Thomas Schlayer - Rhetorik und Selbstmarketing

Indem Sie den Nachschub weglassen, werden Sie greifbarer und zeigen sich bewusst anders als viele andere. Mit diesem Verhalten tragen Sie aktiv dazu bei, in Gesprächsrunden schneller ans Ziel zu kommen.

Beispiel: Als Abteilungsleiter ist Herr Denzel für unproduktive Sitzungen bekannt. Als ein neues Projekt ansteht, ergreift er in der üblichen Runde wieder das Wort: "Diese Messe ist eine Chance, glaube ich. Wir können neue Kontakte knüpfen, zumindest ein paar wenige, wir können auch für unseren neuen Service werben. Wenn das möglich ist. Sonst nicht. Oder ist das alles nicht so einfach, was meinen Sie? Ich habe da nicht so viel Ahnung." Herr Denzel zeigt gute Ansätze, entkräftet aber jeden Punkt. So klingt es wesentlich besser: "Die Messe ist eine tolle Chance! Wir können neue Kontakte knüpfen, für unseren neuen Service werben etc. Was meinen Sie? Haben Sie weitere Ideen?"

Kapitel 29: Seien Sie so konkret wie möglich

Vermeiden Sie es, unpräzise Aussagen zu machen. Besser ist es, eine klare Ansage zu machen .

Wir leben in einer Gesellschaft, in der es immer weniger Zeit zu geben scheint. Die Termine häufen sich, ebenso die Verpflichtungen. Umso wichtiger ist es, sich nicht nur die Zeit besser einzuteilen, sondern Termine und Absprachen stets so konkret wie möglich zu fassen. Die meisten Menschen verabreden sich zwar, wählen dann aber mit Aussagen wie "Dann lass uns doch nächste Woche nochmal telefonieren" einen undankbaren Rahmen. Auch Teilnehmer von Sitzungen formulieren oft mit "Da sollten wir uns unbedingt in Kürze wieder zusammensetzen" ein Ziel, das eher vergessen wird, als dass es klare Aufgaben fixiert.

Seien Sie bei Verbindlichkeiten immer so konkret wie möglich! Klären Sie also nicht nur, ob Sie sich wieder treffen oder miteinander telefonieren, sondern sagen Sie auch, wann und wie das stattfinden wird. Aussagen wie "bald", "nächste Woche" oder "in Kürze" sind zwar ein guter Anfang, reichen aber nicht aus. Wer mit anderen keine konkreten Vereinbarungen trifft, erhöht das Risiko zu scheitern. Nennen Sie bei Absprachen immer auch den Tag, und fixieren Sie je nach Möglichkeit auch eine verbindliche Zeit, die Sie dann auch im Terminkalender eintragen können.

Beispiel: Sven telefoniert mit einem Kunden und möchte einen neuen Telefontermin vereinbaren: "Prima, das freut uns, dass Sie sich für unser Angebot interessieren! Gern können wir kommende Woche telefonieren und die offenen Fragen klären. Rufen Sie mich an. Viele Grüße!" Sven ist begeistert, dass der potenzielle Kunde Interesse hat. Zwei Wochen später erinnert er sich, dass der Interessent nochmals anrufen wollte – aber es nicht getan hat. Sven ärgert sich. Besser wäre diese Terminvereinbarung gewesen: "Prima, dann rufen Sie mich nächste Woche spätestens Donnerstag an. Wenn ich nichts von Ihnen höre, probiere ich es Freitag bei Ihnen. Einverstanden? Sind Sie Freitagvormittag erreichbar?"

Kapitel 30: Bieten Sie Orientierung

Setzen Sie den Preis in Relation zu anderen Dingen. Skizzieren Sie Sparmöglichkeiten, vergleichen Sie Leistungen oder rechnen Sie um .

Den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung müssen Sie nennen. Je eher Sie ihn in Relation zu anderen Dingen setzen, desto eher entwickelt sich der Kunde zum Fürsprecher für ihn: Er übernimmt Ihre Vergleiche und sieht den Preis aus einer anderen Perspektive. Wenn Sie im Hinblick auf die dahinter stehende Leistung nur diese eine Kondition schildern, hat der Interessent kaum Vergleichsmöglichkeiten. So ist die Aussage: "Der Fernseher kostet 890 Euro" zunächst sehr einseitig. Der potenzielle Kunde setzt die Leistung in einen direkten Vergleich zum Preis. Mehr Perspektiven werden ihm hier nicht geboten: Diese Leistung oder dieser Artikel kostet jenes Geld.

Wenn Sie Ihren Preis jedoch in Relation zu teureren Mitbewerbern oder vergleichbaren Produkten setzen, vergrößert sich der Horizont bereits deutlich. Gleiches gilt, wenn Sie die Summe sinnvoll umrechnen: Nennen Sie nicht nur die Monatspauschale, sondern beispielsweise auch, was die Dienstleistung oder das Produkt pro Tag kostet. Viele Unternehmen führen bei Jahresentgelten zum Beispiel oft einen kleineren Vergleichszeitraum, etwa das Quartal, an. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, den heruntergerechneten Preis in Relation zu täglichen Konsumgütern zu setzen, zum Beispiel "Dafür bekommen Sie im Laden nicht mal zwei Äpfel", haben Sie meist schon gewonnen. Entscheidend ist, dass Sie Konditionen so umrechnen, dass Ihr Kunde sie vergleichen kann.

Beispiel: Herr Antmann ist PC-Spezialist und hat in der Preisliste bisher immer eine vierteljährliche Wartungspauschale pro Kunde von 495 Euro angeführt. Er nimmt sich die Möglichkeiten einer Preisrelation sehr zu Herzen und ändert seine Argumentation: "Ich kümmere mich rund um die Uhr um Ihre PC-Probleme. Mit unserem Wartungsvertrag zahlen Sie einen Fixbetrag für den Full Service, jederzeit per Fernwartung. Diesen Service bieten wir bereits für knappe 6 Euro pro Tag, das ist weniger als Sie für den Versand eines einzigen Pakets bezahlen. Und Ihre Firma verschickt – wie Sie sagen – am Tag über 20 Sendungen …"

Leseprobe unseres Ratgebers "Erfolgreicher bewerben durch Kleinigkeiten – Denk dir einfach, du bist eine Tafel Schokolade" von Thomas Schlayer. Bitte beachten Sie, dass durch den Auszug aus diesem Buch einige Hinweise oder Verweise der nachfolgenden Texte aus dem Zusammenhang gerissen sein könnten.

Kapitel 3: Lernen Sie die Grundlagen des Produktmarketings kennen

Der Untertitel dieses Buchs lautet: "Denk dir einfach, du bist eine Tafel Schokolade". Wenn Sie sich als Mensch und Mitarbeiter beschreiben möchten, nehmen Sie also den Vergleich mit erfolgreichen Produkten im Supermarkt – etwa einer Tafel Schokolade – als Eselsbrücke. Wenn Sie künftig Ihre Einstellung ändern und die Dinge anders sehen und angehen wollen, sollten Sie sich an die Grundlagen des Marketings erinnern: Was ist das Besondere an erfolgreichen Produkten, wie kommt es zu Kaufentscheidungen und was ist dem Kunden wichtig?

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