Алексей Покудов - Как управлять дебиторской задолженностью

Как человек берет кредит где-нибудь в Айдахо? Он заводит в банке счет, получает связанную с ним кредитную карточку. Прежде чем выдать ее, банк недели две проверяет клиента (возможно, и не проверяет, а просто «мурыжит» для важности, спорить не буду). Рассматриваются все данные о заявителе – место его работы, состав семьи, семейный бюджет и т. д. Понятно, почему это делается. После выдачи карточки банк фактически становится гарантом платежеспособности клиента на продолжительный срок. Любой платеж, даже тот, на который у клиента нет денег, будет безусловно совершен банком за него (то есть будет выдан кредит). Чтобы получить карточку, клиент обязуется перечислять всю зарплату на счет в банк, который открывает ему лимит кредитования сначала на 50 % его месячной зарплаты, затем (через полгода) – на 70 %, затем увеличит еще. В принципе через пару лет клиент вполне может иметь лимит в три месячных зарплаты. Так решается проблема «микрокредита». Заметьте, банк не просто выдает деньги, а сначала оговаривает условия, по которым его ресурсная база увеличивается (клиент открывает счет и переводит на него доход), а уж затем выдает клиенту средства и очень медленно наращивает лимит кредитования. При этом кредитованием занимается именно банк, а торгующая организация в любом случае всегда получит свои средства за предоставленный клиенту товар.

У нас же все перевернуто с ног на голову. Сами торгующие организации выдают кредиты, то есть, как мы раньше говорили, «ведут счета» заемщиков. Сейчас эта активность уже пошла на убыль (банки начинают заниматься своим прямым делом), но чего только не довелось насмотреться за прошедшие несколько лет! «Свадьба в кредит!» – ресторан «кредитует» торжественное мероприятие. Казалось бы, здорово! Но вот молодые через пару недель разругались, разъехались и при вопросе об оплате кивают друг на друга. Годами кивают. «Зубы в кредит!» – стоматологическая клиника, желая «обскакать» конкурентов, выступила с новой инициативой. Человек вставил зубы, через неделю ему их выбили. Как с оплатой? Дальше можно даже не фантазировать – вывод ясен.

Вообще за последние несколько лет порою возникало такое чувство, что кредиторы соревнуются не по объему полученной прибыли, а по тому, кто из них в больших объемах и на более мягких условиях выдаст деньги клиенту.

В практике выдачи крупных кредитов (на покупку жилья, автомобиля) существуют те же проблемы. За рубежом это, как правило, ипотека. Причем ипотека такая, что если ты хочешь досрочно рассчитаться – плати неустойку, а если задержал выплату на два месяца – арест имущества и публичные торги. У нас же кредит, достаточный для покупки жилья, можно получить под поручительство двух совершеннолетних (один из них может быть даже членом семьи заемщика) граждан. Вот и все. Не удивляйтесь тому, что даже по официальным данным объем просроченной (читай – безнадежной) задолженности у наших банков уже превысил десятки миллиардов рублей.

Что же является результатом неправильно организованной работы по увеличению задолженности? Ответ очевиден: задолженность очень низкого качества.Или, если оперировать уже известными нам терминами, результатом станет задолженность с нормой ликвидационной задолженности, существенно превышающей критическое значение (как правило, 5 % от общей суммы задолженности).

Как правильно организовать работу по увеличению задолженности? Очень просто. Несмотря на то что кредитование весьма выгодно для кредитора (это и расширение бизнеса, и дополнительные прибыли), для клиента получение кредита должно быть связано с определенными трудностями. Главное правило – кредит надо заработать или еще лучше:

Кредит – это приз.

За этот приз клиент должен побороться, приложив неординарные усилия. Собрать справки. Вскрыть сведения о зарплате. Заложить имущество. Увеличить объем продаж. Легализовать активы. Самому вложить часть средств в проект на рисковой основе. Застраховать себя и квартиру. Подготовить бизнес-план. Пояснить не вполне понятные цифры в отчете о движении денежных средств. И не через неделю, а через три часа. Много еще чего можно придумать… Главный принцип ясен: клиент должен быть абсолютно уверен, что кредит – это приз и достанется далеко не всем.

Если же производить бесплатную и практически безнаказанную раздачу денег, произойдет непоправимое ухудшение качества долгов, а может быть, и то, о чем говорится в следующем пункте.