Нирмалия Кумар - Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

• Если Southwest Airlines приходит в новый город, то она стремится конкурировать с ценами не только воздушного, но и наземного транспорта. Зачастую Southwest Airlines «роняет» цены до 60 % по сравнению со стоимостью авиаперелетов у конкурентов. Например, в начале своей истории Southwest предлагала летать за 15 долларов из Далласа в Сан Антонио, тогда как компания Braniff запрашивала 62 доллара. Однажды акционер спросил у генерального директора: «Не можете ли вы повысить цену на два или три доллара?» Гендиректор ответил: «Мы конкурируем не с другими авиалиниями, а с наземным транспортом».

• Swatch проводила простую стратегию ценообразования на начальном этапе – 40 долларов в Соединенных Штатах, 50 швейцарских франков в Швейцарии, 60 немецких марок в Германии и 7000 йен в Японии – и поддерживала эти цены без изменений в течение первых десяти лет, несмотря на высокий спрос.

Хотя общая тенденция развивается в русле повышения качества при снижении ценовых параметров, некоторые компании, формирующие рынок, поднимают стандартные цены и делают их выше обычного. CNN, Starbucks и FedEx пошли именно по этому пути. Для того чтобы заставить потребителей платить за продукт больше, его ценность должна быть гораздо привлекательнее доступных альтернатив.

Согласно абсолютно новой концепции, задача по товарообороту для компании, формирующей рынок, состоит не в том, чтобы продать, а в том, чтобы дать потребителю представление о существовании и способах использования совершенно неведомой до сей поры ценности предложения (табл. 7.3).

• Клиника Aravind Eye Hospital должна постоянно внушать своим «бесплатным» пациентам, к тому же в большинстве своем и неграмотным, что их зрение можно восстановить, а жизненно необходимая хирургия доступна для них без какой-либо оплаты.

• IKEA приходится разъяснять потребителям, что выгоднее привезти домой модульные части и самостоятельно собрать мебель, чем переплачивать за уже собранные предметы интерьера и их доставку. Когда IKEA появилась в Швейцарии, она запустила шутливую рекламу, которая иронизировала над нежеланием швейцарцев самостоятельно перевозить и собирать мебель, пусть даже по невысоким ценам. Ее герои говорили: «Это глупо» и тут же поправляли себя: «Это невозможно для швейцарцев».

Почти во всех компаниях, формирующих рынок, изменение структуры каналов порождало такие нововведения, которые вели к созданию уникальной модели бизнеса. Рассмотрим следующие примеры.

Таблица 7.3

Страница сайта компании easyCar

Источник.EasyCar.

• FedEx перевозит грузы, используя свои собственные самолеты на основе системы «hub-and-spoke», при которой все рейсы выполняются с пересадкой в базовых аэропортах данной компании. Их конкуренты Emery летают на прямых коммерческих рейсах «из пункта отправления в пункт назначения». Вероятность того, что груз будет доставлен вовремя, у FedEx в два раза выше, чем у Emery.

• Benetton заключает субподрядные договора на выполнение простых, несущественных задач, а сама компания занимается только наиболее важными работами, требующими должного качества, например, окрашиванием. Изготовление изделий до, а не после окраски, позволяет Benetton быстрее своих конкурентов реагировать на цветовые предпочтения потребителя, выявленные в ходе анализа продаж.

• Wal-Mart настойчиво требует от P&G и других поставщиков совершенствовать свой ассортимент, ежедневно предлагать низкие цены, исключать из процесса оптовиков, оформлять документацию единой счет-фактурой на всю компанию и поддерживать интернет-связь с магазинами Wal-Mart – все это для того, чтобы избавиться от значительных издержек в общей системе.

Компании, управляющие рынком, часто полагаются на так называемый «маркетинг слухов», чтобы сообщить о себе информацию. Поскольку эти фирмы резко повышают ценность торгового предложения, многие клиенты с удовольствием сообщают своим знакомым об их «чудесном открытии». Сотрудники СМИ, в том числе и отраслевых изданий, стремятся первыми рассказать об удивительных инновациях. Те, кто уже испробовал на себе прелести новых услуг или продуктов, и авторитетные персоны делятся своими впечатлениями, создавая замечательный образ нового бренда и стремясь поддержать компании, управляющие рынком. В этой ситуации фирмы тратят меньше средств на традиционную рекламу. И уровень показателя реклама-продажи приближается к таким же показателям конкурентов, предпочитающих обычное продвижение.