Александр Никитин - Как эффективно управлять продажами

Теперь, когда мы определились с существующими типами сотрудников, мы можем переходить к самой процедуре найма и подготовке к найму.

Есть старая русская пословица «Встречают по одежке..». Я рекомендую вам относиться к найму персонала, как к двусторонней продаже. Сейчас большинство электронных ресурсов, такие как сайты «headhunter» или «superjob», готовят кандидатов к устройству на работу, регулярно рассылая статьи о том, как правильно подготовиться к собеседованию, как лучше одеться, как составить резюме или заручиться поддержкой и благодарностями от предыдущих работодателей. Именно поэтому, если кратко сформулировать задачу найма, можно сказать так: нам нужно продать себя тем кандидатам, которые нам подходят и не купить тех, кто нам не подошел.

Да-да, нам нужно продать себя тем, кто нам подходит, если мы хотим заполучить продуктивных сотрудников. Напомню – продуктивные сотрудники – это те, кто привыкли добиваться результата. Они точно знают, на что они способны. Они знают себе цену и понимают, что они востребованы. Особенно это касается продавцов. Как правило, они имеют несколько предложений и выбирают лучшее из них. Одним из их критериев выбора будет внешний вид вашего офиса. И мы кое-что можем сделать с этим.

Какой должен быть офис? Чистый, комфортный, в который влезет 6—7 стажеров. На 2-х стажеров нужен 1 компьютер и 1 телефон. Сам офис не должен находиться в подвале, далеко за городом, в месте, где нет рядом общественного транспорта, а так же не должен находиться в «бомжовском захолустье» или промзоне. В самом офисе должно быть уютно, не должно быть посторонних запахов. Неплохо, если у вас в офисе будут цветы, кулер и кофе-машина.

Если есть возможность, выделите отдельное помещение для проведения собеседований, решите вопрос с наличием дивана, кресел или стульев, где кандидаты будут ожидать собеседований. Если ваш офис состоит из одного помещения, можно купить что-то вроде китайской ширмы или бренд-волла и отгородить часть пространства, чтобы работающие сотрудники не сильно отвлекались от рабочих процессов, разглядывая кандидатов. Не забывайте, что собеседование для кандидата в той или иной степени является стрессом. И очень тяжело проходить собеседование, когда кроме самого собеседующего на тебя «пялится» еще несколько человек, из которых не все настроены дружелюбно.

А как вы думали? Если у вас уже есть устоявшийся коллектив, в любом случае есть сотрудники, деятельностью которых вы не довольны. Если вы начинаете активный найм, для них это будет явным сигналом к тому, что теперь незаменимых в вашем офисе нет, и с какого-то момента вы можете перестать мириться с их регулярными «косяками» и низкими результатами.

Важная рекомендация: в том помещении, в которое люди приходят и ожидают собеседование, на стенах должны висеть благодарности от ваших клиентов и партнеров. Пусть соискатели понимают, что они пришли в компанию, которой доверяют люди. Это вызовет их доверие и существенно увеличит статистику выхода прошедших собеседование на стажировку. Если у вас нет достаточного количества благодарностей, срочно соберите их. Можно написать текст самостоятельно, и послать вашим клиентам на подпись. Так вы соберете их быстрее.

Если клиентов мало, попросите ваших друзей, чтобы они написали вам благодарности на бланках с логотипами компаний, в которых они работают. Также можно попросить ваших сотрудников напечатать благодарственные отзывы о работе в вашей компании. Все благодарности вы оформляете в рамочки и вешаете на стену. Если у вашей компании есть награды «лучший старт-ап года», «лучший поставщик региона» и тому подобные, также можно выставить их в этом помещении.

Разработайте буклет «Файл организации» или сделайте «Журнал организации». Это небольшое пособие о вашей компании, которое позволит во время собеседования проверить воспроизведение соискателя. Воспроизведение – это способность человека получать, копировать и передавать сообщение.

Помните фильм «Бриллиантовая рука», где Папанов просил Миронова отдать бабе цветы, а детям мороженное, а Миронов все перепутал? Когда у человека низкое воспроизведение, он регулярно будет путать последовательность выполнения поставленных задач и будет очень долго обучаться вашему продукту и его специфике. Это как компьютер с очень слабой памятью или забитый информацией под завязку. Когда вы одновременно пытаетесь запустить на нем несколько процессов, он начинает виснуть, тормозить, сбиваться и выдавать ошибки.