Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Кажется, работа на стенде идёт как надо. «Стендисты» чувствуют себя уверенно, знают, что делать. Естественно. В процессе подготовки к выставке немало времени мы уделили отработке навыков работы специалистов по продажам на выставочном стенде. Безусловно, для того чтобы время, проведённое на выставке, не прошло впустую, необходимо освоить специфику коммуникации с клиентами. Я уже много лет езжу на различные выставки и могу с уверенностью сказать, что очень мало участников владеют техникой работы на стенде. Перед выставкой мы подготовили небольшую инструкцию на тему что делать и чего не делать в процессе общения с клиентами. Ниже я привожу небольшой фрагмент из нашей инструкции.

Что нужно делать

a) Будьте внимательны на стенде, не пропускайте посетителей, которые заинтересовались вашей продукцией; не отворачивайтесь от них, устанавливайте зрительный контакт; если вы видите, что они готовы к разговору, сами проявляйте инициативу, не ждите, когда вам начнут задавать вопросы; часто «стендисты» стоят в гордых позах статуй и ждут, когда посетители зададут им вопросы.

b) Имейте стандартный текст презентации компании и продукции, он должен быть кратким и выразительным, не следует слишком долго говорить, помните: краткость – сестра таланта.

c) Распределите роли в команде: кто делает презентации, кто подписывает договоры и пр.

d) Имейте подготовленный набор ответов на часто встречаемые вопросы; любые вопросы не должны поставить вас в тупик.

e) Меньше говорите, больше показывайте, демонстрируйте сам продукт, видео-ролики.

f) Обязательно старайтесь получить информацию о собеседнике (попросите визитку, запишите его данные в блокнот).

g) Если вы устали от непрерывного общения, попросите коллегу подменить вас, а сами погуляйте, выйдите на воздух; важно иметь свежий и бодрый вид.

h) Сделайте всё для того, чтобы быть искренне приветливыми в глазах посетителей стенда!

Чего не нужно делать

a) Не старайтесь «отсеять» некоторых посетителей, поскольку они кажутся вам неперспективными, будьте внимательны: часто вы можете ошибиться и недооценить значение человека.

b) Не поддавайтесь на провоцируемые конфликты, среди посетителей существует тип, который будет вас нервировать вызывающим поведением, хорошо иметь в составе команды специального «стендиста», который возьмёт таких людей на себя.

c) Не увлекайтесь распиванием кофе и личным общением на стенде, вы должны стоять и ждать посетителей, кофе лучше выпить за перегородкой или в баре.

d) Не поддавайтесь соблазну вечером расслабиться с помощью алкоголя, утром посетители увидят человека с помятым лицом и запахом перегара.

Вам также обязательно иметь такую инструкцию, готовьте её к каждой выставке.

После посещения нашего стенда меня неожиданно охватило какое-то благодушие, и даже конкуренты не вызывали негативных эмоций. Наверное, атмосфера красивого города в субтропиках и интереса посетителей к нашей экспозиции сделали меня таким расслабленным. Но, как известно, в нашем деле расслабляться нельзя никогда. Вдруг зазвонил мой телефон, и я услышал голос Андрея (он остался в Москве):

– Босс, у меня две новости. Одна плохая, а другая очень плохая. С какой начать?

– Ты бы лучше что-то хорошее сказал, а то все новости у тебя плохие. Я тут только пригрелся на солнце, а ты мне холодный душ приготовил. Ну, говори по порядку.

– Если по порядку, то «Тёмная линия» отбила у нас дилера в Самаре, те отказались делать заказ на следующий месяц. Говорят, что переходят на торговлю только их продукцией. Кроме того, Серега сегодня утром собирал свои манатки и заодно пытался скачать всю нашу коммерческую информацию. Сейчас с ним наш Виктор Иванович разбирается, с какой стати ему взбрело в голову влезать в банк данных.

– Андрей, срочно начинай переговоры с самарским дилером, постарайся выяснить, чего такого уникального ему предложили, что он решил разорвать с нами договор.

Ну вот, приехали, опять детектив начался. Как же мне надоели приключения с похищением информации! Неужели Сергей и есть тот самый «крот»? Если уж он чем-то и похож на крота, то только невзрачной внешностью. Ладно, пусть там пока без меня разбираются. Как знать, возможно всё, что там произошло, простая случайность.