Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг - жизнь маркетера без бюджета

Далее, наречия классифицируются по значениям:

места (где? куда? откуда?)

времени (когда? как долго?)

причины (почему?): почему; потому,

цели (зачем? для чего?): зачем, затем.

Для меня всегда было очень важно НАРЕЧИЕ ЦЕЛИ – ЗАЧЕМ! ЗачемПокупателю мой продукт? Достоин ли мой товар Покупателя? Повысится ли его статус? Если я, как маркетолог, буду знать ответ на этот вопрос, тогда и мой Покупатель будет его знать. Зачем мы выводим на рынок тот или иной товар, услугу? Зачем? Зачем? Зачем???

По этому поводу замечательно написал Серхио Займан: «Сегодняшние маркетологи не понимают того, что недостаточно фокусировать внимание на молодежи, поколении бэби – бума, поколении X, поколении У. Все возрастные категории пронизывает и объединяет одна общая характеристика – ЗАЧЕМ: зачем, чего ради мне покупать ваш продукт?»

Или вот такие вопросы мне прислал один читатель:

«Очень полезны и такие вопросы от клиента к продукту и от продукта к клиенту:

– Как клиент покупает продукт?

– Как клиент использует/хранит/обслуживает продукт?

– Что может предопределить решение клиента приобрести данный продукт? Иначе – каковы продающие моменты продукта и компании?

– Каковы типичные возражения клиента?

В рекламе:

– Содержитли она все продающие моменты (рациональные и эмоциональные)? И т. д. Масса «технических» вопросов:

– Заголовок: сможет ли он привлечь внимание ЦА за очень короткое время контакта?

– Основное текст: как сделать так, чтобы клиент захотел его читать. И т. д».

Ответы на такие вопросы помогают не только маркетологам, но даже дизайнерам. Так однажды, одна торговая марка, производящая конфеты спрашивала, для чего покупатели покупают конфеты в коробках. Понятно, что большинство отвечало, что для подарков, на стол, а несколько человек ответило ДЛЯ ВЗЯТОК. О КАК!!! И после этого, были сделаны коробки, которые легко вмещаются в женскую сумочку или портфель, ХОТЯ МОЖЕТ КТО-ТО НОСИТ ВЗЯТКИ ОТКРЫТО В ПАКЕТАХ?

И тем маркетологам, перед которыми ежедневно стоит задача увеличить продажи, увеличить клиентскую базу, УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ, достаточно лишь найти свои ответы на все эти ЗАЧЕМ и ПОЧЕМУ.

Мы ведь все с этого начинали. Тогда наш мозг был открыт для всех новых и новых терминов. Каждый из нас 24 часа 7 дней в неделю думал: «А зачем Покупателю наш товар, а почему они должны выбрать его из того разнообразия, которое переполняло рынок…». Труды Траута, Котлера мы высмеивали и кричали: «Даешь РУССКИЙ МАРКЕТИНГ!» Тогда мы не восторгались собственными статьями в красивых журналах, не обсуждали статьи коллег по цеху, мол, вот он, еще один сумасшедший, который захотел все перевернуть с ног на голову, не слишком ли много он на себя берет?.. Мы были полны желания переделать мир! При этом знали, ЗАЧЕМ И ПОЧЕМУ!..

А спустя год уже рассуждали по-другому. В чем моя ошибка? Наша компания уже 7 лет на рынке В2В, проведено четкое сегментирование, сделана диагностика конкурентной среды, разработана четкая диверсификация, стратегия соответствует тактике, проведены глобальные маркетинговые исследования, вся продукция соответствует инновационным технологиям, торговая марка узнаваема 63 % населения в возрасте от 35 до 60 лет. Прочитан жизненный цикл товара, существует четкое позиционирование, сделана красивая жизнеутверждающая реклама. Так ПОЧЕМУу нас перестали покупать? Вот она – ТОЧКА ВОЗВРАТАмаркетинга. А ПОЧЕМУ? Вернулись туда, с чего начали. Почему?!

А если сегментирование провести согласно ответам на вопросы: ЗАЧЕМ И ПОЧЕМУ? И диагностику конкурентной среды сделать не по «формуле 4Р», а согласно простому вопросу: зачем Покупателю продукция конкурентов? Поверьте, ответ, что у них дешевле, будет стоять далеко не на первом месте!

Одна хорошая новость для менеджеров по продажам сырья и оборудования. Они мне часто задают на семинарах вопрос: «А что делать с любителями откатов? Тендер выигрывает тот, кто предложит больший откат?» Отвечу просто: после вступления России в ВТО за откаты будут отрубать руки. А если серьезно, то подумайте, ПОЧЕМУ откаты берут, почему берут, но не у вас, ЗАЧЕМ берут! Поверьте, выход есть всегда, даже тогда, когда нет средств на откат!

Но вернемся к частям речи. В работе помогут и прилагательные (какой? чей?).А главное – степени сравнения– сравнительная и превосходная. Не последнюю роль в маркетинге играют местоимения.Все-таки Яили МЫ?Вопросы причастиявам будет задавать директор (что сделавший?). Деепричастияпомогут подвести итог (что сделав?).Не забывайте про союзы, предлоги и даже частицы! Поверьте, маркетинг состоит из мелочей! А наградой вам будет и числительное, и эмоциональное междометие.