонние темы. В то же время, возможно, вы бываете излишне настойчивы, когда покупатель сомневается, и начинаете давить на него, чтобы он «наконец-то принял правильное решение». Менеджеру решающего типа важно «разрешить» себе не доводить все сделки до победного конца. Ведь торговля — это творческий процесс. В противном случае, если бы все было настолько определенно и организованно, усилия продавца мало бы чего стоили. Разве не так?

Если вы относитесь к воспринимающему типу, то эффективно налаживаете контакт с покупателем, задавая ему вопросы, проясняя его истинные намерения и расспрашивая его о сомнениях. Вы не давите на покупателя, заставляя его принять немедленное решение. В то же время иногда вы можете не добиться конкретного результата только благодаря своей настроенности на сам процесс деловых переговоров. Из-за своего желания поговорить «сразу обо всем» можете потерять доверие покупателя, нуждающегося в руководстве и определенности. Менеджеру воспринимающего типа важно сосредоточиться на нескольких наиболее важных свойствах товара, которые являются решающими для заключения сделки. Не следует «распыляться», предлагая сразу несколько наименований товара. Когда клиент «созрел», следует проявить твердость и организованность, как если бы вы принадлежали к решающему типу. Не бойтесь сказать: «В общем все детали сделки мы обсудили, осталось только оформить необходимые бумаги» или «Отлично. Все решено. Как вам это лучше упаковать?»

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - изображение 79
Упражнения

* Представьте себе клиентов, с которыми вам трудно общаться.

Какими предпочтениями они руководствуются в своей жизни? К какому психологическому типу их можно отнести?

* Начертите схему распределения различных предпочтений. Максимальное значение шкалы по каждой оси -10 баллов (1 — предпочтение выражено слабо, 10 — предпочтение выражено сильно). Определите свое собственное положение в этой схеме. Найдите место в этой схеме для трех ваших знакомых и трех ваших клиентов.

* Начертите диаграмму психологических типов ваших клиентов. Какой процент, по вашим ощущениям, принадлежит мыслительному, чувствующему, решающему, воспринимающему и смешанному типам. Так, если клиенты являются руководителями компаний, то, скорее всего, среди них большое количество решающих и мыслительных, если же клиенты из творческой среды, то среди них преобладают чувствующие и воспринимающие.

Глава 6

КАК ПОВЫСИТЬ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Работу продавца характеризует большая психологическая нагрузка. Неважно, какой товар по каким каналам сбыта реализует продавец, ему в любом случае приходится много времени общаться с клиентами. Соответственно ему в избытке хватает равнодушных реплик, отказов и критических замечании. Кроме того, работа торгового агента, заключающаяся в поиске клиентов, телефонных переговорах и частых визитах, связана с запланированными (а иногда и превышающими ожидания) неудачами и стрессами. Порой все вокруг только и твердят неудачливому менеджеру: «Не расстраивайся, просто держись увереннее, и у тебя все получится».

Откуда взять столько уверенности? Каким образом менеджер может повысить уверенность в себе? Существуют различные источники, которые дают нам силу, уверенность и эмоциональный подъем в работе с клиентами. У каждого — своя «карта» источников, ручейков, рек и водопадов. Если мы в контакте со своими внутренними ресурсами, знаем об их существовании, чувствуем их в себе, умеем ими пользоваться, тогда эти ресурсы помогают в работе с клиентом, даже когда мы об этом не задумываемся. Если же источник «завален камнями» и «окружен буреломом», нам периодически не хватает уверенности в себе, и это прекрасно чувствуют клиенты. Хотелось бы, чтобы при чтении этой главы вы еще раз заглянули «в глубь» себя для того, чтобы прочувствовать тот источник, который дает вам силы, и для того, чтобы разгрести отдельные камни, мешающие получать удовольствие от вашей работы. Многие источники связаны с нашими отношениями к работе, к другим людям, к себе и своему телу.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки»

Обсуждение, отзывы о книге «Как продать слона или 51 прием заключеня сделки» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x