Стивен Роллник - Мотивационное консультирование. Как помочь людям измениться

Валентность несоответствия может быть положительной или отрицательной. Она может переживаться как неудовлетворенность статусом-кво (Baumeister, 1994) или как возможность улучшения (или и то, и другое). Создание воспринимаемого несоответствия через соблазн положительного приобретения или избегания неприятных исходов является распространенной стратегией в маркетинге и рекламе.

Некоторые клиенты приходят на консультацию, зная о несоответствии, даже огорчаясь и испытывая стыд по этому поводу. Большинство курильщиков прекрасно осознают риск и негативные последствия курения. Большинство людей, страдающих излишним весом, много раз на дню сталкиваются с несоответствием: когда они смотрят на себя в зеркало, когда не могут уместиться на стуле или когда даже при малейшем напряжении у них появляется одышка.

Так почему в таком случае несоответствие не вызывает изменения? Мы предложили три связанных друг с другом причины.

Во-первых, несоответствие может показаться настолько огромным, что это просто пугает. Здесь применим «принцип Златовласки» (Goldilocks principle): несоответствие не должно быть слишком большим или слишком маленьким, оно должно быть «подходящим». Если несоответствие слишком мало, принятие срочных мер может показаться недостаточно важным. Если оно слишком велико, необходимые изменения могут показаться недосягаемыми. У скандинавов есть слово, для которого в английском языке не существует прямого эквивалента: «lagom» (по-шведски). Это слово обозначает «именно то, что нужно», «подходящее количество», «достаточно». Для того чтобы мотивировать, несоответствие должно быть «lagom».

Вместе с этим человек может осознавать существенное несоответствие, но чувствовать себя неспособным что-либо сделать с этим. Недостаток веры в собственные силы может быть обоснован тем, что несоответствие кажется слишком большим или просто тем, что необходимый навык просто выходит за рамки чьего-либо кругозора: «Я совершенно не представляю, как это сделать». Для того чтобы несоответствие стало мотивирующим, людям необходима разумная уверенность в том, что они смогут устранить или снизить его.

Кроме того, несоответствие может вызвать такие неприятные переживания, что человек просто избегает думать о нем, используя механизм самозащиты. Просто потому, что мучительно смотреть в зеркало. Это, конечно, усугубляется, если несоответствие кажется чрезмерно большим, и человек чувствует себя не в состоянии что-либо с ним сделать. Странно думать, что люди изменятся, если «вы сможете просто заставить их чувствовать себя достаточно плохо». Если бы страдание излечивало неправильное поведение, его было бы гораздо меньше вокруг нас.

Термостат постоянно следит за температурой окружающего пространства, за которое он отвечает, и реагирует соответствующим образом. Если температура комнаты находится в зоне комфорта, делать ничего не надо. Если температура повышается или понижается ниже приемлемого уровня, тогда начинается изменение. Некоторые термостаты допускают лишь незначительное отклонение от идеального значения; другие отрегулированы таким образом, что более значительные отклонения будут приемлемыми.

Человек в каком-то роде подобен термостату. Тело саморегулируется посредством потения или дрожания, когда значения температуры выходят за довольно узкие рамки допустимых значений. Теория саморегуляции применяет ту же аналогию к тому, как люди решают, когда необходимо изменить поведение (Brown, 1998; Kanfer, 1970b). Существует зона толерантности, пределы поведения или обстоятельств, в рамках которых они воспринимаются нормально. Люди постоянно следят за миром вокруг себя и, возможно, в меньшей степени за миром внутри себя, сравнивая входящую информацию с нормами внутренней толерантности. Двигаясь по дороге, к примеру, кто-то ведет машину прямо, не задумываясь об этом, на автопилоте. При появлении в поле периферического зрения объекта, который двигается по траектории столкновения, включаются внимание и мышцы. Водитель нажимает на тормоз или крутит руль, чтобы избежать его. Восприятие определило нечто необычное, что-то, что потребовало внимания и изменения.

Применима ли теория саморегуляции к произвольному поведению, к сознательному выбору, который делает человек? Во многих отношениях она подходит (Baumeister et al., 1994; Miller & Brown, 1991). Люди следят за статусом-кво и сравнивают его со своим ощущением того, как должно быть. Обнаружение несоответствия вне рамок зоны толерантности побуждает к изменению и поиску вариантов. Если приемлемый способ найден, человек может попробовать его, наблюдая за результатами, чтобы посмотреть, сократилось ли несоответствие. В случае с водителем и траекторией столкновения, все происходит в течение нескольких секунд. Когда дело касается значительного изменения образа жизни, процесс может растянуться на многие месяцы и даже годы. Зачастую это не сознательный, рациональный процесс решения, но такие регулировки в жизни человека происходят постоянно.