Диана Койл - Секс, наркотики и экономика. Нетрадиционное введение в экономику

Среди существующих вариантов ценовой дискриминации [12] Ценовая дискриминация — это один из способов удержания клиентов в маркетинге. Ценовая дискриминация третьей степени предполагает, что покупатели платят за товар или услугу столько, СКОЛЬКО они в состоянии заплатить (так может осуществляться продажа билетов в театр, продуктов на рынке, продажа с использованием дисконтных карт в супермаркете). Ценовая дискриминация второй степени предполагает предоставление скидок постоянным оптовым клиентам. — Прим. ред. есть следующие: предоставление разных версий компаниям и частным пользователям; назначение разных цен на печатные и электронные версии отчётов; на программное обеспечение на СО и в режиме «онлайн»; рассылка регулярным покупателям одного вида продукции купонов, дающих право на скидки на другую продукцию; продажа одной и той же информации с разными промежутками времени — например, доступ к курсам акций может быть мгновенным или с пятиминутной задержкой; изготовление товара на заказ, как это происходит с обувью компании Nike и компьютерами компании Dеll; и т. д. Компания, торгующая через Интернет, без проблем составит подробную базу данных, которая поможет определить целевую аудиторию покупателей.

К сожалению, ситуация с многими информационными товарами осложняется ещё и тем, что люди зачастую не знают их ценность для себя, до тех пор, пока не купят их. Это «товары опыта». Надо прочитать большую часть книги или газеты, просмотреть большую часть кино или запустить программу, прежде чем понять, нравится вам это или нет. Поэтому издатели информации часто предлагают образцы — демонстрационные версии, первые главы, пару бесплатных статей, выдержки из документа. Но поскольку в первые годы существования Интернета доступ к большей части информации был свободный, то до сих пор остались потребность в свободном доступе и стойкое нежелание платить за него. Так, например, среди издателей газет и журналов только самым сильным брендам, таким как Тhe Wall Street Journal или Тhe Economist, удалось установить существенную плату за подписку на получение издания в режиме «онлайн». Многие издания открывают свободный доступ только для отдельных статей. Даже такому популярному автору, как Стивен Кинг, не удалось получить плату от 75 % читателей, скачавших себе первые главы его интернет-книги, поэтому он прекратил свой эксперимент по электронному изданию.

Тот факт, что большинство информационных товаров — это «товары опыта», является, тем не менее, ещё одним поводом для усиления бренда. А это обычно связано с большими вложениями в рекламу и маркетинг. Покупатели с большей готовностью пойдут на риск и потратят деньги на опыт, если они знают, что у компании, предлагающей его, хорошая репутация или, другими словами, хороший имидж бренда. Если многие покупатели разочаровались, то это означает, что репутация погублена.

Большая роль репутации отчасти объясняет, почему не оправдываются прогнозы относительно того, что Интернет устранит таких посредников, как агенты по недвижимости или страховые маклеры. Покупателям нужна поддержка на случай, если сделка не удастся, уверенность в том, что кто-то следит за соблюдением их интересов и готов выслушать их жалобы. Более того, покупатели могут просто утонуть в море имеющейся информации. Специальные программы (bots [13] bot (от robot) — (сетевой) агент-робот, программа, автономно решающая ту или иную задачу; функциональный программный модуль. — Прим. ред. ), исследующие рынок и сравнивающие цены, далеки от совершенства, так как соревнуются с розничными торговцами, которые не хотят облегчить процесс сравнения цен. Иногда проще обратиться к маклеру или посреднику.

Избыток информации означает, что компании должны привлекать и удерживать внимание потребителей. Герберт Саймон, лауреат Нобелевской премии по экономике, давно сформулировал эту проблему следующим образом: «Обилие информации создаёт недостаток внимания» Вот почему самые посещаемые веб-сайты — это поисковые системы, которые плавают в океанах Интернета и вылавливают нужные нам крупицы информации.

По оценкам Школы информационных систем и систем менеджмента университета в Беркли (Калифорния) за один только 1999 год объём предоставленной информации составил 1–2 экзабайта (1 экзабайт равен 1024 петабайт, а 5 экзабайт хватит, чтобы записать сказанные за всю историю человеческого рода слова). Это эквивалентно 250 мегабайт на каждого человека, живущего на Земле (т. е. 250 коротких рассказов, 125 фотографий или 12,5 полностью записанных дискет на человека). В эти данные не включена информация, предоставленная в тот год в цифровом формате, но сохранявшаяся постоянно, такая, например, как электронная почта. В отчёте говорилось, что в тот год было написано 610 млрд. сообщений, для хранения которых понадобилось бы примерно 11285 терабайт, что в тысячу раз превысило бы собрания книг Библиотеки Конгресса США. Но люди всё равно потребляют то же количество информации, что и прежде, так как существуют ограничения связанные со временем и физиологией. Интернет не изменил ни производство, ни потребление информации, но он радикально изменил её передачу и способ доступа.