Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

Николь была хорошим менеджером по продажам в нашей компании Likeable Local . Хорошим, но не отличным. Чтобы узнать причину, по которой она не могла повысить свои профессиональные качества, мне пришлось послушать ее в процессе презентации товара.

Я сидел и слушал телефонный разговор Николь с Джоном, владельцем ювелирного магазина во флоридском городке Бока-Ратон. Это был пожилой джентльмен, относившийся к соцсетям с сомнением. И Николь прекрасно выстроила раппорт [7] Раппо́рт – установление контакта с собеседником (прим. ред.). в начале диалога, слушая, отзеркаливая и обрабатывая его опасения. Он боялся заниматься соцсетями самостоятельно, но сам не понимал, сколько времени или денег у него уйдет на программное обеспечение, подобное нашему. Затем Николь начала демонстрировать Джону наш товар и прекрасно объяснила его ключевые черты, которые рассеяли его сомнения.

Все шло довольно хорошо до завершения разговора.

– Итак, – сказала Николь. – У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?

– Не-а, – сказал Джон. – Я подумаю об этом и позднее перезвоню вам.

– Договорились, это нам подходит, – отозвалась Николь. – Я перезвоню вам завтра, если вы сами не свяжетесь со мной. До свидания.

Она повесила трубку и посмотрела на меня, расстроенная, что не удалось закрыть сделку, но, возможно, догадываясь, что я собираюсь сказать.

– Почти идеальная работа, Николь! – подбодрил ее я. – Так что же здесь пошло не так?

– Не знаю, – ответила она. – Все шло так хорошо вплоть до самого конца… Наверное, у меня просто проблемы с завершением продаж.

– Позвольте вас кое о чем спросить, – продолжал я. – Вы на самом деле уговорили его принять решение?

– Наверное, нет, – ответила она. – В смысле я выслушала его, а потом рассказала все, что, как мне казалось, было ему важно.

– Но попросили ли вы его принять решение, Николь? – К этому моменту я уже начал разочаровываться, но был уверен, что мы к чему-то придем.

– Ну, вероятно, нет, – проговорила она.

Это может казаться очевидным, но многие люди совершают такую же ошибку. И угадайте, что из этого следует?

Если не попросите желаемого, то и не получите его.

Конечно же, вам все равно придется проделать определенную работу. И конечно же, вы не всегда услышите «да» в ответ на просьбу. Но вы с гораздо большей вероятностью его услышите, если попросите, а не будете ждать, пока желаемое не свалится прямо вам в руки, как манна небесная.

Многие люди так боятся услышать отказ, что ни о чем не просят. Самое забавное, что они практически гарантируют себе «нет», не прося о «да».

Примите страх перед «нет». А потом попросите сказать «да».

Николь была хорошим менеджером по продажам, но с одним недостатком: она не просила сказать «да». Пройдя тренинг, она быстро стала одним из лучших менеджеров в нашей компании и удвоила свои заработки за шесть месяцев. Оказалось, что получать положительный ответ так просто! Нужно было просто об этом попросить.

Вот еще пример, как простая просьба – даже о чем-то, что кажется безумным и опрометчивым, – может добыть вам желанное «да». Когда мы с Кэрри заключили помолвку в 2005 году, у нас возникла проблема. Я очень хотел большую свадьбу, на которую можно было бы пригласить всех знакомых, чтобы разделить с ними нашу радость. Но для такой традиционной нью-йоркской свадьбы у нас с женой было недостаточно денег.

К счастью для меня, Кэрри, в душе истинный маркетолог, придумала блестящую необычную идею. Мы объединимся с одной из бейсбольных команд Малой лиги, чтобы организовать тематическую свадьбу. Будем продавать спонсорство и получим оплаченный бейсбольный стадион, на который сможем пригласить хоть тысячи людей. Спонсоры получили бы сильную рекламную кампанию, а мы – гигантскую свадьбу, которая практически ничего бы нам не стоила. Как убежденный фанат бейсбола, я счел идею превосходной и решился заручиться согласием партнеров, чтобы она была реализована.

Мы сделали предложение команде «Бруклин Сайклонс», дочерней команде «Нью-Йорк Метс» в Малой лиге. Их главный менеджер Стив Коэн, к счастью, достаточно проникся нашим предложением и дал нам шанс. Затем мы заручились согласием 1-800-Flowers.com предоставить нам цветы, Smirnoff – алкоголь, Entenmann – десерты, After Hours – смокинги. И еще несколько местных и национальных спонсоров обещали нам поддержку примерно на 100 000 долларов в рыночных ценах. Это было еще не все. Попросив спонсоров также внести наличные в Фонд Дэвида Райта, мы смогли собрать с помощью свадьбы 20 000 долларов для Национального общества борьбы с рассеянным склерозом.