Андрей Парабеллум - Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

В международном бизнесе тоже такое случается. Называешь сумму, а у тебя спрашивают: «Это в долларах или в евро?» – хотя ты имел в виду сумму в рублях. И у тебя сразу смешанная реакция: и радость, что столько денег будет, и боязнь (а вдруг упустишь?), и внутри уже считаешь, сколько же не заработал до этого, продавая только в российской валюте…

Необходимо представлять еще и свою нижнюю планку – те деньги, за которые вы «поднимете попу со стула». То есть надо четко осознавать: «Если ниже этого уровня, даже не стану заморачиваться». У каждого планка своя. Мы, например, знаем довольно много людей, которые не берутся за проекты, если они стоят меньше 100 000 долларов.

Вообще с дополнительными продажами и переводом на другие товары возникает еще одна проблема: неуверенность клиента.

Зачастую продавцы просто-напросто идут по скрипту, тупо начиная впаривать: «Купи iPad! А еще купи iPhone, а еще чехол… Купи, купи, купи». И у клиента, естественно, возникает защитная реакция – негативная.

На самом деле еще до продажи с клиентом следует говорить на языке выгоды. Например, так: «Вы купите чехольчик для телефона? А то я вот не купил, и телефон уже поцарапанный… Сами же придете через два месяца и скажете…» И сразу у покупателя возникает ощущение, что о нем заботятся.

Кстати, маржа при продаже мобильных телефонов тоже не самая большая. Куда интереснее она, если продавать аксессуары – футляры, ремешки, карты памяти, защитные пленки и т. д.

Многие владельцы компаний боятся вводить товары-локомотивы. Они думают: «Ну как же так? Я сейчас сделаю это, и все решат, что у меня тут какой-то ширпотреб… Как я могу в своем премиум-салоне предлагать что-то, условно говоря, за 10 рублей?!»

Чтобы у клиентов не создавалось такого неадекватного представления о вашем бизнесе, как раз и необходим статусный товар . Он хоть как-то нивелирует возможное негативное отношение со стороны аудитории к товару-локомотиву. А это отношение обязательно у кого-то возникнет.

К тому же не стоит забывать, что люди приходят в вашу компанию за покупкой разными путями, в том числе довольно странными. Следует постоянно контактировать с клиентами и расширять сеть общения. Статусные продукты и товары-маяки как раз и необходимы, чтобы повысить вашу привлекательность и дать повод обсудить вас.

Самое смешное, что довольно часто мы вводим их в ассортимент не для продажи, а они все равно продаются.

Еще один любопытный вариант – это предлагать что-то вместо товара, на который было обращено основное внимание потенциального покупателя. К примеру, в проекте Infobusiness2.ru есть тренинг «Как написать книгу», а кроме того, есть услуга «Напишем книгу за вас».

И самое интересное, что второе покупают те, кто сначала купил первое. То есть они в конце концов понимают, что ничего делать сами не будут, и говорят: «Знаете, год пытаюсь написать, и ничего не получается. Не сделать ли вам это за меня?»

Человек в любой ситуации делает выбор: он может приобрести либо одно, либо другое, либо третье. Он идет на чей-то день рождения и принимает решение, купить ли алкоголь, цветы или еще что-то. И все это зачастую можно совместить. Такие товары и называются конкурирующими за бюджет.

Так, в цветочных салонах в качестве этих товаров, наряду с собственно цветами, выступают плюшевые игрушки.

Как правило, если товары конкурируют за бюджет, то какой-то из них не приобретается. Но бывает, что у покупателя вообще нет ограничений на бюджет. Тогда он покупает все и сразу, чтобы меньше времени тратить на раздумья. И у нас случается, что люди приходят и берут все не думая. Потому что из восьмидесяти товаров просто нет сил выбирать то, что нужно.

Возьмите бумагу и ручку и составьте список товаров, которые вы могли бы использовать в качестве маячковых – для распространения слухов, привлечения дополнительного внимания к компании, запуска сарафанного радио.

Во-первых, товар должен быть дорогим, чтобы потенциальные клиенты говорили друг другу: «Знаешь, я заходил в магазин за хлебом, а там такое продается за 60 000 долларов!». А во-вторых, высокомаржинальным: если все-таки такой продукт будут покупать, необходимо, чтобы он выступал в качестве slack adjuster.

Можно просто придумать услугу, которая будет стоить дорого.