Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой - Практическое пособие

Оказание скорой технической помощи в пути. Такие фирмы успешно действуют в других странах. Они предлагают абонементное обслуживание. Если с машиной что-то случилось в любой точке страны, владелец может позвонить в местное отделение фирмы и назвать номер своего абонемента. Она пришлет механика с передвижной мастерской.

Если неисправность нельзя устранить на месте, машину буксируют в указанную клиентом ремонтную фирму, а клиента отправляют домой на своей машине или на такси. Если это было дорожное происшествие, подключают и страховую фирму.

Ремонт специального оборудования, установленного на колесных и гусеничных шасси: кранов, экскаваторов, дизель-генераторов, компрессоров, насосов и т. п. Их процветание обеспечено, так как предприятиям-владельцам теперь невыгодно держать своих ремонтников.

Перелом мнения о машине как слишком дорогой. Для перелома мнения потребителей о дороговизне модели обычно предпринимают следующие меры:

♦ снижение, упорядочение и дифференциация цен на машины, сервис и запасные части, причем на запасные части цены иной раз нужно просто привести в порядок, так как возмущение чаще всего вызывают неразумные цены таких деталей, которые “на слуху” у каждого водителя;

♦ в рекламе указывают цены только машин без всякого опциона – для минимальной комплектации;

♦ при размещении в рекламе нескольких модификаций машин цены указывают только для самой дешевой, остальные – по запросу;

♦ в рекламе помещают спецификацию и стоимость набора запчастей для TOl или Т02 и работ по его проведению; в рекламе помещают спецификацию и стоимость некоторых запчастей для особых случаев: например, в России регламентные замены деталей для иномарок отличаются от применяемых в других странах (из-за резких перепадов температур приходится чаще менять ремни, топливные фильтры быстрее выходят из строя из-за плохого качества бензина и т. д.);

♦ в рекламе помещают спецификацию и стоимость набора запчастей для ремонта после 5 или 10 тыс. км пробега и стоимость работ по их замене или только запчастей;

♦ предварительно устанавливают цены на эти “показательные детали” и “показательные работы” на уровне ниже цен конкурентов, который мог бы наглядно демонстрировать потребителям экономичность содержания машин данных моделей;

♦ в рекламе помещают стоимость эксплуатации автомобиля за 5 или 10 тыс. км пробега с учетом расходов на бензин, масло, жидкости, TOl, Т02;

♦ сравнивать с конкурентами чаще всего не удается – нет данных, поэтому добавляются общие фразы типа: “это дешевле любых машин такого класса!” или “вряд ли найдете более дешевую в эксплуатации модель такого класса!” и т. п.;

♦ в скрытой рекламе на радио и в газетах включают фразы об экономичности марки;

♦ в любых видах рекламы должны проскакивать фразы или слова, говорящие об экономичности или дешевизне машин.

Продажа машин в кредит. Привлекательность рассрочки для клиентов очевидна, но для продавца важны гарантии платежей. Кредитование продаж автомобилей имеет хорошие перспективы, если будет развиваться средний класс, для которого рассрочки платежей главным образом и предназначены. Новые импортные автомобили успешнее продают те дилеры, которые ввели в практику продажу в кредит. На авторынке кредитование становится инструментом повышения конкурентоспособности.

Лизинг машин. Лизинг легковых машин в других странах распространен для корпоративных клиентов – предприятиям, кооперативам таксистов. Лизинг колесных и гусеничных машин активно используют для реализации и корпоративным клиентам, и физическим лицам, являющимся индивидуальными предпринимателями.

Финансовое стимулирование продаж. Компания “Ауди Россия” ввела программу финансовых услуг клиентам Audi Financial Services. Программа объединяет три финансовых инструмента – кредит, лизинг и страхование. Покупателям предлагается классический кредит и кредит с обратным выкупом, при котором по истечении срока кредита дилер может обратно выкупить автомобиль [135] .

При этом кредите примерно 30 % стоимости составляет первоначальный взнос, еще треть – собственно кредит, оставшаяся треть стоимости – окончательный платеж, который дилер гарантирует банку. При таком кредите снижается размер ежемесячных платежей, поскольку процентная ставка распространяется только на собственно кредит.

Для погашения последней трети стоимости клиент может оплатить ее и оставить автомобиль себе; вернуть автомобиль дилеру по схеме trade-in и сразу купить новую; продать машину новому владельцу, погасив остаток за счет выручки; рефинансировать последний платеж в банке. Продавцу эта схема выгодна, так как в случае обратного выкупа автомобиля клиент вновь приобретает у него новую модель.