Олег Бусыгин - Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах

Рекомендуемые разделы формы «Реестр клиентов»

1. Наименование организации, юридический адрес, место проведения переговоров.

2. ФИО руководителя со стороны контрагента – лица, принимающего решения.

3. ФИО контактного лица (переговорщика) со стороны контрагента.

4. Инициатор переговоров – указывается, кто вышел на контакт, от кого шла инициатива сотрудничества.

5. Предмет переговоров – по поводу чего предпринимались попытки достичь соглашения.

6. Выгоды предложения, которые оценил клиент – те пункты нашего предложения, которые заинтересовали клиента.

7. Результат переговоров – краткосрочный/долгосрочный договор, предварительный договор, соглашение о сотрудничестве, договориться не удалось.

8. Факторы, повлиявшие на исход переговоров – какие пункты нашего предложения стали основанием для положительного или отрицательного решения; какие психологические факторы сработали за или против сотрудничества; что мы не предусмотрели в процессе подготовки и т. д.

9. Примечания: можно зафиксировать замеченные в процессе переговоров особенности клиента: стиль переговоров, используемые им тактики и т. д.

10. Дальнейшие действия – как бы мы хотели поддерживать и развивать отношения с клиентом.

Резюме по факту:

• На этапе завершения важно подтвердить правильность решения клиента о сотрудничестве с нами или заложить потенциальную возможность нового витка переговоров, если пока договориться не удалось;

• Желательно использовать как рациональные методы стимулирования клиента к принятию решения, так и уделять внимание его эмоциональному состоянию – удовлетворенности принятым решением и своей ролью в переговорном процессе;

• В процессе анализа хода и результатов переговоров, всю имеющуюся информацию важно сохранять в виде определенной формы, принятой в компании и обязательной для всех, кто имеет непосредственные контакты с клиентами.

Завершая разговор о том, как можно повысить эффективность переговоров в В2В сегменте, хотим обратить внимание на ключевые идеи, которые составляют суть переговорного процесса.

Мысль первая.

Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.

Профессионализм, как сочетание знаний, умений, навыков и готовности их реализовывать в профессиональной деятельности, можно и нужно развивать, осваивая конкретные методы и инструменты планирования, подготовки и проведения переговоров. С помощью специальных методов оценки компетентности переговорщика можно определить те зоны разрывов, которые не позволяют ему показывать максимальный результат в продажах. В этом аспекте возможны три варианта: низкая мотивация к выполнению профессиональных задач, отсутствие необходимых для этого компетенций (знаний, умений, навыков) или низкая адаптация к самой деятельности. В зависимости от выявленных причин, выбираем стратегию дальнейшего развития этого специалиста.

Мысль вторая.

Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.

Стратегический этап подготовки предполагает четкое планирование собственных целей, формирование плана действий в отношении целевых клиентов компании, включая меры по предотвращению наступления рисковых событий. Целевые клиенты компании имеют высокий потенциал и/или значительный процент его реализации в настоящем или будущем. Эффективным методом сегментации клиентской базы компании является метод бизнес-аудита.

Мысль третья.

Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах. Эффективная переговорная стратегия учитывает интересы всех участников переговорного процесса.

Эти интересы могут иметь как объективный характер, т. е. напрямую касаться потребностей организации, так и субъективный характер, т. е. зависеть от психологического типа, мотивации, направленности на достижение или избегание субъектов переговорного процесса. Таким образом, ключевые задачи этапа подготовки связаны со сбором информации, позволяющей прояснить потребности и желаемые для заказчика выгоды, на основании которой далее строится убеждающая презентация. Именно ключевые потребности партнера определяют выбор модели SPIN или модели DAPA как основы для формулирования аргументов выгод сотрудничества. Модель SPIN позволяет актуализировать потребности в безопасности и комфорте, а модель DAPA – потребности в престиже и достижении.