Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Вопросы с гарантированным «да» программируют слушателей на дальнейшее согласие с вами. Чем чаще они соглашаются, тем больше им хочется соглашаться и дальше.

Четыре шага при постановке риторического вопроса:

1. Задать вопрос.

2. Сделать паузу.

3. На кого-то пристально посмотреть.

4. Дать ответ на свой вопрос.

Подготовьте к своему выступлению несколько риторических вопросов.

Риторические вопросы программируют внимание слушателей и создают нужные вам поведенческие установки. В приложении 4 рассмотрены особенности построения внушающих высказываний, которые также можно отнести к категории программирующих.

Перед выступлением необходимо отработать ключевые фразы и аргументы в пользу ваших доводов.

Ключевые высказывания

У вас должны быть подготовлены ключевые высказывания:

♦ о вашей компании;

♦ вашем продукте;

♦ ваших поставщиках;

Ключевые высказывания, характеризующие продукт, компанию, сервис и условия оплаты, входят в состав каждого модуля основной части и завершают цепочку убеждающих аргументов. Ключевые высказывания следует отличать от слоганов, содержательная аргументация в которых чаще всего отсутствует. В них логический и эмоциональный компонент сбалансированы.

Например: «Предварительное обучение сотрудников (свойство вашего сервиса) позволит вам сократить срок наладки оборудования (выгода клиента)».

Ключевые фразы легко запомнить по предварительно выписанным ключевым словам. Удачно подобранные ключевые слова вызывают цепочки ассоциаций и упрощают развертывание речи во времени.

Доводы, которые вы приводите в своей речи, должны быть подкреплены фактами и цифрами. Баланс между конкретностью и абстрактностью выступления придает вес вашим аргументам и убедительность призывам.

Если вы хотите, чтобы вас понимали большинство слушателей, старайтесь говорить не слишком быстро, используя короткие и простые предложения.

Как показывают исследования, половина взрослых не улавливают смысл, если во фразе больше 15 слов. В принципе поток малосодержательной информации заставляет клевать носом любого человека. Так что если ваши речевые «пазлы» не занятны сами по себе, смело сокращайте их до «кто-что-когда-где».

Речь должна строиться в соответствии с известной аббревиатурой KISS (Keep It Simple&Short), перевод которой на русский выглядит как КиЯ – «коротко и ясно».

Порой выступающий просто зачитывает слушателям заранее подготовленный текст. Иногда это продиктовано необходимостью, поскольку малейшее отклонение от текста чревато нежелательными последствиями, как, например, в случае программных речей политических деятелей.

Если текст выступления вам подготовили, не пожалейте времени и подстройте его под свой стиль.

Чтение текста с листа подобно рыцарским доспехам: оно ограничивает поле зрения и делает вас неповоротливым.

Подготовленную речь повторите минимум несколько раз про себя, затем вслух. При чтении текста перед аудиторией, особенно если нет такого опыта, ваши глаза не отрываются от текста, при этом теряется эмоциональный контакт со слушателями. Ваша речь становится монотонной, даже если вы стараетесь читать с выражением. Чтобы хотя бы частично этого избежать, следует запомнить наизусть некоторые фразы выступления. В первую очередь это касается его начала и заключительной части.