Дэн Хиз - Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают

В этой главе внимание уделяется силе эмоций, которые заставляют людей переживать, но предполагается, что эмоциональные идеи лучше запоминаются. Эмоции улучшают запоминаемость «сути или центра» события. Исследователи памяти говорят о «боевом внимании»: люди, которые были ограблены или стали свидетелями преступлений, зачастую хорошо запоминают пистолет или нож преступника, но плохо помнят остальные детали (см. далее Райзберг и Хойер). Люди запоминают центральную эмоциональную тему события и другие детали, которые тесно связаны пространством или причинной структурой. Таким образом, акцент на эмоциональной составляющей идеи может быть одним из способов концентрации на ключевом сообщении. См.: Дэниел Райзберг и Фридерика Хойер, «Память при эмоциональных событиях» в сб. «Память и эмоции», ред. Дэниел Райзберг и Паула Хертель (Оксфорд: Oxford University Press, 2004).

Марк Садоски с коллегами обнаружили, что эмоциональные аспекты текстов оцениваются как более важные (Садоски, Гоэтц и Кангизер, 1988 г.) и запоминаются лучше (Садоски и Квест, 1990 г.). Последняя статья входит в число исследований, в ходе которых было обнаружено, что вещи более эмоциональны, если их легко визуализировать. Придание конкретности не только помогает им стать запоминающимися, но также делает их эмоциональными и заставляет людей переживать о них. Марк Садоски и З. Квест, «Запоминаемость читателя и долгосрочная запоминаемость публицистических текстов: роли образов, воздействия и значимости», Reading Research Quarterly 25 (1990), 256–72. Марк Садоски, Эрнест Гоэтц и Сюзанн Кангизер, «Воображение в реакции на историю: отношения между образами, воздействием и структурной значимостью», Reading Research Quarterly 23 (1988), 320–36.

«Сигналы курения», LA Weekly, 24–30 ноября, 2000 (также по ссылке www.laweekly.com/ink/01/01/offbeat.php).

American Journal of Public Health: Сравнение кампаний «Правда» и «Подумай. Не кури» описано Мэттью Фаррелли и соавторами: «Добраться до правды: оценка национальных табачных контрмаркетинговых кампаний», American Journal of Public Health 92 (2002), 901–7.

Этот принцип стал известным после того, как Иван Павлов получил Нобелевскую премию за эксперименты по выработке слюноотделения у собак в качестве реакции на звук. Сила ассоциации описана в главе «Симпатия» книги Чалдини «Воздействие: психология убеждения» (Нью-Йорк: Quill, 1993). Глава начинается с рассказа о синоптике в дождливом городе, который регулярно получает письма с оскорблениями, так как зрители ассоциируют его с новостями, которые он сообщает. Чалдини также касается «техники обеда: люди с большей вероятностью одобряют политические заявления, которые они услышали во время еды. Книга Чалдини – классическое исследование воздействия и одна из лучших книг в области общественных наук.

К. Вогнар, «Легенда японского фильма Куросава умер в возрасте 88 лет», Dallas Morning News, 7 сентября 1998 г., 1A.

Комментарии Эйнштейна о том, как люди используют понятие относительности, описаны у Дэвида Боданиса: «E = mc 2. Биография самого известного уравнения в мире» (Нью-Йорк: Walker & Company, 2000). Цитата находится на стр. 84 и 261.

Чип Хиз и Роджер Гулд, «Семантическое растяжение на рынке идей», рабочий документ, Стэнфордский университет, 2005 г. В этой статье Чип и Роджер показали, что использование утрированных синонимов слова «хороший» (например, «фантастический» или «потрясающий») растет быстрее, чем менее утрированных («нормальный» или «неплохой»). С утрированными синонимами слова «плохой» («ужасный») закономерность не меняется. Либо происходит семантическое растяжение, либо мир становится одновременно и лучше, и хуже.

Джим Томпсон, «Тренер с двойной целью: инструменты позитивного коучинга для прославления игры и воспитания победителей в спорте и жизни» (Нью-Йорк: HarperCollins, 2003). В главе 4 говорится о проблемах спортивного поведения и идее прославления игры.

Американский спортивный журналист. Прим. перев .

Классическим изданием о рекламе почтовых заказов является книга Джона Кейплза «Проверенные методы рекламы», 5-е изд., поправки Фреда Хана (Парамус, Нью-Джерси: Prentice Hall, 1997). Реклама почтовых заказов зачастую сделана некачественно, но, как мы говорим в книге, это одно из немногих направлений, в котором рекламодатели получают немедленную измеримую обратную связь о том, что работает, а что нет.