Карли Фиорина - Трудный выбор - уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях от экс-главы Hewlett-Packard

Я тщательно подготовилась к встрече, хотя и не могла надеяться так глубоко и детально разобраться в местных проблемах, как это было характерно для наших местных сотрудников, проработавших здесь немало лет. Тем не менее в данном случае на помощь пришел Стэнфордский курс философии. Я изучила историю предшествующих переговоров и выяснила, что основная причина отсутствия прогресса состояла в том, что стороны пытались заключить всеобъемлющее комплексное соглашение, а это было очень сложно. Суть проблемы заключалась в том, что наше сотрудничество охватывало три основных сферы; можно было попытаться достичь прогресса в одной или нескольких из них.

С момента, когда президент вошел в комнату, у меня было около двадцати минут, чтобы убедить его в целесообразности ведения дальнейших переговоров со мной. Все его десятилетиями формировавшиеся предрассудки вопили, что вести дела с молодой женщиной недостойно его ранга и статуса. Моя должность была достаточно высока, чтобы он согласился на встречу со мной, но не гарантировала продолжения деловых отношений. Я сказала, что партнерство между AT&T и LG имеет огромное значение для обеих компаний, что успехи, достигнутые в прошлом, позволяют надеяться на его успешное развитие и в будущем, но что изменения в конкурентной среде требуют внесения некоторых коррективов в наши отношения. Я нарисовала три пересекающихся круга и сказала, что, по сути, у нас есть три отдельные сферы взаимных деловых интересов, в частности: совместное производство, совместные научно-исследовательские разработки и совместное обслуживание некоторых клиентов. Успех сотрудничества в каждой из этих сфер измеряется в соответствии с разными критериями. Но успех сотрудничества в целом оценивается по динамике рентабельности собственного капитала.

Я старалась говорить просто и наглядно о простых вещах. Только так можно было найти выход из тупика переговоров. Это помогало упростить стоявшие перед нами сложные проблемы так, чтобы можно было их осознать и приступить к разрешению. Иногда простые концепции обманчивы, потому что искажают действительность, скрывая важные детали. Но иногда они бывают очень полезны, так как позволяют сосредоточиться на главном, избавившись от второстепенного. Это, в свою очередь, необходимо для того, чтобы ранжировать задачи по степени важности и достигнуть прогресса прежде всего на главных направлениях.

В данном случае моя способность выделить главное убедила вице-президента продолжать со мной переговоры. Мы провели вместе весь день. Около четырех часов дня вошел помощник вице-президента, встал за моей спиной и прошептал мне в самое ухо: «Извините, миссис Фиорина. Я хотел бы уведомить вас, что наш вице-президент предпочитает развлечения в традиционном корейском стиле. Он поручил мне поинтересоваться, не хотели бы вы провести время с мужчиной».

Естественно, я была захвачена врасплох такой пропозицией и растерялась. Я понятия не имела, в чем заключается «традиционный корейский стиль», и уж конечно, мне не понравился вопрос относительно мужчины. Пришлось импровизировать: «Я бы не хотела, чтобы президент организовывал что-то специально для меня. Вполне подойдет любая культурная программа, которую он обычно предлагает своим корейским партнерам по бизнесу». Помощник улыбнулся и исчез. Когда я спросила у местных сотрудников нашей компании, что имелось в виду под «традиционным корейским стилем», они занервничали. Наконец, один из них сказал: «Обычно под развлечениями в корейском стиле имеется в виду барбекю на открытом воздухе, носящее название вечеринки kisaeng . Вас усаживают на пол и предлагают много скотча. Но женщины никогда не присутствуют на таких вечеринках, поэтому мы думаем, он все же склонится к торжественному обеду в европейском стиле». Я подумала о том, что решение вести со мной переговоры уже было нелегким для вице-президента, поэтому вряд ли стоит требовать от него еще и отказа от традиционной корейской программы. К тому же не исключено, что он хочет посмотреть, как я на это отреагирую. Поэтому мы все отправились на вечеринку kisaeng .

Нас провели в традиционную деревянную корейскую хижину. В ее центре располагался занимавший почти все место низкий восьмиугольный стол. В основном он был покрыт металлической варочной поверхностью, довольно горячей на ощупь. Мы расселись вокруг стола, разместив ноги в небольших углублениях под ним. Бутылки скотча «Четыре розы» были расставлены в пределах досягаемости каждого участника вечеринки. Президент сел во главе стола, а я справа от него. Как только мы устроились, множество юных, прелестных девушек в национальных нарядах впорхнули в комнату. В руках они держали симпатичные деревянные чаши. Каждая девушка устроилась позади одного из сидевших за столом участников вечеринки, в том числе и позади меня. Только тут я поняла, смысл вопроса помощника вице-президента – эти девушки должны были составить компанию за ужином мужчинам, а поскольку я участвовала наравне с мужчинами, то и мне тоже. Я не сразу поняла, для чего предназначена чаша, но через некоторое время и это прояснилось.