Бенджамин Зандер - Искусство возможности - Как сыграть свою лучшую партию в карьере и жизни

– Я не вижу здесь никаких возможностей, поэтому мне кажется, что своими привычными методами я ничего в данном случае не решу.

Даже в слове «Нет» мы вполне можем расслышать просьбу о привлечении.

Роз . Апрельским утром я умыла свой велосипед после зимней спячки и, оседлав его, отправилась в сторону Музея изобразительных искусств по маршруту, проходящему через реку Чарльз и идущему вдоль цветущих дорог Фенвея. Обнаружив, что проехать по бостонскому университетскому мосту будет не так-то просто, я остановилась, чтобы проверить шины, и заметила, что переднее колесо почти спустилось. И все-таки мне повезло, потому что прямо впереди, неподалеку от моста, находилась станция технического обслуживания, рядом с которой дружелюбно поблескивали на солнце насосы с воздухом. Но был и нюанс: чтобы насос заработал, нужно было опустить в автомат пару 25-центовых монет, а я, отправившись в свое путешествие налегке, положила в карман шортов только сложенную в несколько раз десятидолларовую купюру.

Обслуживающий персонал состоял из двух богатырей: один из них возился у насосов, а другой слонялся без дела. Я подошла к ним, протягивая десятидолларовую купюру.

– Не разменяете ли десять долларов, чтобы я могла накачать шину? – спросила я их.

Они покачали головами, объяснив, что по воскресеньям разменная касса почти всегда пуста. Я показала им свою спущенную шину и констатировала тот факт, что без двух 25-центовых монет не смогу ее накачать. Пошарив тут и там, обыскав все свои карманы, они вновь отрицательно покачали головами, неуклюже переминаясь с ноги на ногу, словно два неторопливых и степенных медведя.

Трое неудачников, десятидолларовая купюра, простаивающий автоматический насос, велосипед, который не едет, и великое искусство, до которого не добраться.

«Это уж слишком! – подумала я. – Весь замысел пропадает из-за какой-то мелочи».

Я рассуждала так, словно признала свое поражение. Но ничего не менялось. Простаивающий насос, спущенная шина, десятидолларовая купюра, которая обесценилась и стала дешевле той бумаги, на которой ее напечатали, и все те же трое неудачников… Но после этой самой мысли передо мной вдруг возникла перспектива, и я поняла, как следует поступить. Я моментально осознала, что эти двое людей, которые, как мне казалось, стояли у меня на пути, пряча в своих карманах звонкие монеты, на самом деле сочувствовали мне и разделяли мое несчастье. Мы были тремя неудачниками.

И затем произошло незначительное, микроскопическое изменение, которое тем не менее наполнило светом весь день.

– Не могли бы вы дать мне две 25-центовые монеты? – спросила я бодро и подчеркнуто приветливо.

Мужчина, стоявший передо мной, посмотрел на меня так пристально, словно столкнулся с загадкой древнего сфинкса. И вдруг он оживился.

– Да! – сказал он, залезая рукой в карман. – Я могу дать вам эти монеты.

Он протянул мне деньги. И внезапно, сверхъестественным образом, все заработало: монеты, воздушный насос, велосипед, наше сотрудничество. Джентльмен, оказавший мне услугу, все еще испытывал некоторое смущение.

– Вы не подскажете мне объездную дорогу до Музея изобразительных искусств? – спросила я его. Он лучезарно улыбнулся, и подробные объяснения посыпались из его уст, как из рога изобилия.

Словно калейдоскоп, в котором одни и те же стеклянные осколки образуют различные узоры, банкротство превращается в достаток после легкого толчка, сообщенного исходной картинке. Я строила свое общение с работниками станции обслуживания на предположении об отсутствии денег, на эквивалентном обмене и на том, что частная собственность не подлежит сомнению. И такой подход довел ситуацию до кризиса. Создавшееся положение могло бы подтолкнуть меня к тому, чтобы заискивать перед двумя богатырями и упрашивать их дать мне недостающие монеты.

– Ради бога, одолжите мне две монеты по 25 центов, и я верну их вам, возвращаясь из музея, – сказала бы я им, после чего продолжила бы свой унылый путь. Но все это вряд ли озарило бы светом чье-нибудь утро. В том числе и мое.

Убеждение применяется обычно в случаях, когда человек пытается заполучить необходимое – за свой ли счет, за счет ли других людей. Тактика убеждения отлично срабатывает тогда, когда планы другого человека согласуются с вашими собственными или когда сделка выгодна для него в той же мере, что и для вас. Мы называем это «равными интересами». По крайней мере в Мире измерений моя ситуация не сулила никакой выгоды двум работникам сервисной службы. Они всего лишь увидели бы, что я могу продолжить свой путь.