Стивен Роллник - Мотивационное консультирование. Как помочь людям измениться

5. «Мне надо просто сказать им точно, что делать». Совет консультанта А был достаточно ясен: «Я думаю, что вам нужно прекратить пить», однако существует большая вероятность, что этому совету не последуют. Слабая вовлеченность, разочарование обеих сторон и горемычный клиент столкнулись с советом, который оставляет мало места для автономии. Целью является не дать совет, а поспособствовать изменению. Здесь на помощь придет квалифицированное консультирование. Обратимся к рассмотрению этой темы.

Целью является не дать совет, а поспособствовать изменению.

Если бы вы спросили консультанта В об обмене информацией, приведенной выше, но согласующемся с принципами МК, то вы бы получили весьма отличающийся набор предположений, практически противоположный подходу консультанта А:

1. «У меня есть экспертные знания, но клиенты являются специалистами самих себя». Консультант В рассматривает обмен информацией как совместный поиск к пониманию задач, сильных сторон клиента и его потребности в информации. Ключевые навыки, описанные в Части I, включая аффирмацию («Кажется, вам удалось многое сделать, несмотря на то, что вы чувствовали себя эмоционально перегруженной») и рефлексию («Вы действительно думали об этом») используются, чтобы подчеркнуть сильные стороны клиента. Таким образом, мы добиваемся усиления вовлеченности. Затем консультант В уделяет время выяснению того, что клиенту уже известно, спрашивает разрешения на предоставление некоторой информации, предоставляет ее и поощряет клиента к самостоятельным выводам. Оба, клиент и консультант, обмениваются полезной информацией в совместном поиске фокуса.

2. «Мне надо выяснить, какую информацию клиент хочет получить и какая информация ему нужна». Консультант В пытается выяснить, какая именно информация нужна клиенту («Расскажите мне, что вы знаете об алкоголе и его влиянии на человека»).

Это не только предотвращает сообщение уже известной клиенту информации, но и обладает дополнительным преимуществом: заставляет клиента самого озвучить причины для изменения (процесс побуждения, описанный в Части IV). Хорошее рефлексивное слушание позволило получить еще больше информации («Что-то происходит с вами, когда алкоголь помогает вам развеять то, что вам не нравится») и привело к обсуждению не количества выпитого алкоголя, а результатов отказа от него. Краткий процесс выявления целей, постепенно сводящий обсуждение к самой сути проблемы, обеспечил прочное основание для квалифицированного обмена информацией.

3. «Я соотношу информацию с потребностями и возможностями клиента». Определив потребность в информации, консультант В сообщает ее осторожно, ссылаясь на «других людей», позволяя клиенту самостоятельно отнести ее на свой счет («Что вы думаете по этому поводу?»). Целью консультанта было передать полномочия клиенту, чтобы он сам уточнил проблему и искал решение.

4. «Клиент может сказать мне, какая информация является полезной». Консультант В не делает предположений касательно ценности (или ее отсутствия) пугающей информации, а дает клиенту возможность сориентироваться и сообщает ту информацию, которую, по-видимому, желает получить клиент.

5. «Полезен тот совет, который поддерживает потребности и автономию клиента». Консультант В пока не давал прямых советов, но теперь он получил приглашение это сделать («Что же еще я могу сделать?»). Как будет описано далее в данной главе, можно дать совет таким образом, который удовлетворяет потребности клиента и усиливает его автономию.

В Таблице 11.1 приведены основные различия между двумя видами обмена информацией: согласующимся и противоречащим принципам МК.

Легко запоминающимся подходом к обмену информацией является ВСВ: выявление – сообщение – выявление (см. Таблицу 11.2). При использовании данного подхода вся сочная информация, которую вы предоставляете, заключена между двумя ломтиками полезных вопросов. Несмотря на то, что подход ВСВ предполагает линейную прогрессию, в действительности, это чаще цикличный процесс, сопровождаемый большим количеством рефлексивного слушания. Именно это в основном и делал консультант В в примере, приведенном выше.