Дональд Трамп: Искусство заключать сделки

Умея жестко вести дела как с подрядчиками, так и с поставщиками строительных материалов, отец успевал завершать проекты раньше сроков, да еще и с экономией, доходившей подчас до 1 млн долл. против расчетных затрат. Он получал прибыль, которую стали называть «внезапной» – термин, специально придуманный для обозначения того, чего мой отец и некоторые другие застройщики умудрялись добиваться тяжелым трудом и умелой организацией. В конце концов на подобный род прибыли был введен запрет.

Отец продолжал заниматься любимым делом. Строил качественные квартиры для людей со средними и низкими доходами. Сейчас таких уже не строят, поскольку это неприбыльно, да и муниципальное финансирование строительства уже кануло в Лету. И на сегодняшний день дома Трампа в Бруклине и Куинсе остаются в Нью-Йорке самым удобным жильем, которое можно получить за умеренную цену.

После окончания военного училища в 1964 г. я некоторое время подумывал о поступлении в школу кино Университета Южной Калифорнии. Меня привлекал блеск киноиндустрии, я восхищался Сэмом Голдвином, Дэррилом Зануком, а больше всех – Луисом Б. Майером, которого считал величайшим шоуменом в мире. Но все же я решил, что строительство – гораздо более привлекательный бизнес.

Я стал посещать занятия в Фордхэмском университете в Бронксе, который был выбран мною в основном из-за его близости к нашему дому. Я неплохо учился и ладил с отцами иезуитами, которым принадлежало учебное заведение, но через два года понял, что мне необходимо более солидное образование. Я обратился в школу Уортона при Пенсильванском университете и был принят.

Уже в то время считалось, что, если ты хочешь сделать карьеру в бизнесе, нужно идти в Уортон. В Гарвардской школе бизнеса могли подготовить отличных управляющих – ребят, которые руководили государственными организациями, но настоящих предпринимателей выпускал только Уортон: среди его питомцев – и Сол Стейнберг, и Леонард Лаудер, и Рон Перельман. Этот список можно продолжать до бесконечности.

В Уортоне я понял одну важную вещь: не стоит преувеличивать значение диплома и академических степеней. Но многие из тех, с кем я сталкиваюсь в бизнесе, относятся к ним с большим пиететом. Считается, что окончить Уортон – это престижно. Так что я не прогадал, пойдя учиться именно туда.

После окончания учебы я сразу же вернулся домой и начал работать с отцом. Я продолжал постигать тонкости бизнеса, но именно в это время стал подумывать о собственном пути.

С моей точки зрения новичка, бизнес отца был слишком жесток, т. е. в прямом смысле связан с физическим насилием. Например, я вспоминаю, как вместе со сборщиками арендной платы ходил по квартирам. Для этого занятия вы должны иметь впечатляющие физические данные, потому что, когда речь заходит о получении арендной платы с тех, кто платить не хочет, мускулы куда важнее, чем мозги.

Одна из первых тонкостей этого дела, которую я узнал, состояла в том, что никогда не следует стоять прямо перед дверью. Напротив, вы должны стоять поодаль у стены и просто протянуть руку к звонку. Когда сборщик платы в первый раз объяснял мне эту премудрость, я ничего не понял. «Зачем?» – спросил я. Он посмотрел на меня, как на умалишенного. «Да затем, что когда ты стоишь сбоку от двери, то опасности подвергается только рука, которая звонит в звонок, а не голова», – разъяснил он. Но я все еще не до конца понимал, что он имеет в виду, и тогда он пояснил: «В этом бизнесе, если ты в недобрый час позвонишь не в ту дверь и не тем людям, ты рискуешь получить пулю».

Отец никогда не пытался оградить меня от этих сторон своего бизнеса, и, может быть, поэтому я быстро понял, что это совсем не тот мир, о котором я мечтал. Для меня, выпускника Уортона, этот бизнес в лучшем случае был малоприятен, а в худшем – опасен, чреват самыми неприятными последствиями. Например, среди квартиросъемщиков были такие, кто выбрасывал мешки с мусором в окно, не удосуживаясь относить их в мусоросжигательную печь. Мне пришлось организовать программу обучения жильцов пользованию мусоросжигателем. С большинством из них проблем не было, но все же оставались те, кому требовалось повышенное внимание, а они, на мой взгляд, вовсе не заслуживали его.

Вторым малопривлекательным аспектом бизнеса был крайне низкий размер прибыли. Приходилось собирать ее буквально по крохам, экономя и изворачиваясь. Не могло быть и речи о введении в проект жилого дома каких-либо дополнительных удобств, не говоря уже о роскоши. Нечего было думать и об изменении проекта фактически с заданными начальными условиями: все дома должны были быть похожи, везде одни и те же стены, одинаковые фасады, самая простая планировка. Для строительства следовало использовать красный кирпич, причем совсем не потому, что вы находили его особенно красивым, просто желтый обожженный кирпич обходился на пару центов дороже.