Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

4. Вычисляйте закономерности.

Еще один плюс множественных контактов в компании, где вы собираетесь совершить продажу, – возможность сканирования ответов и вычисления закономерностей. Если три человека при обсуждении вашего предложения сказали «это надо обсудить с Сидоровым», стало быть, Сидоров и есть ваша цель. У него либо деньги, либо право голоса по данному вопросу.

5. Реально оценивайте уровень решения проблемы.

Не стоит звонить генеральному директору, если вы продаете канцтовары. Мне все равно, где покупает канцтовары наша компания, я не потрачу ни секунды времени на общение с продавцом канцтоваров. У меня в компании есть специальные люди, которые отвечают за решение этих вопросов. А я лишь могу только иногда инициировать проверку – насколько оптимального поставщика выбрал этот человек. Поэтому вы должны всегда соотносить уровень проблемы и позицию в компании человека, которому вы пытаетесь предложить решение.

В принципе, советы нехитрые. Главный вывод: ваши продавцы должны четко вычислить ключевое лицо в компании – человека, который действительно принимает решение о покупке или влияет на осуществление выбора. Если вы найдете того, у кого «болит», и грамотно расскажете ему про то, как вы снимете его «боль», далее дело за малым: объявлять цену и готовить карман.

1. Рекомендации. Попросите своих наиболее лояльных клиентов о рекомендации. Коротенькой. Не более пяти предложений. Подобные рекомендации можно использовать на своем сайте.

Эти же рекомендации можно использовать и в других маркетинговых материалах: презентациях, буклетах, листовках, материалах клиентских конференций и семинаров и т. д.

2. Используйте кооперацию в маркетинге. Разместите на своем сайте ссылки на ваших клиентов с представлением их в нескольких словах – абзац, не больше. Максимум два. И попросите своих клиентов так же представить на своем сайте вас. Уверен, продажи вырастут. Вы зацепите новый пласт потенциальных потребителей, которые знали вашего клиента, но не подозревали о вашем существовании.

3. Есть отличная технология – давать клиентам бесплатно на тестирование новые продукты с условием, чтобы они потом написали отзыв о продукте и выложили этот отзыв в Сеть. Вы также можете использовать это в своих маркетинговых мероприятиях. Таким образом убиваем двух зайцев: вы получаете рекламу нового продукта, а ваш клиент получает на пробу продукт, который потом, вполне вероятно, захочет купить. Или купить комплектующие к нему. Потому что если продукт стоящий, то, конечно, после его эксплуатации клиент не захочет его возвращать.

4. Спросить клиента напрямую: а как вы считаете, кому из ваших коллег и знакомых наша услуга могла бы быть интересна? кому бы вы порекомендовали мне позвонить? Иногда люди совершенно искренне дают великолепные наводки, по которым совершаются весьма неплохие продажи.

5. Когда у людей достаточно времени на то, чтобы использовать ваш продукт или услугу, они обнаруживают новые выгоды от покупки, которых они раньше не ожидали. Поговорите со своими постоянными клиентами, которые давно у вас покупают, – пусть они поделятся тем, что им удалось для себя открыть в вашем продукте, и вы сможете отлично использовать эту информацию в своих презентациях.

6. Подарите своему постоянному покупателю «Диплом VIP-клиента». Позвоните ему и скажите, что вы очень цените сотрудничество с ним и его как клиента, что в благодарность за то, что он покупает хорошие объемы и давно является вашим клиентом, вы решили его наградить дипломом. Закажите красочный диплом и напишите там «VIP-клиенту», или «Лучшему клиенту 2009 года», или что?то в этом ключе. Поверьте, ему будет очень приятно, он будет гордиться этим и, возможно, повесит диплом на стену в кабинете или в приемной, что, безусловно, не скроется от глаз его посетителей – ваших потенциальных клиентов.

Помимо увеличения количества продавцов и количества сделок есть еще один путь увеличения объема продаж – увеличение суммы каждой сделки. И такой путь нам тоже надо рассмотреть. Как сделать так, чтобы ваши продавцы увеличили сумму средней сделки? Хотя бы для начала на 20 процентов. А потом и на 50–100. Что должно произойти?

Часто проблема заключается в менталитете продавцов. Многие сейлзы, особенно начинающие, люди не очень обеспеченные. Менталитет их является менталитетом бедного человека, и мыслят они категориями небогатых слоев населения. А работать им приходится в секторе b2b с людьми совсем иного социального круга, продавать дорогие товары, которые им самим не по карману. Возможно даже, что и вообще никогда не будут доступны. Вот почему очень важно помочь продавцам поскорее сбросить шоры маргинального взгляда на мир и начать мыслить категориями своих клиентов.