Владимир Никонов - Для ума. Тренинг от настоящего миллионера

Признаем, что дырки в стенах сами по себе нам нужны еще меньше, чем сверла.

Дырка в стене нужна для того, чтобы вогнать туда шуруп и закрепить что-либо, например, зеркало в ванной. Но и зеркало нам не нужно как таковое. Мы смотрим в него, чтобы сделать, допустим, прическу.

А зачем прическа? Чтобы произвести впечатление на окружающих. Зачем?

В конечном счете такие рассуждения можно свести к базовым потребностям или чему-нибудь абстрактному.

Получается, что мы покупаем вещи для целей, которые лежат очень далеко от функций этих вещей. Вот я купил сетевой удлинитель в комнату, потому что он… синенький и подходит под цвет обоев. Мне продали дизайн предмета, а не его функцию, которая подразумевается сама собой.

Если строить такие цепочки «зачем?» к каждому предмету, то можно развернуть его истинное предназначение. Вот сотовые телефоны уже нужны не для того, чтобы делать звонки.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Вы что-нибудь продаете? Подумайте, а что именно?

В качестве тренировки возьмите любой предмет и проследите, куда приведет вас его история «зачем?».

Лампочка – это символ идеи.

Почему? Особо не понятно. Но так сложилось.

Встретил в Интернете образ идеи, который не давал мне спать до пяти утра.

Вы не задумывались о том, что пламя свечи, спички или зажигалки в обычных условиях не отбрасывает тени?

Может, вас это и не удивляет, но это чистый образ идеи.

Мы видим тени и пламя каждый день. Но о том, как они взаимодействуют друг с другом, никогда не задумываемся. А ведь это так просто! Возьми спичку или зажигалку и посмотри на тень. А ее нет.

Идея – это взаимосвязь вещей, о которых ты никогда раньше не думал.

Теперь для понятия «идея» у меня есть новый образ – отсутствующая тень от пламени.

В США в одном из приморских городов была проблема. Студенты приезжали туда отдыхать, оставляли много денег, но при этом сильно буянили и доставляли проблемы полиции.

Дело усугублялось тем, что среди студентов стало почетным быть арестованными и провести несколько дней в тюрьме. Для них это – символ мужества.

Что делать в таком случае полиции?

Ужесточение мер: посадить на хлеб и воду, увеличить срок пребывания в камере – только ухудшило ситуацию. Для студентов стало еще престижнее быть арестованными и попасть в тюрьму на несколько суток. Теперь они прямо стремились туда.

Когда мест в камерах стало не хватать и полицейские перешли на сверхурочную работу, то стало понятно, что проблема вышла из под контроля.

И тогда начальником полиции было найдено решение.

Он распорядился кормить попавших в тюрьму студентов… детским питанием. И вместо того чтобы относиться к ним как преступникам, начали общаться с ними как с маленькими детьми. Проблема была решена.

Еще одна история:

В одном из небоскребов было два лифта. Но людей работало так много, что постоянно собирались очереди. Всех раздражало, что нужно ждать лифт несколько минут.

Что только не думали сделать владельцы небоскреба, чтобы решить проблему очередей: увеличить шахты лифта, поставить дополнительные кабины, переделать лестницы в эскалаторы, изменить время работы офисов, пропагандировать здоровый образ жизни и мотивировать людей ходить пешком по лестницам.

Но одна фирма предложила другое решение: она установила на каждом этаже перед лифтами… зеркала во всю стену. От пола до потолка.

Мысль была в том, что люди не будут возражать против ожидания лифта, если смогут в это время разглядывать себя в зеркало.

Фирма решила совершенно другую проблему (раздражение при ожидании), но это было как раз то, что нужно.

Важно точно сформулировать проблему и тогда будет найдено решение. Неправильная формулировка – неверное решение (как говаривал Винни-Пух: «Это неправильные пчёлы! И они делают неправильный мёд!»).

Пример из нашей жизни. Посмотрите на Сбербанк. Там считают, что их проблема в очередях. И обещают вскоре избавиться от них. Уверен, они сделают это, и их проблема решится сама собой.

Как можно избавиться от очередей? Нужно просто разогнать клиентов, плохо их обслуживать, и всеми силами стремиться отбить желание ходить к ним, а то повадились. Можно, в конце концов, отстреливать клиентов на подступах к банку. И это все будет решением заявленной проблемы.