Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Первый: если клиентская база поделена по территориальному признаку, то входящий клиент достается тому менеджеру, на чьей территории расположена фирма клиента.

Второй: с входящими звонками работает лично начальник отдела продаж (который всегда на месте), и комиссионные за эти сделки не выплачиваются. Но засчитываются в план отдела.

Третий: назначается дежурство менеджеров по дням. Дежурный менеджер в свой день находится в офисе в течение всего дня, на встречи не выезжает, работает на телефоне и с документами, и все входящие звонки и посетители – его законная добыча. В другой день дежурит другой менеджер и так далее.

Поскольку легкие продажи закончились, то многие продавцы стали прибегать к самому простому способу вытащить продажи – снижению цены. Они в один голос пели своему руководству, что высокая цена – главное препятствие на пути продаж, что сейчас, во время спада, по такой цене продавать просто нереально.

Разумеется, ни один менеджер по продажам никогда не сознается в том, что продажа не состоялась по его вине: потому что он не продавил клиента, не выявил его потребности, не смог обозначить ценность продукта и правильно мотивировать цену. Ему легче свалить все на компанию: у компании слабый продукт и завышенная цена.

Как только покупатель начинает оказывать хоть малейшее сопротивление, начинает задавать вопросы и возражать, такие продавцы сразу решают, что единственный верный выход из ситуации – снизить цену. Они не работают с возражениями, они просто сразу сдаются.

Разумеется, менеджер по продажам никогда не задумывается о том, как формируется эта цена, какова себестоимость продукта и какую долю в цене составляют оплата его труда и расходы на его содержание. Его вообще не интересует эта экономика. Он работает не с прибыли, а с оборота – самый выгодный вариант работы в компании.

И конечно, нельзя ни в коем случае идти на поводу у таких продавцов. Снижение цены – достаточно слабый инструмент, который если и даст какие-то небольшие результаты, то в целом все-таки скорее приведет компанию к еще большим проблемам. Цена должна быть абсолютно выверенной, должны существовать определенные люфты для возможности предоставлять скидки определенным группам клиентов (скидка за объем, скидка за срочность платежа и т. д.), но все эти скидки следует строго регламентировать, а правила сделать едиными для всех клиентов. Просто продавец должен верить в цену своего продукта.

Вы сначала должны продать свой продукт своим же продавцам. Продать не в буквальном смысле, а убедить их в том, что:

– продукт качественный;

– продукт нужный и реально полезный для целевого клиента;

– цена продукта обоснованная и единственно верная.

Не заставить их, а именно убедить. Это как в общении с ребенком. Можно тысячу раз приказывать ребенку сесть в детское кресло в автомобиле, заставлять его, а можно спокойно рассказать ему, что бывает даже не при аварии, а просто при резком торможении, когда ребенок не сидит в детском кресле и не пристегнут. И показать соответствующие картинки или видео – найти такие несложно.

Наверняка у вас в зубах навязла фраза о том, что очень важно продавать свои товары и услуги людям, принимающим решения (ЛПР). И вас учили, и вы учите своих сотрудников, что в компании потенциального клиента надо обязательно общаться именно с ЛПР, вычислять этих ключевых людей и именно им презентовать свои товары и услуги.

Многие продавцы по умолчанию считают, что ЛПР в компании – это обязательно высший эшелон: генеральный директор и его первый зам. И в этом часто кроется причина определенного неуспеха.

Предлагаю вам несколько соображений на эту тему.

1. Высший эшелон руководителей перегружен предложениями различных продавцов.

На сегодняшний день информация о компаниях легко доступна в Интернете и в других источниках, и совсем не сложно вычислить имена и контактные координаты руководителей компаний. Так что все продавцы всего чего только можно одновременно с вами дозваниваются до этого несчастного директора и бомбят его предложениями и презентациями. У него уже иммунитет и оскомина на любые предложения. Шансов быть выслушанным и тем более услышанным практически нет. Я сам являюсь руководителем компании и регулярно получаю по электронной и обычной почте, по офисному и даже по мобильному телефону большое количество предложений купить что-либо – и, как правило, даже не вникаю в их суть. Просто отсекаю, и все. Потому что времени и так не хватает, и если слушать каждого, кто где-то выцепил мой номер и хочет получить мои деньги, то я не буду успевать эти деньги зарабатывать.