Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Слушатели после эксперимента с именем матери находятся совсем в другом состоянии, и с ними можно говорить по существу.

Третий способ влюбиться в скучную тему – изучить ее.

Да-да! Мы не любим то, что плохо знаем, и начинаем любить то, что узнаем лучше. Аппетит приходит во время еды.

Вспомните школу. Возможно, для кого-то из вас математика казалась несъедобной. Но когда вы делали усилие и наконец переваривали тему дробей в пятом классе, то чувствовали настоящее воодушевление. То же самое происходит с любой другой темой.

Если бы наша Анна из HR слегка погрузилась в исследования про «Mission & Vision» или хотя бы прочла пару статей из HBR [15] Например, см. «Your Company’s Purpose Is Not Its Vision, Mission, or Values», by Graham Kenny, 03.09.2014, Harvard Business Review. , то тема заиграла бы для нее новыми красками.

Итак, в первый день подготовки мы вместе с Анной:

1) Нашли частичку высшего смысла в «скучной» теме.

2) Пообщались с людьми, которые этой темой «горят».

3) Изучили матчасть и посмотрели на свою тему с другой стороны.

Результат:

Вы сделали шаг от «надо» к «хочу». От внешней необходимости к внутреннему желанию. Вы приняли важное решение отказаться от наигранности в пользу игры: «А почему бы и нет?»

В тонне информационного хлама среди семидесяти восьми слайдов вы нашли нечто, о чем могли бы рассказать другу за чашкой чая. Это ваш маленький, но яркий смысловой бриллиант. Вы еще не можете его четко сформулировать, но вас уже греет чувство озарения и вам хочется продолжать поиск – собирать эти бриллианты повсюду, как сорока собирает все блестящее.

Кстати, вы уже завели блокнот, чтобы не упустить идеи, которые придут к вам позже? Кто знает, может быть сегодня посреди ночи вас осенит нечто гениальное на нужную вам тему и вы потянетесь за блокнотом, чтобы скорее ее записать?

Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР

– Однажды прихожу в коммерческий банк и наблюдаю, как один консультант читает описание продукта, закатывает глаза, бормочет, снова закатывает глаза. Я говорю: «Что делаешь?» Он говорит: «Влюбляю себя в продукт». В банке разработали какой-то новый набор услуг. Консультант чувствует, что продукт «не его», отзывается лишь частично. Но он понимает: если не произвести эту внутреннюю процедуру, эту психотехнику принятия продукта, «влюбления» себя в этот продукт, то он его не продаст.

Продолжаем собирать Треугольник Внимания.

Следующая нужная нам сторона – «Оратор-Аудитория». На этом этапе нам предстоит заранее узнать и полюбить своих слушателей. «Полюбить» в данном случае означает не чувство, а действие. Возможно, пока вы их терпеть не можете, но авансом делаете шаги им навстречу.

Что это за шаги?

Конечно, нашей Анне может казаться, что она – полная противоположность этим «грязным работягам». Но чем больше она будет думать о различиях, тем хуже. Ее будет бросать то в неуверенность: «они меня порвут!», то в самоуверенность: «я их порву!» Дьявол кроется в этих крайностях, а вам нужна золотая середина.

Для этого найдите, что вас объединяет с вашими слушателями. Чем больше общего вы увидите, тем лучше сможете настроиться. Для Анны это могло быть общее место работы, встречи с руководством, опыт работы в компании до ее поглощения, гордость за качество продукции. Кстати, молоко и йогурты этой компании продавались в общей столовой с большой скидкой. Анна стояла в этой очереди вместе с рабочими – своими будущими слушателями. Кроме того, у Анны отец был простым работягой. Бабушка – ветераном труда, а прадед – ветераном Великой Отечественной. Все эти факты могли ей помочь в разговоре об общих ценностях и мысленно обнять аудиторию еще до встречи с ней.

Выясните, чем живет и дышит ваша целевая аудитория. Сначала общение с незнакомцами покажется вам мучительным, но потом оно окажется проще, чем вы думали! Анна – симпатичная девушка, и мужчины-рабочие не будут возражать просьбе пообщаться за обедом. Тем более, если девушка объяснит свою цель: «Я готовлю важное выступление, и мне очень нужна ваша помощь. Вы могли бы ответить на несколько вопросов?»

Следующим шагом Анна «включит» в себе любопытную журналистку и начнет живо задавать вопросы. Этот час за обедом окажется бесценным. Тем более, если один из рабочих возьмется познакомить Анну с бригадиром. Тем более, если этот бригадир будет одним из тех, чье имя уже значится в списках семинара на эту субботу. Тогда Анна подпрыгнет от счастья, встретится с этим Виктором Петровичем и проведет вечер в цеху. В руках у нее будет телефон с кнопкой «запись», а в Evernote [16] Это моя любимая «записная книжка» среди мобильных приложений. – анкета с вопросами, которые она так давно хотела задать: