Семён Афанасьев - Доктор. Книга 1

– А вылечить пациентов – это цель, инструмент или такого пункта в задачах вообще нет?

– Хм. В рамках такой логики – пожалуй, что инструмент. Но это ж не так. Только я вот не знаю, как это в ответе на твой вопрос сформулировать. В философию надо ударяться, а это не ко мне.

– А если для начала как минимум продекларировать? Вот взять – и сказать волевым решением за закрытыми дверями, пусть только среди нас троих: у нас две цели. Одна – это доход. Она главная. Но кроме неё, есть и вторая цель: оказание профильной помощи людям, которые в ней нуждаются.

– Что изменит такая декларация за закрытыми дверями?

– Пока не знаю. Может быть, многое. Как мы говорим, так мы и думаем; как мы думаем – так мы действуем.

– Какая выгода для меня как учредителя и для самой клиники?

– Игорь Витальевич, ну не поверю, что абсолютно все ваши действия в этом мире продиктованы исключительно требованиями личной выгоды.

– Да конечно, нет… Но я сейчас не понимаю, что ты хочешь сделать. И чего ты хочешь от меня.

– Пока не дошли до этого… Такой вопрос. Что в самую первую очередь нужно для хорошего дохода клиники?

– Количество пациентов за единицу времени, – не задумывается Котлинский.

– Допустим, вы обычный человек. Успешный бизнесмен, не ограничены в финансах, но далеки от медицины. Если, тьфу три раза, в вашей семье случается какой-то аврал по медицинской части, как вы будете выбирать клинику?

– Ну, тут несколько критериев. В том числе, какая клиника первой в поисковике Google вывалится, – демонстрирует неожиданную продвинутость Котлинский. – Но вообще, конечно, в приоритете будет репутация.

– А какой должна быть репутация, чтоб клинику выбрали восемь человек из десяти?

Вот за что мне нравится Котлинский – он всегда мгновенно врубается, схватывает с полпинка и дисциплинированно думает в заданном направлении.

– Вот тут репутация может быть двух типов. Первый тип – аналитическая информация. Такой-то профиль клиники, столько-то профессоров в штате, столько-то клинических случаев за столько лет, количество побед и поражений. Второй вариант – эмоциональный: личные впечатления реальных пациентов: молодцы, сделали, что можно было, и даже сверх того. Типа, мне они понравились.

– А какая информация из двух больше влияет в момент решения?

– Тут я тебе как врач скажу: эмоциональная. Вторая. Хотя это и абсолютно не конструктивно. Но когда человеку страшно, аналитика у него отключается – это физиология. Сопоставлять и анализировать, сравнивать измеряемые характеристики он не способен. Самое первое стремление – убрать угрозу. В перепуганном состоянии большинство воспринимает только эмоциональные посылы.

– Соответственно, если вы хотите как можно больше посетителей, с какой составляющей нужно работать в первую очередь?

– С эмоциями, – удивлённо выдаёт Котлинский. – Ты смотри, и правда. Раньше не задумывался…

– И получается, что восемьдесят процентов всех коммуникаций клиники, с точки зрения прибыльности, на чём надо фокусировать?

– На эмоциях. Если шире – на личных впечатлениях, которые остаются о нас у наших посетителей вне зависимости от того, по какому поводу они к нам пришли.

Мы за разговором незаметно доехали, вышли из машины и переместились в кабинет Котлинского.

– Что будет запоминаться людям сильнее всего в положительных эмоциях?

– Бесплатная услуга либо дополнительная помощь, на которую они не рассчитывали, – снова не задумывается Витальевич.

– Какие медицинские услуги людям нужны постоянно, вне зависимости от уровня дохода, при этом – с низкой себестоимостью для клиники?

– Анализы крови определённые, УЗИ – если пациенты гель компенсируют и салфетки с собой возьмут, ещё кое-какие анализы.

– Если НОВАЯ КЛИНИКА часть этих услуг объявит бесплатной – для тех, кто в этом нуждается – это поможет создать нужный объём положительный эмоций?

– Ещё бы. – Котлинский задумывается. – Можно на пробу объявить месячную акцию, месяц без проблем потяну по финансам. Отобрать список услуг типа УЗИ – где материальная себестоимость почти ноль. А квалификация и оборудование – очень влияют. По тому же УЗИ вообще можно про акцию так и сказать: сделаем бесплатно – если такой-то гель принесёте с собой (остаток заберёте). И одноразовую простыню с салфетками. Поставить на это персонал круглосуточно – почему нет? И посмотреть, какой будет конверсия. Ну, прирост платных клиентов в ответ на запуск этих бесплатных позиций, – поясняет Котлинский, глядя на мои широко открывшиеся глаза.