Сергей Смирнов - Как приготовить клиента к сотрудничеству

Только что мы заставили вашу «логическую» систему включиться и внимательно прочитать рекомендации.

Разберем два типа встреч:

— встреча с собственником на объекте;

— встреча с покупателем при показе объектов;

Если вы хотите, чтобы встреча прошла успешно и вы смогли продолжить общение с этим собственником, вам следует провести подготовку.

Важными элементами на встрече будут инструменты агента:

— презентационная папка эксперта;

— сравнительный анализ цен на аналогичные объекты (аналитический отчет);

— памятки и советы собственникам квартир.

ВНИМАНИЕ! Каждый абонент-партнер системы Агентон получает образцы документов бесплатно!

Помните, на встречу вы идете выяснить потребность собственника, а не рассматривать обои его квартиры.

Вот вопросы, которые вам можно использовать в работе с собственником:

1. Как давно он продает квартиру?

2. Сколько собственников на объекте и какие у них взаимоотношения?

3. Есть ли у всех собственников твердое желание продавать квартиру?

4. Как хороши тут соседи и как их представить новым покупателям?

5. Какие действия он делал для продажи?

6. Изучал ли он квартиры-конкуренты?

7. Может ли он назвать пять очевидных преимуществ своей квартиры?

8. Куда выставлял в рекламу?

9. Знает ли он, как перехватить покупателей с соседнего дома?

10. Знает ли он, чем отличается реклама объекта и поиск покупателя?

11. Общался ли он с соседями на тему продажи?

12. Знает ли он правила показов квартиры?

13. Что собирается делать с вырученными деньгами?

14. Смотрел ли себе альтернативные варианты?

15. Почему ждет и не подбирает?

Естественно, что вы сами должны знать ответы на эти вопросы. Более того, на часть вопросов рекомендуем вам дать собственнику ответы, что позволит показать вам степень «экспертности». Но остальная часть вопросов должна остаться без ответов. Пока вы задаете вопросы используйте инструменты агента.

После этого задайте вопрос: «Так все ли вы продумали?». И дальше дайте простой ответ:

«Моя задача как эксперта — задать вам эти вопросы, потому что прежде чем привести покупателя, я должен пояснить, чем ему будет выгода покупка именно вашего объекта. Если бы я был вашим агентом, моя задача ответить вам на всем эти вопросы и решить их за вас. Агент решает комплексную задачу клиента».

Теперь оставьте собственника словами:

«Я рекомендую вам все тщательно обдумать, взвесить, не торопясь. Если у вас будут какие-то вопросы, я готов буду на них ответить. Вот моя визитка. Могу ли я сам позвонить вам и узнать как у вас дела?».

Ответ будет очевиден. Теперь у вас есть повод для следующего звонка, а лучше — цикличного прозвона.

Скорее всего, вы услышите большое количество возражений и сомнений со стороны собственника. Это нормальная реакция человека. Никто не хочет решать сложные задачи, а именно это вы заставили его делать.

До этого было все так прекрасно, все складывалось в определенную идеальную картинку, а теперь придется думать.

Как мы показали в первой части, думать никто не хочет. Поэтому, скорее всего, собственник тоже не захочет отвечать на эти вопросы самостоятельно, если вы будете настойчивы в следующие 4–5 звонков, он придет к вам за ответами.

Идеальный способ знакомиться с новым «покупателем» — показы квартир. К сожалению, большинство агентов в России не умеют работать «агентами покупателя», слишком долго их учили работать только с эксклюзивными договорами с собственниками объектов.

В книге «Районный агент» будет показано, как правильно выстраивать работу с покупателями. Цель данного учебного пособия показать как подвести «покупателя» к принятию решения о сотрудничестве.

Не забывайте, как мы показываем в учебном курсе «РКОвокатор. Мы$ли», большая часть продавцов объектов — на самом деле, «покупатели альтернативной квартиры».

Тут следует также обратиться к материалам первой части данного учебного пособия. Давайте вспомним, какими штампами мыслят обыватели.

«Мне бы покупателя на квартиру найти, а уж купить я и сам могу».

«Лишь бы ипотеку утвердили, а найти квартиру легко, открыл объявления и смотришь».

«Мне все банк проверит!»

«Деньги будут — квартиру найдем!»