Александр Герасимов - Секреты НЛП из первых рук. Избранные подкасты «Радио НЛП»

Как я понимаю, что нужно начать ставить раппорт с человеком? С чего все начинается? Есть какой-то ХСР. И есть какая-то цель. Я понимаю, что человек может быть ресурсным для достижения этой цели. Далее рамка МЫ и прочее.

Есть ли какие-то картинки до того, как я подошел и сказал? Пусть это остается на уровне убеждений поддерживающих. В принципе любой человек для чего-то нужен. Любой человек полезен для какой-то цели. К любому человеку можно выстроить раппорт.

Вот ты видишь человека, у тебя есть какие-то цели, далее что? Ты примерный психологический портрет составляешь. Какие языки описания ты используешь? Визуал, аудиал, кинестет, какие у него критические субмодальности, метапрограммы, архетипы, можно любимые фокусы языка во второй позиции «пощупать» по-разному. Общий фон. По базовым эмоциям можно подстраиваться: если гнев у него, то можно гнев показать, если печаль – с печалью подойти.

Итак, ты увидел человека, ты составил его психологический профиль, у тебя есть ХСР. Понятно, что что-то он осознает. Допустим, он визуал, отслеживает жесты, значит, подстраиваемся по аудиальному каналу. Почему именно по аудиальному? Мы же сначала человека видим, потом слышим. Визуально, аудиально, кинестетически, дигитально.

Соответственно, я сначала головой покачаю, внешне эмоции покажу. Например, гнев покажу, головой покачаю и еще что-то. Затем, гнев же можно аудиально показать? Соответственно, я аудиально гнев покажу, скажу: «Так, что, где?».

Потом кинестетика – «Блин… я чувствую!».

Потом дигиталка – по метапрограммам вербально. Все, раппорт есть!

Просто и понятно.

Как можно понять, что раппорт есть? Ты составил профиль, сделал первый заход. Чего нельзя делать? Ни в коем случае нельзя его критическую субмодальность нарушать. Это сразу отстройка. Например, если для человека расстояние критическое, то ни в коем случае – пусть лучше он ко мне подходит. Если у него аудиально критическая субмодальность, то в его присутствии нельзя заорать: «Посмотрите, какая клевая штука!». Потому что это же подсознательно будет неприязнью.

Как до разговора понять его критическую субмодальность? Ты подходишь и видишь, что он там глазками показывает: «О, какая штука!». Значит, размер. Если он щурится, то ты понимаешь – детали. Жесты быстрые и точные, быстрые и хаотичные – значит, и ты подстраиваешься. Они же еще и фокусам языка соответствуют. По фокусам языка ты тоже подстраиваешься.

При этом чего еще нельзя делать? Если ты используешь стратегию «Три подстройки» допускается одна отстройка.

Как человеку сделать хорошо? Нужно сделать ему плохо, а потом вернуть как было.

Как я понимаю, что рапорт установлен? Ведение. Подстройка, потом начинаю медленно отстраиваться.

Как именно понимаю? Например, подстроился. Потом на два дня пропадаю, и девочка мне первая пишет. Или смску присылает. То есть динамика какая-то есть.

А если контекст переговоров? С голосом ясно, ты тихо говоришь, человек тише говорит. Но, например, ты говоришь, говоришь, раз – нахмурился. Он говорит: «Что-то случилось?». И ты уже ведешь. Ты меняешь себя, и человек не может не обратить внимания. Вообще, раппорт есть, когда человек не может выйти из коммуникации. Если он может выйти из коммуникации, раппорта не было. Это старая идея, но она переговорная.

А что если он не может выйти из коммуникации, но ни на что не соглашается? Значит, не попали в убедитель. Подождать надо. Следовательно, нужно больше информации, больше внимания, выявить его сущностное недостигнутое состояние.

Рассмотрим пример, если речь идет о цене. В контексте переговоров один хочет продать за тысячу, а другой купить, например, за семьсот. И тот и другой настаивают, что 1000 и 700, соответственно, максимальная цена. В данном случае можно начать говорить что 1000 – это салон и какие-то параметры. Мы можем вам за 700 продать только такие параметры и все.

Помещение, допустим, один хочет за одну цену снять, другой за другую. Здесь необходимо больше раппорта с указанием на то, что ты критерии партнера закрываешь практически полностью, а другой может не перекрывать эти параметры.

Вспоминаю сейчас свои переговоры: нам необходимо было снять помещение на длительный срок. И нам заявили: «Это помещение вы будете снимать по высокой цене». Мы говорим: «Нам, наверно, придется вообще отказаться… Нет, для нас это критически важно… Но мы ничего не можем поделать». Далее я говорю, что вынужден переговоры поставить на паузу. Потом препозиция, что я готов продолжать их… И вот я собираюсь уходить. Тут мне вдогонку: «Нет-нет, подождите!». И человек объявляет: «Подождите, я поговорю с руководством…».