Александр Никитин - Как эффективно управлять продажами

Да-да, именно так. Продуктивные сотрудники ориентированы на решение поставленных задач, а не на поиск оправданий, почему это невозможно. По статистике продуктивными являются всего 10% людей. И если у вас небольшая компания или старт-ап, и вы только формируете костяк команды, вам нужны именно такие. Именно продуктивные сотрудники тащат бизнесы на своих плечах, иногда необоснованно оставаясь незамеченными и недооцененными руководством. Я обязательно расскажу вам о том, как во время собеседования отличить продуктивных сотрудников от всех остальных, а пока мы рассмотрим другие категории сотрудников.

Их можно сравнить с мячиками. Пнул его – он катится. Не пнул – он остановился. Такие люди мыслят и говорят процессами. Если спросить деятеля о его предыдущей работе, он будет говорить глаголами: «я делал, я звонил, я встречался, я занимался ведением базы» и тому подобное. Деятели составляют примерно 60—70% нашего общества. В деятелях нет ничего плохого, если в вашей компании хорошо следят за написанием и исполнением планов.

Если регулярно ставить деятелям задачи и требовать от них выполнение результата к поставленному сроку, через какое-то время они могут перейти в разряд продуктивных. Есть компании с недальновидными руководителями, которые превращают продуктивных сотрудников в деятелей. Обычно это происходит тогда, когда компания не выполняет обещаний по отношению к сотруднику, например не выплачивает премии.

После таких невыполненных обещаний практически любой сотрудник не захочет выкладываться на все сто. И тогда сотрудники начинают заниматься своими делами, например – писать диплом. А для того, чтобы скрыть это от руководства, они намеренно затягивают рабочие циклы, объясняя это сложностью или специфичностью текущих задач или клиентов. Также это происходит в компаниях, где сотрудники, особенно продавцы, получают голый оклад.

Если в вашей компании налажены все бизнес-процессы и компания расширяется настолько активно, что люди нужны быстро и в большом количестве, нет ничего плохого, чтобы нанимать деятелей. Чтобы не потерять темпы развития, старайтесь соблюдать следующую пропорцию в найме: на одного продуктивного сотрудника должно приходиться не более пяти-шести деятелей.

Это тип сотрудников, который не может и не хочет добиваться результата, даже если вы регулярно их контролируете и обучаете. Иногда они делают это намеренно, иногда им просто не дано постичь суть текущей профессии. В любом случае, таких лучше не нанимать. А если они уже работают в вашей компании, с ними лучше расстаться. Так как они и сами не делают результат, и отвлекают других сотрудников. В то время, когда вы и кучка ваших продуктивных сотрудников изо всех сил выжимаете газ, они поставили свою ногу на педаль тормоза и каждый день ежечасно посматривают на часы, считая время до окончания рабочего дня.

Подавляющие личности – это психически не нормальные люди. Они действуют во имя разрушительных целей, потому что им кажется, что все люди вокруг них желают им зла. По сути, это такие сволочи, которым хорошо, когда другим плохо. Каждый раз, когда кто-то терпит неудачу, они радуются, так как кто-то стал слабее, а значит, стал менее опасным для них. К счастью таких людей всего 2.5%.

Но наличие всего одного такого сотрудника в будущем может привести к краху всей компании. Они плетут интриги и улыбаются вам в лицо, а за спиной «держат нож». Они обесценивают других сотрудников фразами типа «Ой, какое у тебя красивое платье. А что, твоего размера не было?» или «Слушай, ты так много работаешь, так плохо выглядишь – тебе срочно надо отдохнуть, иначе заболеешь».

Это приводит к интровертированию окружающих их людей. Под интровертированием здесь я имею ввиду замыкание внимания человека на себе и внутри себя. От этого у человека становится меньше свободного внимания, которое он может направить наружу, от чего человек начинает что-то регулярно забывать и попадать в неприятности – терять телефоны, попадать в аварии, совершать ошибки. Людей, которые окружают подавляющих личностей, называют потенциальными источниками неприятностей или ПИНами.

Они с той или иной степенью регулярности находятся под влиянием подавляющих личностей, от этого постоянно попадают в неприятности и часто болеют. Если рассмотреть их рабочие результаты в виде графика, то это будет зигзагообразная линия, представляющая из себя постоянные подъемы и спады. ПИНам можно помочь, если направить их на специализированное обучение. По статистике ПИНами являются около 17.5% населения. И это не те сотрудники, которые вам нужны. По крайней мере, на этапе найма.