Федор Московцев - Карибский кризис

Работать по Ростовской области лучше всего от Северного Альянса.

Вопросы для проработки:

Необходимо выйти на Бедрика Александра Ивановича, гарантировав соблюдение его интересов, предварительно проработав возможные рычаги давления на него.

Наибольший интерес для нашей компании представляет полноценный выход на рынок Ростова и области: оборудование, расходные материалы, дезинфектанты. Необходимо проработать вопросы по направлениям, курируемые Бедриком:

— здравоохранение (тендеры Минздрава, поставки)

— медицинское страхование (ФОМС, тендеры, целевые поставки)

— санэпиднадзор (дезинфектанты)

— реализация федеральных и региональных программ по своим направлениям деятельности (программы по поставке оборудования).

Первые два направления — здравоохранение и ФОМС — можно объединить, так как работа по ним строится одинаково: тендерные поставки. Необходимо заинтересовать Бедрика с тем, чтобы он курировал прохождение нашей компании на тендерах по направлениям: шовный материал, Кордис, дезинфектанты.

Санэпиднадзор: необходимо содействие Бедрика по продвижению нашей компании как поставщика дезинфектантов марки «Джонсон и Джонсон» по Ростовской области.

Необходимо предложить Бедрику возможность внедрения новых целевых программ по медицине со стороны нашей компании (с финансированием с нашей стороны, не затрагивая уже имеющийся бюджет области) и участие нас в уже существующих программах в Ростовской области.

Начать предложения с нашей стороны по вышеуказанным направлениям следует с предложения о содействии по внедрению наших целевых программ. Существуют программы:

— по линии Кордис: лечение ишемической болезни сердца, стеноза сосудов. Основные этапы: поставка ангиографического оборудования, обучение врачей по данной методике, поставка расходных материалов.

— по линии оснащения ЛПУ стерилизационными аппаратами: поставки стерилизационных аппаратов Стеррад и аппаратов для обработки эндоскопов (на выбор). Поставка, обучение персонала, техобслуживание.

— по линии оснащения ЛПУ гармоническими скальпелями Ультрасижн. Поставка, обучение персонала, техобслуживание.

Расчёт потребностей и доработка программ непосредственно под Ростовскую область проводится при выезде и встрече наших специалистов с руководством области (с Бедриком). Далее необходимо дать понять, что внедрение наших целевых программ возможно на рынке, где представлена наша компания, то есть необходим «зелёный свет» по работе нашей компании как по уже имеющимся программам (обеспечение оборудованием БСМП), так и по самому активному участию в тендерных торгах по Ростовской области.

Таким образом, фактически, Бедрику предлагается сместить акцент с курируемой им компании Алком-7 в нашу сторону. Блокировка Дельруса произойдёт автоматически.

При неудаче с Бедриком, имеет смысл проработки по той же схеме руководителя горздравотдела Пакуса. При согласии Бедрика, этого делать не стоит — выйдет на нас сам.

На данный момент в Краснодарском крае сложилась довольно сложная ситуация. Существующие на рынке крупные поставщики, уже поделившие сферы влияния, во избежание появления новых конкурентов объединяются в единую ассоциацию. Данная информация не объявлена официально и на сегодняшний день является закрытой, но, возможно, в ближайшее время появится новое юридическое лицо, зарегистрированное в Краснодаре, на которое перекинут основную долю поставок. При этом идёт выжимание некоторых имеющихся игроков с рынка.

Что касается лиц, имеющих влияние и способных продвинуть какого-либо из поставщиков, это главный врач Центра грудной хирургии (кардиоцентр) Порханов и губернатор Краснодарского края Ткачев. Порханов в силу своих личных качеств вывел ЦГХ (кардиоцентр) на третье место по России после московского и новосибирского. Благодаря этому имеет большое влияние в данном регионе. подведомственный ему кардиоцентр, по данным компании Джонсон и Джонсон, берет на себя 80–90 % (примерно $500,000) всех поставок расходных медицинских материалов, продаваемых в Краснодарском крае. Условия для работы с кардиоцентром довольно сложные по надежности — частая смена поставщиков и по ценовой политике — минимальная наценка (3–4 %). Рекомендации редко принимают во внимание.

Губернатор Ткачев, по имеющейся информации, может вывести нового игрока на краснодарский рынок. Работа в Краснодарском крае возможна при его реальной поддержке. Но, существует вариант, при котором он даёт согласие на лобби, но оно оказывается фиктивным. В этом случае отсев поставщика происходит по различным причинам на более низком уровне руководства края.