Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Безусловно, для примера мы взяли достаточно яркий эмоциональный образ. Здесь есть где разгуляться. Но даже если картинка, символ, значок в ваших рекламных материалах не столь интересны, все равно они обязательно должны обыгрываться во время общения с клиентом. Чем притягательнее образ сам по себе, тем более простыми эмоциональными приемами может ограничиться продавец. Например, в нашем примере мы обошлись эмоционально окрашенными определениями, ассоциациями и перефразированной цитатой («не роскошь, а…»). Если же ваш образ абстрактен, не прозрачен, не ярок, то можно компенсировать недостаток эмоциональности, используя полный арсенал приемов эмоциональных продаж.

Разновидностью «продажи» визуального образа можно также считать включение элементов демонстрации в презентацию. Показать, как выглядит продукт, как он действует (пусть даже на картинке) – это значит задействовать буквально все чувства человека от зрения до осязания.

Разрешите поделиться с вами несколько фривольной историей, которая произошла в одной из московских аптек на презентации средства для лечения вагинального кандидоза (в просторечье – молочницы). Признаемся: авторы книги, свидетели неподражаемой работы продавца, колебались, стоит ли включать в книгу этот неоднозначный пример. Но после недолгого раздумья все же решили, что современный человек настолько привык к рекламе гигиенических средств, туалетной бумаги или средств для лечения геморроя, что его уже ничем не шокируешь. Однако если у вас обычно возникает отторжение к подобным физиологическим темам или игривым намекам, пропустите, пожалуйста, следующий абзац.

Продавец принес с собой мокрую губку, и после красноречивого описания страданий, которые испытывает женщина, страдающая молочницей, положил на губку две таблетки – свое средство и препарат конкурента с таким же действующим веществом. К слову, его таблетка стоила примерно в шесть раз дороже аналога, а по размеру была раза в два больше. Этот факт продавец не преминул обыграть: «Размер имеет значение! Но, как мы знаем, не только размер, но и умение». Он обратил внимание покатывающейся от смеха аудитории на то, что его таблетка шипела и пенилась на мокрой губке, а препарат конкурента лежал, цитируем, «как недвижимость – ну разве нам нужна такая недвижимость?». Вот к такому поведению, к такой мощной пене нужно стремиться. А то что получается? Несчастная женщина ждет, ждет эффекта, а где же он?» Эмоциональный посыл сопровождался рациональным: гипернаучными терминами молодой человек объяснил, какими химическими характеристиками объясняется разница в местном эффекте при одном и том же основном компоненте. Презентация завершилась приемом буквально на грани фола. Продавец провел аналогию между двумя медикаментами: «Это все равно что сумка Chanel с Елисейских Полей или с вьетнамского рынка». Нужно сказать, что в тот момент столь вызывающее сравнение порядком покоробило авторов этой книги. Но, что скрывать, запало в душу. Не раз и не два мы ловили себя на том, что в памяти всплывала «злополучная» сумка Chanel.

«Продайте» визуальный образ из рекламного буклета или плаката вашего бренда:

Такие приемы эмоциональных продаж как цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки, мы условно назвали «тяжелой артиллерией». Они стоят в одном ряду с такими ресурсами продавца, как видеооборудование или информационные носители. Почему? Все дело в том, что они требуют основательной предварительной подготовки. Эта особенность отличает цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки от всех остальных эмоциональных приемов. Так, для придумывания хорошей байки нужен настоящий талант, а если его нет, то хотя бы талант к поиску информации и ее компиляции.

Тем не менее мы не могли обойти вниманием столь действенную группу приемов. Цитаты, притчи, сказки и т. д. являются крючками/якорями внимания, которые остаются в памяти слушателя надолго, если не навсегда. Это своеобразные «артефакты» для клиента, ваш интеллектуальный подарок ему.

По степени эмоционального воздействия «тяжелая артиллерия» максимально эффективна. Поэтому стоит постараться, записывая интересные высказывания, отыскивая подходящие вам аналогии в книгах, обмениваясь такими находками с коллегами. Мы рекомендуем вам настроить себя на постоянный поиск подобной информации, ведь она окружает нас буквально повсюду. Желательно завести специальный блокнот или страничку в смартфоне, куда вы будете записывать услышанное или прочитанное.