Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

4. «Бесплатная выжимка» («Прочитайте БЕСПЛАТНУЮ выжимку из этой книги»). Допустим, вы продаете электронную книгу. С целью привлечения внимания вы готовы выложить часть материалов бесплатно, чтобы потенциальные покупатели заметили ее. Заметьте, вы делаете бесплатный доступ не к первым главам, а создаете «выжимку» из всей книги. Маленькая хитрость – поместите в такую «бесплатную выжимку» самое ценное, и потенциальные покупатели сделают вывод: «Если он бесплатно показывает такие ценные моменты – представляю, ЧТО находится во всей книге».

5. «Бесплатная демоверсия» ( «Ознакомьтесь с БЕСПЛАТНОЙ демоверсией программы»). Эта тактика отлично подходит для продажи программного обеспечения или платных онлайн-сервисов. Вы предоставляете возможность потенциальным покупателям убедиться в их полезности. Обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей – покупатель не сможет познать продукт во всей красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику.

6. «Временный бесплатный доступ» («Получите БЕСПЛАТНЫЙ доступ к программе на 7 дней!»). Вы делаете бесплатный доступ к вашей программе или онлайн-сервису на сутки или несколько дней. Тогда ваш потенциальный покупатель сможет убедиться во всех выгодах вашего продукта.

7. «Бесплатная доставка» ( «При заказе Вы получаете БЕСПЛАТНУЮ доставку по России в течение 14 дней»). Для многих людей вопрос доставки является одним из ключевых во время принятия решения о покупке. Им понравится такое предложение. Вы закладываете стоимость доставки в цену товара.

8. «Бесплатная гарантия» ( «Если ссылка на скачивание не появится в Вашем почтовом ящике в течение 10 минут, я вышлю видеокурс БЕСПЛАТНО и верну потраченные Вами деньги»). Это уже очень смелая тактика. Прибегать к ней можно лишь тогда, когда вы полностью уверены в том, что в силах предоставить такую гарантию.

9. «Бесплатное обслуживание» ( «При покупке Вы получаете БЕСПЛАТНОЕ обслуживание в течение 2 лет»). При продаже определенной группы товаров такая тактика смотрится очень выгодно: покупатель сразу понимает, что вы его не оставите один на один с покупкой, а будете помогать в случае непредвиденных ситуаций. К примеру, если вы продаете информационный продукт об особенностях контекстной рекламы, вы можете предложить каждому покупателю бесплатные персональные консультации по этой теме в течение определенного срока.

10. Бесплатный каталог ( «Скачайте БЕСПЛАТНЫЙ каталог нашей продукции»). При продаже определенной группы товаров такой ход выглядит весьма интересно. Если в ассортименте вашего магазина сотни товаров, проще их оформить в отдельный каталог и раздавать его клиентам.

11. Бесплатный образец ( «Посмотрите БЕСПЛАТНЫЕ примеры наших работ по ссылке»). Допустим, у вас студия дизайна. Есть одна из услуг – создание графических иконок. У вас в портфолио несколько иконок, которые вы разрабатывали для себя. Клиенты видят уровень – им легче принять решение о ваших возможностях.

Некоторые из этих тактик могут выступить самостоятельным оффером, а не идти в качестве подарка к основному продукту. Например, бесплатная выжимка, временный бесплатный доступ. Главное, задумайтесь, что вы можете предложить бесплатно.

Приведу пример. Все знают, что такое мойка машин. Но как она происходит? Мы загоняем автомобиль в бокс, закрываем окна, выходим из машины и идем в кафе или по делам, пока моют наш автомобиль. Никто не знает, что включает в себя мойка, мы видим результат.

Если у вас есть знакомый владелец автомойки, попросите его подробно расписать всю процедуру, все средства, которые используются, и какой результат они дают. Не удивлюсь, если общий список будет состоять из 20 пунктов. Теперь представьте, что в ваших руках оказывается реклама, где описывается процесс мойки.

Более качественная борьба с грязью.

Безопасный способ – без повреждения кузова.

Никакой агрессивной химии.

Улучшение видимости стекол благодаря фирменному шампуню.

Специальная мойка шин, улучшающая сцепление с дорогой…

И так далее. Вы про это не знали, читаете и удивляетесь. Для вас такая мойка кажется более качественной и предпочтительной. Как минимум хотя бы раз вы свой автомобиль там помоете. И ничего, что все это предлагают и конкуренты, просто они не додумались об этом сказать.

В нашем случае из условных двадцати процедур, включенных в мойку, вы можете рассказать о пятнадцати, а пять – «подарить». «Помойте у нас свой автомобиль и бесплатно получите 5 дополнительных процедур __________» . А еще прибавьте жару: назовите услугу «Экомойка», сейчас ведь защита окружающей среды актуальна.