Дональд Трамп - Искусство заключать сделки

В конце концов нам удалось найти одну легендарную личность, назову его Ирвином. Это был потрясающий тип лет 65, мне никогда больше не доводилось встречать подобных артистов театра абсурда. Он имел отлично подвешенный язык, задатки ловкого торгаша и весьма занятный стиль управления. Вообще, Ирвин был из тех парней, которые могли работать всего час в день, но при этом успевать сделать столько, сколько прилежный управляющий не смог бы и за целых 12 часов. Наблюдая за ним, я понял: важно не то, сколько часов ты проторчал на работе, а то, сколько ты успел сделать за это время.

Правда, с Ирвином была одна серьезная проблема: он не очень-то внушал доверие. С первого дня я подозревал, что он мухлюет, но это выяснилось только при проверке (я всегда подвергаю проверке тех, кому доверено иметь дело с деньгами). После нее мне позвонил мой страховой агент и сказал: «Дональд, знай, что тебя обманывают. Этот парень – настоящий мошенник». Оказалось, что Ирвин на своем веку испробовал все виды мошенничества и надувательства, частенько вступая в сложные отношения с законом.

Я всегда придерживался принципа: если ты поймал человека на воровстве, нужно очень жестко наказать его, даже если это обойдется тебе в десять раз больше того, что он украл. Воровство – это самый худший из грехов. Но в случае с Ирвином я столкнулся с дилеммой: как управляющий он был гораздо более способным и эффективным, нежели любой честный работник, а кроме того, пока он занимал эту должность, никто из его подчиненных не смел и подумать о воровстве. Так что все, что я должен был делать, – это присматривать за самим Ирвином, чтоб он не зарывался. Я часто подтрунивал над ним, намекая на то, что я в курсе его делишек. Он в ответ очень натурально изображал оскорбленную невинность.

Если бы я поймал его за руку, то немедленно, прямо на месте, уволил бы, но он так никогда и не предоставил мне такого случая. А может, я и сам не очень стремился к этому? Подозреваю, что в дополнение к тем 50 тысячам, которые мы ему платили, Ирвин умудрялся ежегодно присваивать еще столько же. Но даже если и так, это было выгодная для меня сделка.

Однажды, придя в офис, я застал одну из девушек, работавших в подчинении Ирвина, плачущей. Я спросил ее, в чем дело и почему она так расстраивается. Выяснилось, что сотрудники офиса учредили нечто вроде погребального фонда, на средства из которого покупали цветы на похороны своих знакомых. Там скопилось около 80 долл. По словам девушки, Ирвин украл эти деньги.

Тогда я пошел к Ирвину и спросил: «Ирвин, какого черта ты спер этот их погребальный фонд?» Он, конечно, все отрицал, он клялся, что не притронулся и пальцем к этим деньгам, целых полчаса он ярился и бушевал, демонстрируя, как оскорблен моими «беспочвенными» обвинениями. Праведный гнев в его исполнении был великолепен. Я-то все равно подозревал, что девушка была права, а Ирвин врал, но он так твердо стоял на своем, что был просто неподражаем. Это было наглое запирательство, но исполненное по всем правилам высшего актерского мастерства.

Хочу привести пример метода работы Ирвина. Между прочим, мы говорим о толстом лысом коротышке в смешных круглых очках с толстыми линзами, который никогда не поднимал ничего тяжелее авторучки и был напрочь лишен какой бы то ни было физической силы. Что у него реально было, так это неподражаемое умение пудрить мозги.

Как я уже говорил, поначалу у нас было много жильцов, не желавших платить за аренду. Иногда Ирвин самолично обходил таких неплательщиков. Он звонил в дверь, и, когда жилец появлялся, начинал неистово браниться. Он моментально краснел как рак и осыпал оторопевшего жильца самой непристойной изощренной бранью, какую только мог вспомнить. Он орал, угрожал, потрясал кулаками. Это был настоящий спектакль, но, как правило, это срабатывало: должники платили тут же и сполна.

Однажды Ирвин в ходе одной из таких вылазок позвонил в дверь злостного неплательщика, и ему открыла десятилетняя девочка. «Передай своему папе, – немедленно заорал Ирвин, – что, если он не внесет эту… плату, мне придется здорово встряхнуть его задницу». И далее он продолжал в том же духе, пока на крики не прибежала мать девочки. Оказалось, что она очень недурна собой, даже красавица. А Ирвин, надо вам сказать, был весьма падок на женский пол. И Ирвин немедленно начал подбивать к ней клинья. Он пригласил ее пообедать. Женщина, чей муж был то ли шофером-дальнобойщиком, то ли строительным рабочим, была совершенно обескуражена его натиском, ей никогда не приходилось иметь дела с подобными типами, и она не знала, что сказать. Однако было видно, что она совсем не прельстилась Ирвином, и он отступился. Мы ушли.